保险代理人获准代销基金钱途拓宽
【编者按】拥有300多万营销大军的保险业何时能具备渠道优势？近日公布的《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定（征求意见稿）》，（以下简称《征求意见稿》）给保险行业提供了一个做大渠道的机会。
兴业证券分析师张颖表示，按照基金业目前的规模，假设保险机构销售的基 金份额为5%，预计增厚行业利润约1.1%。不过，笔者在采访中发现，很多保险公司对这项新规虽然看好，却缺少实际行动。在业内人士看来，代销基金的佣金虽然诱人，但是保险公司要面临人员储备、后台建设、风险控制等难题。在保险业增员难、高成本的经营背景下，代销基金对保险公司到底是鸡肋还是盛宴还有待观察。
政策开闸
1月18日，保监会发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定（征求意见稿）》，对保险机构销售证券投资基金的申请资格、业务规范、人员规范等进行了说明。
去年11月证监会就发布消息，允许保险机构发售基金，此次保监会进行了更加细致的规定。比如征求意见稿要求保险公司需要满足注册资本金不低于5亿元，持续从业5年且最近3年连续盈利，有专门的基金销售部门，且该部门取得基金从业资格的人数不得少于30人，不低于该部门员工人数的1/2等多项规定。而保险经纪机构和保险代理机构则需要满足注册资本不低于5000万元人民币，且必须为实缴货币资本，以及取得基金从业资格的人员不得少于10人等规定。
公开数据显示，2012年基金申购份额约为3.4万亿，赎回份额约为3.5万亿。从目前基金销售的渠道来看，银行销售基金规模约占七八成，是基金销售的最主要的渠道。
兴业证券分析师张颖表示，保险业拥有300多万代理人，都是潜在的基金销售人员，假设未来保险机构销售基金的收费模式参照银行，同时假设平均认、申购费率为1%、赎回费率为0.4%，那么在保险机构销售基金份额为1%—10%时，对应带来的对保险行业的利润增厚为0.2%~2.1%，当份额为5%时，对应利润增厚幅度为1.1%。
针对即将到来的基金销售许可，中国人寿一名做了8年的代理人告诉笔者，自己对综合理财非常有兴趣，会主动去考资格证。不过，现在他们基层还在等通知，目前没有什么动作。
太平人寿一名理财师则表示，现在消息刚出来，周围很多代理人还不知道，知道后应该有很多人去考，但是年龄大、文化低的代理人或许会放弃。一家保险代理公司营销部负责人表示，前期保监会一直在致力于保险代理制度改革，提高学历和门槛，但是短时间内很难有大动作，不过，此次倒是对于代理人增员难的问题有所帮助，因为销售的产品多了，“钱景”也可观。
一位国寿上海分公司人士表示没有接到组织代理人考试学习的通知，太保寿险、新华保险人士则表示暂无具体内容可回复。而平安人寿相关负责人明确表示，目前正在进行整体规划及准备寿险代销基金项目事宜，根据规划，平安寿险会将MIT作为基金销售支持系统中的平台之一，作为业务员展业使用，帮助客户线上开户、进行风险评估、认购、申购等。
华康保险代理公司董事长汪振武则表示，公司目前已经收到了基金公司的合作意向，但是还没有正式谈，公司目前已经开始让IT部门论证加入基金业务后和现有核心业务模式、财务管理系统如何对接以及资格考试的一些问题。
经验短板
华宝证券分析师胡立刚认为，基金销售必须具备规模效应，要有足够的经营网点，这两点对于新入市的保险机构来说都不具备，虽然保险公司销售人员众多，但人员职业素养之前一直受到质疑，此次《征求意见稿》对销售人员的各方面素质做出了要求，比如学历必须是大专以上等。如果保险公司想销售基金必须对现有的销售体系做出改变，并对销售人员进行培训，这无疑增加了保险公司的成本。
此外，保险公司一直经营投连险产品，是保险公司的收入来源之一，而该产品和公募基金产品在一定程度上处于竞争地位；相比公募基金，销售投连险的利润更高，保险公司是否愿意代销基金产品还是个疑问。
汪振武则表示，现在不仅存在保险销售人员良莠不齐的状况，关键是保险机构此前没有销售基金的经验，前期的制度、体系建设包括整个行业的监管非常重要，包括保险机构的基金销售管理部门的设立、销售合规流程和销售支持系统的完善、售后服务及供应商对接、风险管控系统的建设、IT系统的更新及和现有保险核心业务系统的整合，这一系列制度配套、后援体系包括行业环境的形成都需要时间来培育，不是一朝一夕的事情，现阶段保险机构可小规模地进行试点探索，积累经验。
与基金销售热情形成鲜明对比的是保险资产管理公司对参与设立公募基金的热情。最新的《中国证券投资基金业协会新入会会员名单》显示，全国保险资产管理公司共有14家，已有12家成为基金业协会会员。华宝证券分析师胡立刚表示，保险机构及私募基金想要参与公募基金发行必须加入基金业协会。这显示，保险机构踊跃参与发起公募基金的意图明显。除了资产管理的规模效益，投资管理未来也会成为保险集团公司一块主营业务，所以现在公司都很重视，但是参与方式尚未确定，短期内动作不大，京华山一国际（香港）有限公司分析师夏平表示。
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