保险营销员如何因人而异应对客户拒绝？

　　积累资源

　　从容应对拒绝

　　营销是一门与人打交道的学问，在营销过程中除了从客户签单中赚取佣金，更重要的是学会如何面对各种不同的客户。营销员被客户拒绝，说明你的营销方式不能打动他，没有找到客户真正的需求，还不能掌握这类型的客户。这种类型的客户，给营销员提供了积累经验的好渠道。被拒绝后，营销员要总结反省，想想这类客户的应对政策。此外，营销人员还可以最后向他请教自己的不足，听取意见，学点经验，人都有好为人师的虚荣心，说不定虚荣心满足后还能帮你把单做了。这是很好的成长机会、积累经验的机会。针对这种情况，营销员不妨抛开业务，去了解客户的需求和特点，并学会怎么与这类型的客户交流，甚至可能从中开发出隐藏客户。营销以学习积累为主，不可有太大的功利心，你以为客户服务并积累经验为目地的话，就不会有那种失落的感觉，当你积累够了，赚钱是理所应当的了。

　　实际上，无论你在销售过程中表现得有多好或者说经验丰富，你仍然会遇到一些顾客，他们会对你说“不”。如果你没有从顾客那里得到任何的拒绝，你可能不会做成功任何的销售。平安保险深圳分公司营销员黄毅说：“被拒绝是常有的事。熟人的生意总有一天要做完的，所以一定要学会和陌生人打交道。现在客户经常给我打电话，找我一起吃饭。我们经常一起吃饭、喝茶、游泳，相处得很愉快。只要你诚信、努力，3年以后就会越做越轻松。”

　　此外，扩展自己的视野是应对客户拒绝的渠道之一。世界性的金融危机影响是深刻的，不可能不涉及到人们的日常生活，并且成为客户拒绝保险推销的理由之一。作为一名保险营销员，此时此刻应当多了解一些时事，找到彼此共同感兴趣的话题，更好地与对方沟通和交流。营销员如果能够深入生活，深入实际，将保险的意义和功用更加深入浅出、融会贯通地讲述到客户的心里，最终才能达到保险营销的最终目的。

　　忘记技巧

　　因人而异应对拒绝

　　专家指出，销售技巧是因人而异的东西，不是今天学了明天就能用的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟。

　　一位寿险资深营销员告诉笔者，拒绝处理的技术要从分析客户的个性开始着手，客户个性中的优点和缺点都是成交的机会点。大部分客户的记性都很好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则恐怕没有机会成交。客户普遍都很爱美，因此销售人员给人的第一印象很重要。另外，多数客户都喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——“哎呀，小王啊，是你同学啊。”“他是我邻居啊。”这样关系可以立刻拉近。当然，在这个过程中也需要注意察言观色，懂得相互尊重。虽然许多客户并不容易相信别人，但对于已经相信的人却深信不疑，所以保险营销最重要的是获得客户的信任。

　　当然，并不是没有拒绝就能够达成签单的目的。在保险营销中，也会有这样的情况发生：你已经和你的客户做了销售面谈，并且你相信自己表现得很好。从顾客的回应来看，似乎他们确实很喜欢你。但是几天以后，你发现你的顾客没有给你任何回复，他们也不回复你的邮件，而且似乎他们并没有时间来接听你的跟进电话。于是，坏消息来了，他们已经选择了其他人，尽管事实上他们觉得你真的是他们最佳的选择方案。

　　应对这种情况，保险营销员下一步该做怎么做，如何应对这样的拒绝？ 专家指出，如果出现这种情况，保险营销员不要花费太多的时间来试图赢回这桩销售生意。作为一个销售人员，应该是在客户作出购买决定之前，影响他们决策的制定。一旦在决定已经作出的那一刻，他们就不可能很容易的作出改变。如果出现这种情况，最好还是把时间花费到下一桩生意的达成上。当然，作为营销员，也可以告诉你的客户：“我替你高兴你找到了一个更适合的人。如果有什么是我们应该做得更好的地方来符合你们的下次要求，我们很乐意聆听您的建议。”如果客户知道你很谦虚，并且愿意接纳建议，他们更可能在未来给你更多的机会。

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