营销员新政发布 保险业遭遇增员与留存的两难困境

    【编者按】“增员、留存”两难已成为保险业面临的一个共性问题，而此时新政将营销员学历门槛抬高，很可能将倒逼保险公司将重心从传统营销员渐渐向新渠道转移。在一定程度上将加速保险渠道结构的重塑。

　　保险销售误导近年来备受诟病，新近出炉的《保险销售从业人员监管办法》，折射出保监会重拳整治营销员队伍的决心。新政背后的长远意义不言而喻，而对保险公司来说，新政带来的短期成本压力亦显而易见。

　　成本陡增还只是新政背后的表面压力。一个不争的事实是，“增员、留存”两难已成为保险业面临的一个共性问题，而此时新政将营销员学历门槛抬高，很可能将倒逼保险公司将重心从传统营销员渐渐向新渠道转移。在一定程度上将加速保险渠道结构的重塑。

　　寿险巨头成本上升

　　保险股股价昨日集体回调，不少机构投资者将目光瞄准保监会新发布的营销员新政。市场人士担心，保险公司为此承担的费用成本压力不容小觑。熟悉保险业运作机制的人都知道，保险公司与营销员签的是代理合同，非劳动雇佣合同。所以，营销员不算是保险公司的正式员工，营销员普遍戏称自己是“临时工”。

　　“从2011年的数据来看，全国保险职工学历在大专以下的占比为72.9%，国寿、平安、新华和太保占比分别为56.7%、38.5%、89%和62.8%。这还只是与保险公司签署劳动合同的正式职工占比。”根据投行人士推测，保险营销员学历低于大专的占比应该有过之而无不及。

　　那么，如果要剔除高达70%多的低学历营销员，保险公司势必要对营销员团队进行结构优化，优质营销员的留存成本和新高学历营销员的扩招成本，不言而喻。沪上一家寿险公司负责增员的主管说，陡增多少成本，目前还无法定量，但压力上升是肯定的。

　　新渠道将迎黄金季

　　“铁打的保险公司，流水的营销员。”2011年以来，保险业遭遇增员与留存的两难困境，并由此导致了保费收入的增长乏力。在此窘境下，营销员新政的实施，很可能将导致这一传统销售渠道渐渐退热。实际上，这次营销员新政还只是抬高了营销员的学历门槛，据了解，监管部门还在研究将营销员“扶正”，即批准保险公司试点营销员劳动合同制。不难预测，今后，保险公司在营销员渠道上的费用成本将会更高。

　　“今后，营销员渠道发展将步履维艰。”劳动力结构变化和富余劳动力减少，是多数保险公司负责招聘人员的切身感受。在位于上海浦西闹市区的一栋写字楼内，记者见到了某寿险公司“精英班”区经理。“精英班”要求所有营销员都是大专以上学历。她深切地感受到，自去年开始，招聘的难度越来越大。她口中所指的难度，是指营销员的供给大幅下降。“人力资源市场的供给结构客观上发生了变化，保险公司面对的更多是高学历的年轻人。一听说做营销员，要吃苦，底薪少，就不愿意来了。”

　　传统营销员渠道的步履维艰，将在一定程度上加速保险渠道结构的重塑，即催生新渠道创新迭出，同时产销分离趋势有望提速。业内资深人士分析说，“电销、网销等新渠道保费收入目前虽然占比仅是个位数，但是近年来增速超过100%。在传统营销员渠道退热的趋势下，轻人力、重科技的新渠道将会迎来黄金季；同时中小型保险公司出于成本考虑，将会逐步将销售外包，带动产销分离提速。”

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