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[分享]代理人进行保险营销 需进行换位思考

来源:沃保网编辑整理   2012-06-29 16:30:38
导读: 如何做到让对方想听?这个想听基本上不能超过3分钟。你可以用一张白纸,用不超过3分钟的时间让对方想听。怎样去做呢?除了白纸之外,另外一个很重要的工具就是3支笔,红色、黑色和蓝色,而且要比一般的笔粗。这点很重要,为什么呢?问一个问题:大家是喜欢看黑白电视还是彩色电视?大多人的回答是彩色电视。在销售过程中,你必须要让对方感觉到你为他做了很多麻烦的事情。很多人说这样太麻烦,其实越麻烦的事情你就越要去做,让

  如何做到让对方想听?这个想听基本上不能超过3分钟。你可以用一张白纸,用不超过3分钟的时间让对方想听。怎样去做呢?除了白纸之外,另外一个很重要的工具就是3支笔,红色、黑色和蓝色,而且要比一般的笔粗。这点很重要,为什么呢?问一个问题:大家是喜欢看黑白电视还是彩色电视?大多人的回答是彩色电视。在销售过程中,你必须要让对方感觉到你为他做了很多麻烦的事情。很多人说这样太麻烦,其实越麻烦的事情你就越要去做,让对方感觉到你为他做了,他就不好意思拒绝你了。

   了解客户需求——他想要什么 

  销售的规律是:全心全意帮助对方得到想要的,同时又不超过3分钟让对方想听。举一个例子,比如今天你遇到一位妈妈,这位妈妈有一个3岁的小朋友。请问你要不要跟这个妈妈讲保险?如果答案是要的话,那你就完蛋了。因为天底下有哪个妈妈喜欢听保险?她听到你讲保险,是很兴奋还是很恐惧?她是喜欢你,还是讨厌你?
 
  所以不要跟妈妈直接讲保险,如果我看到这位妈妈,就会拿出一张白纸,然后问:“请问您会不会反对我和你分享一样东西?”这位妈妈的正常反应应该是:“什么东西?”随后,我会在这张白纸上面画一个图,画好之后,我接着问:“请问您想不想完成这个心愿?要完成这心愿,就需要一笔钱,而现在就要开始为这笔钱做一件事情——存钱。我们存钱有两种方法,第一种是将收入减掉支出,剩下才去存钱,这种情况不容易存到钱,心愿无法完成;另外一种方法是将我们的收入先减掉我们要存的钱,剩下才去支出,这样钱存下来了,心愿完成了。请问,如果之前您已经准备为了完成心愿而开始存钱的话,这两个存钱方式,您会选择哪一种?相信您会选择第二种。假设昨天晚上上帝提早让我到天堂去跟他打麻将的话,请问接下来谁来帮我们存钱呢?今天我就告诉您一个好消息,我们有一个特别的计划能够帮助您解决这个问题。如果有这样的计划,它值不值得您去了解一下?我们可以坐下来聊聊。”
 
  其实,很简单。要做的不是急着销售你的计划,而是先让对方明白他想要什么,我这3分钟做了什么?就是全心全意帮助对方得到他想要的,整个过程没有超过3分钟。
 
  沟通需要技巧——一句话决定一个结果
 
  要成为MDRT需要激情。怎样才能有激情呢?一开始就要把事情做对。当你用这种方法,差不多百分之百的客户虽然今天不会跟你买保险,但是他一定会提出一个要求:请问这张纸我能不能收起来?他们都要这张纸,表示他们听进去了,这是最有效的办法。
 
  我们卖的产品叫人寿保险。什么是人寿保险?我曾经在新加坡从事了8年的保险,当我第一年进入保险公司的时候,就在思考这个问题,最终,我用了7年的时间找到一句话——在将来付给自己或心爱的人一大笔钱。以后有机会一定要很兴奋地告诉客户这句话,客户在一开始听到人寿保险时,会说:“对不起我赶时间。”我们拥有好的产品,但是往往没有机会告诉别人,因为对方不给我们机会。那怎么办?很简单,找更好的方法。
 
  我就找到一个更好的方法:我遇到一位吴先生,我问他,你知道什么是人寿保险吗?请问你现在的注意力是看东西呢还是想东西?吴先生很好奇,我立刻把这张纸打开,然后告诉他人寿保险是什么。随后我问他,你现在是不小心看到了,不小心听到了,也不小心感受到了,有没有让你生气,让你讨厌?接下来我问他,我说拥有保险是你做好安排,将一大笔钱在将来付给自己或心爱的人,你想不想了解一下如何做这样的安排?估计吴先生没办法开口说不想。有时候一句话就可以让一个人坐下来,愿意跟你沟通。
 
  注重销售结果——灭火器的启示
 
  接下来,我们来探讨一个好玩的问题:我们到底是谁?我们的身份是什么?大家认为我们是天使还是魔鬼?我想说我们是天使,因为我们每天都在全心全意地帮助他人,使他们得到想要的。但是换个角度,在很多人的心目中,特别是开始给他们讲保险的时候,我们是魔鬼。
 
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