外资银行卖保险：只做合资险企主打财富客户

 　   当你步入外资银行柜台，你很少会发现在中资银行时常有的保险产品，难道外资银行就不卖保险?

　　事实上外资行2004年就开始代售保险，今年1月以来就有5家外资分支行在广东获得保险兼业代理资格，但与中资银行不同的是，外资银行的保险不会放到柜台上卖。渣打中国个人银行银保部银保总监庄耀南表示，“外资银行侧重点不同，通过为高端客户量身定做保险计划，虽然所卖的保费比中资高，但其主打全方面的资产配置。”与其他同行一样，渣打银行目前只跟合资保险公司合作。

　　由于这种模式能卖个好价钱，据部分合资保险公司透露，中资行在银保销售模式中在也在向外资银行学习。据悉，部分中资行不断加理财中心甚至私人银行的建设力度，逐步提高服务客户水平和能力，以满足客户更深层次的需要。

　　外资行基本只做合资险企

　　东亚广州一名工作人员表示，与理财产品、基金等业务相比，保险产品的中间业务收入并不大。“外资行份额仅占了银行业的5%左右，中间业务收入也很难跟中资行相比较。保险产品收入则更少。”该名工作人员表示，尽管该行有专门的银保销售人员，但基本出单不多。

　　南都记者发现，汇丰银行、恒生银行以及渣打银行等外资行选择合作保险公司的标准几乎是一致的。汇丰相关人士表示，“选择保险合作伙伴时一直非常审慎，不仅充分考虑对方的资本状况、偿付能力、风险管控能力、受处罚情况等，同时也会合理确定合作对象范围和数量。”庄耀南认为，这是外资行选择合作保险的标准，随着业务的开展，最近渣打银行正在考虑跟某家中资公司合做。

　　有分析人士认为，外资行选择合资保险公司，实际上是由于合资保险公司在抢夺中资行渠道上的不利地位。但随着合资公司保费增长的压力需求，合资保险在银保渠道的开拓尤其重要。

　　银保渠道是决定其保费的增长的重要手段。事实上，合资保险公司的银保渠道收入依然占总体保费的六成左右。其中，汇丰人寿2010年和2011年合计分别11835万元和29738万元，而银保渠道分别占84 .9和86%。汇丰人寿2010年和2011年年报信息显示，2010年其通过银行兼业代理渠道的保费收入为9952万元，但2011年猛涨至2568万元，超出两倍多。其个人理业务上，2010年和2011年分别为1434万元和2472万元，员工直销渠道最低。

　　据悉，汇丰人寿目前跟汇丰、渣打和交行都有合作。类似这种合作需求正在增加。合资保险公司正逐渐扩大与中资银行的合作。据资料显示，与大都会人寿合作的中资银行有招商银行、民生银行、兴业银行、上海浦东发展银行、广州农商行、东莞银行等;与大都会人寿合作的外资银行有花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、澳新银行、星展银行等。

　　外资行主打财富客户

　　“我们会按需要为客户提供合适的保险，例如人生计划保障、医疗保障、子女教育保障和家庭资产的保障。”庄耀南表示，渣打银行服务客户时主要是在资产配置方面考虑，目标人群是高净值人士，甚至可以为该类人量身定做产品。南都记者也从汇丰网站获悉，“不同的网点销售的保险产品范围并不相同，且某些保险计划仅针对汇丰卓越理财客人。”

　　事实上，外资行的定位与合资公司的发展策略相一致。中德安联曾在2011年年报中表示，通过深耕银保细分市场，深入调研银行理财中心客户需求后发现，富裕人士对理财态度和对于投资风险的人士日趋成熟，并开始更多关注“资金安全预防投资风险”和“财富如何向下一代传递”。

　　而跟中资行和外资行都有合作的大都会人寿也对此表示，外资银行凭借在国际上先进的客户理财管理经营经验，把很多新思路、新理念带进国内。外资行重视理财服务，能满足到客户的深层次服务需求。

　　“我们只做期缴产品，基本不做趸交的。”庄耀南表示，此外，由于量身定制，保险产品的保费会比中资行高。

　　然而，据部分合资银行透露，中资银行在中国经营时间长，网点多，客户数量多，与客户间有各种服务机会。中资银行重视理财服务时间约10年，近年来，中资行不断加大理财中心甚至私人银行的建设力度，逐步提高服务客户水平和能力，以满足客户更深层次的需要。