如何“卖”出保险，诚信是关键

　　在很多成功代理人的心里都有这样一句话：我的重点不只在于卖出了保险，而是我能不能买到客户的满意和信赖。 现在的消费者一个比一个理智。

　　在众多大同小异的保险产品面前，他们更愿意选择一个诚信的“卖方”。代理人惟有不断地调整心态，以诚为本，才能真正地抓住客户的心，时时为客户所想，创造感动。

　　以需求为导向的市场营销理念简单地说就是，顾客需要什么，营销人员就卖什么。乍听上去好像很简单，但这种需求有时候是难以发现的，这就要求保险营销人员能设身处地地为顾客分析他们的理财需求。

　　目前绝大多数保险公司对代理人的考核是以业绩为主，在这种体制下，代理人的趋利心理难免会诱发误导和欺诈行为。而各公司间激烈的竞争，以及代理人为迅速占有市场而采取低佣金、补津贴的手段，又畸形地刺激了一些客户反应，进一步加深了保险营销中的不规范。

　　诚信是代理人发展事业的基础，是赢得消费者信赖的前提;稳健是保险公司发展的保证，是生命。不讲诚信，声誉低下，公司将无法在保险市场立足生存，发展也就成了无源之水、无本之木;同样，不讲稳健，盲目追求规模，发展缺乏后劲。实践诚信，对消费者和保户负责，也就成了奢谈。

　　有两个例子，对照起来，耐人寻味。一个是江苏电视台《零距离》栏目报道，南京胡女士等市民反映他们去银行存钱时，银行里一些穿制服的工作人员故意含糊其辞，把保险说成储蓄、银行理财产品或是有保险功能的理财产品，夸大收益，误导客户购买，一些客户尤其是老年客户也就稀里糊涂地“被保险”了。另一个是《中国邮政报》报道的邮储银行河南省信阳市分行光山县支行营销状元刘学华一年销售保险产品700多万元、理财产品300多万元，她把代理保险、理财产品的营销话术归结为实话实说。

　　同是保险产品营销，采取的方法不同，带来的结果也不同。邮政人靠诚信经营赢得市场，赢得客户的青睐，当然也就赢得了效益。

　　也许有人认为，搞营销就是要能忽悠，花言巧语，夸大其词，把稻草说成金条，说得客户心动、上钩，这就是“本事”。但是，诓骗终归不能长久。林肯有句名言：“你可以一时欺骗所有的人，也可以永远欺骗某些人，但不可能永远欺骗所有人。”而且，谎言一旦露馅，必然要扯另一个谎来圆，由此扯出一系列的谎。这是拿企业的信誉做代价，长此以往，必将导致企业信任危机，失掉客户，失掉市场。

　　其实，保险产品与理财产品各有各的属性和功能，既然设计出来，就一定有各自的市场需求。买保险抑或储蓄，都要根据客户自身需要来定，合适的产品卖给合适的人，营销人员切不可为了私利而忽悠客户，否则，就会引起客户的反感，进而产生逆反心理，即便再好的产品客户也不会购买。

　　如果说在营销宣传上有什么“秘籍”的话，那就是邮政人刘学华所说的“尊重客户，把自己放在客户之中设身处地为他们着想”。营销人员要实事求是地解说产品、分析利益、阐明条款，尤其是告知风险。

　　随着中邮人寿保险公司的成立，在加快业务发展方式转变的同时，邮政人应继续保持诚信经营、真诚服务的高贵品质，从而把业务做大、做强、做优、做久。

　　如果在谎言和实话中让大家来选择的话，相信大家会选择实话，纵使谎言能带来眼前的利益。