[技巧]营销人员开发新客户的技巧分析

　　成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

   “如何开发新客户”是每一个营销人都会面对的任务，更是必须完成的首要任务，因为这是企业经营业绩持续增长的前提，而迅速扩张是企业在新兴市场上取得成功的第一步。否则就只能在第二梯队中苦苦追赶了。同样，在扩张的过程中，还要重视维护现有的客户关系。

    下面介绍10条“营销圣训”，这是被实践证明行之有效的进行成功销售和开发客户的法则。

    一、每天安排一小时。

　　销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

　　二、尽可能多地打电话。

　　在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

　　三、电话要简短。

　　打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

　　电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

　　四、在打电话前准备一个名单。

　　如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

　　五、专注工作。

　　在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

　　推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

　　六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。

　　七、变换致电时间。

　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

　　八、客户的资料必须整整有条。

　　你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

　　九、开始之前先要预见结果。

　　这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

　　十、不要停歇。

　　毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

   销售最重要的素质是坚持，如果被拒绝一两次就放弃，这样怎么能成功开发新客户呢？对于一时没有下订单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。您可以过一定时期给客户传递些新产品信息。只要您比别人做的好，客户最后是属于您的。就如沃保网的一位保险代理人，一位客户她跟踪了13年的时间，从未放弃，在第13年，客户与她签单了，还是一笔大单。不仅如此，还给她转介绍了客户。

    除此之外，首先要结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群，给予沟通，如果盲目的打电话，成功率可想而知。就如在保险营销中，如果一个人每个月的工资仅有2500，您给他推荐年交费1-2万的保险，他有可能接受吗？所以对客户进行分析是十分重要的，了解客户的信息，选择适合客户的选种，让客户真正地接受、认可您的服务。

    其次，在联系客户时，心态一定要平衡，心态在某种意义上决定了新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉，让他感觉您不是在为他服务，而仅是想把产品推销给他。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉的合适的时候才有真正的生意。

    再有，要相信自己的产品，这是所有业务人员的第一利器。100%的相信，相信自己的产品。信念第一，这是原则。既是生活的原则，又是推销服务的原则。如果您对自己的产品都没有信息，对方一说别家的产品好，您就对自己的产品产生了怀疑，对自己的产品不熟悉，自己都无法说服自己的情况下，怎么能让客户信任您的。

    “如何开发新客户”是一个专业的过程，需要精心安排每一步。你可以结合有效的多渠道的营销工具，利用你所掌握的客户数据、产品信息，在市场需求的基础上，提高你的商业智能分析能力和和客户洞察力，分析、预测顾客的消费行为，发现潜在的营销机会，评估顾客的潜在价值，对营销活动模型进行分析和优化，扩张潜在客户。