[营销]怎么抓住机会挖掘客户

    很多人刚开始时，总问客户要怎么找？怎么样才能找到精准的客户？我都磨破嘴皮子、跑断腿了，能想的办法都想过了，连睡觉都在想怎么开发客户，就是找不到精准客户，都快坚持不下去了。

    其实，无论是哪个行业，做这类产品的不止你一家，你会打电话给客户，别人也会。所以怎么样才能抓住机会呢？记得以前有个业务员说，刚打了个电话，对方说，另一家公司的业务员已经打过电话，他答应了。如果是我先打的电话，那可能就会答应我。他郁闷的说，这个客户我以前也跟过，如果我前两分钟打就好了。经理听到后，说，那你为什么刚刚不打呢？你刚有在忙吗？是的，有时候机会就是这样从我们身边溜走的，更确切的说，应该是我们自己放走的。

　  步入后金融危机时期的中国经济进入快速复苏的轨道，给保险业的发展奠定了扎实的经济基础，党和国家扶持保险业政策的出台，给保险业的发展迎来了难得的发展机遇，保险营销呈现出前所未有的喜人形势。广大的寿险营销员战斗在保险营销前沿阵地，意气风发、斗志昂扬，他们每天与客户促膝交谈，了解情况、搜集信息，精心筛选准客户，实施有效的公关策略，达到水到渠成的效果。然而，在现实的保险营销中，好多伙伴跑断腿、磨破嘴，绞尽脑汁，用尽办法，难以找到准客户，最终因客户枯竭，经营艰难，走到山穷水尽的境地，只好被淘汰出局。

　　那么，在当前保险业诸多良好经营环境并存的情况下，如何冲破寻找准客户难的瓶颈？掘准客户呢？

　　第一：老客户加保法

    老客户是一笔财富，与老客户打好关系，给他们提供好的服务，相信还会有再次的交易。逢年过节，生日等的时候，发个祝福短信，与客户不间断的联系，加深彼此的印象。曾经听人说，以前她做业务时，逢年过节都会给客户发条短信祝福对方，下面写上某某公司谁。时间长了，客户再次接到短信祝福时，也会回发一条。长久以来，客户要买东西的时候，自然而然就会想起她。

    做保险的人，除新入司的营销伙伴外，凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都积累了一定的客户群，这批客户群是一笔难得的准客户资源，充分利用好这一珍贵的宝藏，必将为准客户的积累和开发提供重要的资源保证。因此，营销伙伴切莫忽视身边的宝藏，利用对老客户曾付出的友情服务、亲情服务，增进彼此的友谊，掌握其家庭情况，保险意识以及保险情况，为他们打造适合保险。每当有新产品上市、老产品退市时，将是营销伙伴挖掘这些准客户难得的机遇，充分利用好不同客户的心理需求，实施营销策略。

    老客户是一笔财富，与老客户打好关系，给他们提供好的服务，相信还会有再次的交易。

　　第二：分类精选法

　　营销实践证明，凡准客户资源越多的营销伙伴，多数是广泛利用转介绍这一神奇杠杆，达到准客户用之不尽，取之不竭，源源不断。对获取的转介绍的客户，要做好分类排队，归档整理，列出客户层次，分清经济类型，有的放矢地开展工作。

　　对经济基础好、文化程度高、保险意识强、保障要求高、有一定的投保愿望的客户可列为一类客户，作为公关的重点；对有一定的经济基础，对保险认识存在偏念，通过政策宣传营销公关，会扭转对保险的看法，并能有小额保障需求的客户作为二类客户，可分阶段进行公关；对有较好的经济基础，家庭又没有保险，在心理上十分排斥保险，触及保险就要“爆炸”的顽固型客户作为三类客户，对这类客户欲速则不达，可采取“随风潜入夜，润物细无声”的工作方法，利用“温水煮鱼”的营销方式，先谈客户关心的话题，再慢慢地切入保险，不厌其烦，打持久战。一旦客户扭转了对保险的认识，那必将成为营销伙伴的忠实客户；对家庭经济收入较少，负担较重，对保险认识程度较浅，短期内没有投保意向的客户作为四类客户，对他们也不要抛弃，每隔一季度、半年就通一次电话，经常发一些沟通短信，先建立感情，后处理事情，客户一旦有投保意愿，首当其冲想到的就是你。

　　客户的类型不同、层次不同，采取的方式方法也不同，只要选对方法、走对路子，不同类型的客户都能沉着应对，最终马到成功。

　　第三：触类联想法

　　营销人员经常东奔西走，接触到许多不同行业、不同类型的人群，对接触到的所有人和事，营销人员都要留神、留意、留心。在商场要细心观察购物人群，对特大宗物品购置者，要想法了解其家庭地址、联系电话、工作单位、家庭收入等投保情况，要凑出时间、寻找理由登门拜访；参加喜庆婚宴、同学聚会，多留意同桌人员工作单位、工作职务、电话、居住地址，多寻找他对你增加记忆的机会，给下步拜访寻找理由。以此类推，营销员要抓住身边的某一事物，找准脉搏，在家门口也能捡到准客户。笔者认为用此方法，要谨慎注意，避免使用过度，一旦使用过度，反而会让人产生反感情绪。于是怎样给对方留下不错的印象，也是需要学习的。

　　第四：坚持不懈法

　　营销员把所定目标制定后，要靠优质的服务和良好的营销技巧，坚持不懈的努力，才能顺利签单。在签单的过程中要把握四个环节：一是保险产品的适销对路。在保险业流行这样一句话：“宁愿买贵，也要买对。”如果客户买的产品不是自己实际需要的产品，客户很难闯过犹豫期撤单关、保险期退保关、保单生存期客户埋怨关，那样营销员与客户的交往也就是一锤子买卖。

　　因此，营销员在推销保险产品时，一定要符合客户的实际需要，真正能点燃客户的购买热情，激发客户的购买欲望，实现签单效果。二是科学运用营销技巧。营销员巧用赞美法，恰如其分运用投保后客户家庭幸福安康，客户身份明显提升，对外身价大幅增长，并运用好辅助动作，帮助客户在力所能及的范围内解决生活中的困难和问题，根据客户的爱好和特点，投其所好送一些小纪念品，为保险签单营造良好氛围，起到推波助澜的作用。三是追根求源，解决症结。客户的拒绝是推销的开始，是黎明前的黑暗，被客户拒绝后，营销员不要气馁、不要退缩、不要灰心，要认真分析，找出症结所在，对症下药。切忌拒绝后立即改弦易辙，导致功亏一篑。四是选择最佳展业期。不同的客户群体，有不同的喜怒哀乐时间，营销员要善于察言观色，选择客户心情比较好时，分步骤实施推销策略，这样必能稳扎稳打，步步为赢。

    除上述之外，还有一点就是，营销人员要专业，要对自己的产品要了解。其二，要站在客户的角度上去思考问题，为客户选择适合的产品。

　　寻找准客户的方式、方法多种多样，只要大家认真总结，积极探索，逐步积累，根据客户的实际需要不断改进，相信保险营销必能走向繁花似锦、万紫千红的道路。