车行卖保险在合作中博弈

　  转战“存量业务”

　　今年以来，京城车市骤然降温，车险市场受到波及。

　　以北京市保监局公布的一季度财产险数据为参照，一季度财产险保费增长速度仅为9.1%。近几年来，北京车险市场一直保持30%以上的持续增长态势。

　　基于车险新增保费大幅下滑的预期，各大财产险公司开始转战存量的车险业务。

　　以北京市场为例，近500万辆存量汽车的车险业务，正在考验各大财产险公司的服务质量和综合实力。群雄较量的一个重要平台，就是众多车主相对依赖的汽车4S店。

　　在保险商看来，车商和车行，既是新车的销售主体，也是车险销售的重要渠道，不仅是“车险产业链”的上游，还是车险后续理赔和维修服务的供应商——“车险产业链”的下游，总而言之，贯穿了整个“车险产业链”。

　　一份来自平安产险的调查报告显示，新车客户在车行投保的比例相当高，尤其一些高端汽车品牌，新车客户在车行的投保率达到90%以上，成为新车车主购买车险的主渠道。

　　实为“返修比率”

　　“车行热衷于代理销售保险，不仅因为手续费收入是一项重要的收入来源，更重要的原因，是通过销售保险加强对客户的掌控，延长服务链和利润链，提高出险客户的返修比率。”前述来自平安产险的调研报告称。

　　近年来，多数车行对代理销售保险相当积极，一些经营意识较强的车行，还以购车客户在车行的投保率为参照，进行较为严格的考核。

　　调研中发现，车行与保险公司合作的主要利益点，集中表现为“代理手续费收入”和“出险客户返修收入”。

　　其中，财产险公司出险客户的修理收入，是车行最为看重的利益关键点。随汽车销售市场竞争的日趋激烈，汽车销售的利润在逐渐变薄，维修收入成为车行最主要的利润贡献点。

　　结果，恰恰被认为是车行重要收入来源的保险手续费代理收入，由于车险市场的激烈竞争，车行为了赢得客户，多半将相关利益以各种各样的优惠方式出让给客户。

　　通过实地调查，平安产险发现：车行通过各种方式使更多的客户选择在车行购买保险并且续保，以增加对客户的掌控力度，提高出险车辆的“返修比率”。

　　与此相对应，各地市场的财产险公司，往往把车险出险客户的推荐修理，作为与车行合作的重要筹码。

　　“还不仅仅是在车行投保的保险客户，通过直销、电销渠道投保的车险客户，财产险公司在其出险后，通常会进行统筹，在尊重客户意愿的前提下，对修理车行给予推荐。”上述调研报告称。

　　在采访过程中，不少车主向记者反馈，出险之后，保险公司给车主留下的印象，往往是以“就近”的原则推荐修理车行，如果推荐的车行令客户感到极度不便，保险公司又不能提供更合适的地点，往往导致消费者备感无奈。至于潜藏其中的合作关系，并非普通消费者能够知情。

　　“这种推荐的成功率，高低不一，在车行购买保险的客户，推荐回原来的车行进行修理，成功率相对较高。”平安产险在深圳等地的重点调研显示，这种成功率可以达到80%，但如果不是这类客户，推荐成功率相对较低，有可能不高于40%。

　　“推荐修理的成功率，反映了财产险公司和车行对于客户的掌控能力。”该调研报告指出，客户资源，是财产险公司之间、车行之间、财产险公司与车行之间争夺的焦点，毫无疑问，只有赢得了客户才能赢得利润。

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