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银保困局之下 看三险企如何应对增员难题

来源:沃保网编辑整理   2011-04-01 10:09:36
导读: 随着3月29日中国平安2010年报出炉,三大A股上市保险公司2010年风格迥异的业务发展策略显露无遗。其中,寿险业务的策略差异最为显著,除了都对分红险情有独钟,且业务结构持续优化外,三大公司的净利润增长率、净资产增长率、新业务价值增长率、内含价值增长率等核心指标均有不小的差异。   差异背后,是各家公司不同的业务发展策略及应对通胀压力、增员难题、市场竞争等变化,或主动或被动调整使然。随着中国人寿提

    随着3月29日中国平安2010年报出炉,三大A股上市保险公司2010年风格迥异的业务发展策略显露无遗。其中,寿险业务的策略差异最为显著,除了都对分红险情有独钟,且业务结构持续优化外,三大公司的净利润增长率、净资产增长率、新业务价值增长率、内含价值增长率等核心指标均有不小的差异。

   差异背后,是各家公司不同的业务发展策略及应对通胀压力、增员难题、市场竞争等变化,或主动或被动调整使然。

  随着中国人寿提出将在2011年适度调增业务发展速度的策略,市场似乎已经嗅到了“火药的味道”。

  银保业务结构分化

  “三家上市保险公司在寿险业务上的不同业绩,源于各公司在2010年采取了不同的业务发展策略,平安、太保属于扩张型,国寿则更多地侧重结构调整。”招商证券分析师罗毅告诉记者。

  照三家公司年报披露,2010年,中国人寿已赚保费达3180.9亿元,较2009年增15.6%;其中,首年保费同比增长12%,首年期缴保费增长31.3%,占首年保费的比重由2009年的25.38%提升至29.76%。

  续期保费收入增长21.4%,占总保费的比重亦由2009年的38.2%提升至40.22%。虽然业务结构继续优化,但对应的一年新业务价值同比增长仅为12%。

  中国人寿首年期缴保费占比的提高,主要由利润率不高的银保渠道提供,因此,业务结构逊于2009年,尤其是10年期及以上期缴保费收入同比下降了10%。

  中国人寿管理层披露,2010年,中国人寿首年期缴保费521.49亿元,其中银保渠道期缴贡献约220亿元,进一步佐证了上述分析。

  相较之下,中国太保保费收入对于银保的依赖度更高。中国太保去年寿险首年保费同比增长42%,首年期缴保费收入同比增32.5%,低于总保费增速,占首年保费的比重为31.1%。

  罗毅称,太保去年银行渠道同比增速高达63.3%,贡献占比54.9%,超过个人营销渠道40.4%的贡献率,成为保费收入的第一大来源,也使一年新业务价值增速(22%)慢于保费增速(42%),由于存量业务结构利润率偏低,下半年新业务利润率上升1.5个百分点后达到29.6%。

  此外,太保银保首年业务中的趸缴收入为326.31亿元,占银保首年业务的比例远高于国寿,接近80%。

  与上述两家机构相比,经过前些年业务结构调整的中国平安,近年来情况大为改善。且在2010年继续对盈利能力较高的个人寿险业务的大力推动,对银保规模有所压缩。其银保首年保费同比减少3.5%,但银保期缴保费同比增长280.5%。

  不仅如此,中国平安个人寿险首年保费同比增长37.6%,其中首年期缴占比高达91%。高比重的期缴业务也为其带来了高比重的续期业务。其个人寿险续期业务的比重已经高达67.2%,与太保的62.2%相差5个百分点,但二者均高于国寿的42.3%。

  增员难的权宜之计

  北京某券商保险分析师认为,虽然近两年中国人寿持续大力调整业务结构,但由于体量较大,调整效率提升不及中国太保的步伐,更不及中国平安提早调整而打下的较为坚实的业务基础,但若持续提升期缴占比,并能确保保单品质的话,相信未来续期业务带来的贡献率会持续增加。

  所谓保单品质,主要指保单持续率,三家公司目前的13个月和25个月的保单持续率基本相当,均在93%和87%上下。

  事实上,中国人寿在业务调整之年,转而发展银保业务亦是应对增员难的权宜之计。通过大力发展银保期缴业务,进而求得规模和结构上的相对平衡。

  至去年末,中国平安个人营销员人力增长8.8%,至45.3万人;中国太保个人营销员人力28万人,同比增10.2%;只有中国人寿下降约10%,从2009年的77万人,降至70余万人。

  增员难给中国人寿个险业务增长带来巨大掣肘。对此,中国人寿总裁万峰告诉记者,增员难已经不是中国人寿一家公司所面临的问题,去年全行业人力下降15万左右。他认为,最大的问题是营销员的收入分配制度问题,按照目前的通胀水平,营销员的收入吸引持续下降,属于增产不增收。

  目前,我国监管机构对寿险产品的定价实行管制,对佣金比率也有严格的上限要求,保险公司不能随意调高佣金比例。

  罗毅认为,中国人寿营销员数量下降,一方面是公司主动调降业绩较差的营销员数量,一方面是通胀大背景下,佣金吸引力下降的原因。

  众所周知,个险业务是寿险公司的战略重心和利润核心,因此代理人增长和产能的提升,是众寿险公司最重要的目标之一。

  H股上市之前,中国太保曾承诺代理人队伍和人均产能分别保持10%以上的增长,以后几年也要保持这样的水平。 
  据国信证券研究报告称,中国太保管理层曾表示将主要通过两个措施实现:一是通过组织结构、绩效传导、干部任免方面加大改革力度。今年试行个险销售能力末位淘汰制度,高管绩效和个险业绩挂钩;二是突出个险营销规律,实现专业的驱动,强化基本法的作用;推进交叉销售,提升代理人的销售能力。

  而中国人寿管理层透露,将在2011年适当加快业务规模的增速。罗毅称,这是其应对通货膨胀压力下,寿险产品吸引力下降的一种手段,而这一趋势自去年末已经逐步显露。

 

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