银保困局之下 看三险企如何应对增员难题

    随着3月29日中国平安2010年报出炉，三大A股上市保险公司2010年风格迥异的业务发展策略显露无遗。其中，寿险业务的策略差异最为显著，除了都对分红险情有独钟，且业务结构持续优化外，三大公司的净利润增长率、净资产增长率、新业务价值增长率、内含价值增长率等核心指标均有不小的差异。

 　　差异背后，是各家公司不同的业务发展策略及应对通胀压力、增员难题、市场竞争等变化，或主动或被动调整使然。

　　随着中国人寿提出将在2011年适度调增业务发展速度的策略，市场似乎已经嗅到了“火药的味道”。

　　银保业务结构分化

　　“三家上市保险公司在寿险业务上的不同业绩，源于各公司在2010年采取了不同的业务发展策略，平安、太保属于扩张型，国寿则更多地侧重结构调整。”招商证券分析师罗毅告诉记者。

　　照三家公司年报披露，2010年，中国人寿已赚保费达3180.9亿元，较2009年增15.6%；其中，首年保费同比增长12%，首年期缴保费增长31.3%，占首年保费的比重由2009年的25.38%提升至29.76%。

　　续期保费收入增长21.4%，占总保费的比重亦由2009年的38.2%提升至40.22%。虽然业务结构继续优化，但对应的一年新业务价值同比增长仅为12%。

　　中国人寿首年期缴保费占比的提高，主要由利润率不高的银保渠道提供，因此，业务结构逊于2009年，尤其是10年期及以上期缴保费收入同比下降了10%。

　　中国人寿管理层披露，2010年，中国人寿首年期缴保费521.49亿元，其中银保渠道期缴贡献约220亿元，进一步佐证了上述分析。

　　相较之下，中国太保保费收入对于银保的依赖度更高。中国太保去年寿险首年保费同比增长42%，首年期缴保费收入同比增32.5%，低于总保费增速，占首年保费的比重为31.1%。

　　罗毅称，太保去年银行渠道同比增速高达63.3%，贡献占比54.9%，超过个人营销渠道40.4%的贡献率，成为保费收入的第一大来源，也使一年新业务价值增速（22%）慢于保费增速（42%），由于存量业务结构利润率偏低，下半年新业务利润率上升1.5个百分点后达到29.6%。

　　此外，太保银保首年业务中的趸缴收入为326.31亿元，占银保首年业务的比例远高于国寿，接近80%。

　　与上述两家机构相比，经过前些年业务结构调整的中国平安，近年来情况大为改善。且在2010年继续对盈利能力较高的个人寿险业务的大力推动，对银保规模有所压缩。其银保首年保费同比减少3.5%，但银保期缴保费同比增长280.5%。

　　不仅如此，中国平安个人寿险首年保费同比增长37.6%，其中首年期缴占比高达91%。高比重的期缴业务也为其带来了高比重的续期业务。其个人寿险续期业务的比重已经高达67.2%，与太保的62.2%相差5个百分点，但二者均高于国寿的42.3%。

　　增员难的权宜之计

　　北京某券商保险分析师认为，虽然近两年中国人寿持续大力调整业务结构，但由于体量较大，调整效率提升不及中国太保的步伐，更不及中国平安提早调整而打下的较为坚实的业务基础，但若持续提升期缴占比，并能确保保单品质的话，相信未来续期业务带来的贡献率会持续增加。

　　所谓保单品质，主要指保单持续率，三家公司目前的13个月和25个月的保单持续率基本相当，均在93%和87%上下。

　　事实上，中国人寿在业务调整之年，转而发展银保业务亦是应对增员难的权宜之计。通过大力发展银保期缴业务，进而求得规模和结构上的相对平衡。

　　至去年末，中国平安个人营销员人力增长8.8%，至45.3万人；中国太保个人营销员人力28万人，同比增10.2%；只有中国人寿下降约10%，从2009年的77万人，降至70余万人。

　　增员难给中国人寿个险业务增长带来巨大掣肘。对此，中国人寿总裁万峰告诉记者，增员难已经不是中国人寿一家公司所面临的问题，去年全行业人力下降15万左右。他认为，最大的问题是营销员的收入分配制度问题，按照目前的通胀水平，营销员的收入吸引持续下降，属于增产不增收。

　　目前，我国监管机构对寿险产品的定价实行管制，对佣金比率也有严格的上限要求，保险公司不能随意调高佣金比例。

　　罗毅认为，中国人寿营销员数量下降，一方面是公司主动调降业绩较差的营销员数量，一方面是通胀大背景下，佣金吸引力下降的原因。

　　众所周知，个险业务是寿险公司的战略重心和利润核心，因此代理人增长和产能的提升，是众寿险公司最重要的目标之一。

　　H股上市之前，中国太保曾承诺代理人队伍和人均产能分别保持10%以上的增长，以后几年也要保持这样的水平。 
　　据国信证券研究报告称，中国太保管理层曾表示将主要通过两个措施实现：一是通过组织结构、绩效传导、干部任免方面加大改革力度。今年试行个险销售能力末位淘汰制度，高管绩效和个险业绩挂钩；二是突出个险营销规律，实现专业的驱动，强化基本法的作用；推进交叉销售，提升代理人的销售能力。

　　而中国人寿管理层透露，将在2011年适当加快业务规模的增速。罗毅称，这是其应对通货膨胀压力下，寿险产品吸引力下降的一种手段，而这一趋势自去年末已经逐步显露。