[展业]保险展业应明确市场现状 掌握主动权

    现状四：没有充分发挥保险优势

　　很多营销员对保险的理解不是很深刻，在销售的时候面对客户问题，比如，不如存银行、不如买房、不能随时支取等，都没有足够的信心解答。事实上，保险的储蓄与增值、养老医疗保障、生活保障、财产安排、节税、生命价值体现等很多功能，是其他理财工具无法比拟的，要充分发挥这些优势。

　　现状五：没有把握趋势

　　通过一组数据来看保险发展的趋势，2010年1月至10月，全国保险业保费收入达12383.08亿元，同比增长32.28%。其中，财产险保费收入3226.29亿元，同比增长32.67%；人身险保费收入9156.80亿元，同比增长32.15%；

　　从全球来看，当国民人均收入从3000美元增长到1万美元这个阶段时，保险业的增速一般会大大高于GDP的增长。中国在过去30年间，GDP年均增长约10%，而保险业达到了30%，增速可谓强劲。

　　过去的保险销售是平民对平民的销售，现在是平民对中产阶级的销售，趋势是中产阶级对中产阶级的销售。一定要提高自己的客户层面，才能不断增加自己的收入。

　　了解完我们的销售现状，再分析一下营销员对这个行业的了解，只有真正理解保险这个行业、理解保险的意义与功用，在面对客户销售时才会信心百倍。这里可以归结为营销四问。

　　第一问：我为什么做保险？每一个伙伴都应该静下来仔细想想这个问题。佣金是一方面，更主要的是保险锻炼了我们太多的能力，而这种能力已经得到全社会的认可，以致于很多行业招聘都会选择从事过保险业的人员。还有就是给千家万户送去保障，当我们的业务伙伴在救人于水火的时候，在客户危难之际雪中送炭的时候，都会真切地感受到自己的人生是最有价值和意义的，许多人会因为我们的付出而感激终生。

　　第二问：客户为什么要买保险？曾经有一位主管为一个收废品的人做了份保单，成交后无意中问了一个问题：你为啥要给孩子买保险？回答很简单：“我希望孩子能有一个好的工作，能坐在有空调的办公室”，多么真实的回答。无论什么层面的人，买保险无非这八个字：想要拥有、害怕失去。这个问题理解后，我相信业务伙伴再去销售保险时，就可以理直气壮的告诉客户，保险是你生活的一件必需品。

　　第三问：客户为什么要今天买保险？回顾2010年的重大灾难，从玉树地震到甘肃舟曲泥石流，再到上海“11·15”特大火灾，保险的保障功能凸显。很多客户在购买保险时都有犹豫不决、 再等等看的心态，殊不知明天会发生什么，很多人就此失去了购买保险的机会。所以，当客户有购买保险的想法时，我们的业务伙伴就该告诉客户，要买就早买。

　　第四问：客户为什么跟我买保险？很多业务伙伴都有这些经历，客户在购买保险时没有从自己这里购买，当出现这种现象时，应该仔细想想为什么客户要跟我买？仅仅是完成任务？还是面对考核？要想让客户从自己这里购买保险，就应该拥有专业的知识、超值的服务、良好的形象、以客户的需求来考虑问题。只有这样，客户才会选择我们。

　　最后，谈一下如何在销售过程中掌握销售的主控权。我们都知道，销售最重要的能力是做好产品介绍，我们不希望用夸大保险的好处来让客户购买。但是，如何做到在讲解的过程中，既要掌握主控权(不至于跑题)，又把寿险的意义与功用讲解的通俗易懂，自然有技巧和方法。最简单有效的方法，就是画图讲保险，即一张纸、一支笔、一个故事。用一张张图说明保险保障功能，再通过一些小故事不断唤起客户购买保险的兴趣，成功签单。

　　沃保网保险人士表示，寿险营销行业，在传统销售行业里面被公认是难度较大的一个行业，主要原因是寿险产品的特殊性。其实，还有一个很重要的原因可能来自我们销售人员自身，打铁还需自身硬。
 

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