[展业]保险展业应明确市场现状 掌握主动权

　  寿险营销行业，在传统销售行业里面被公认是难度较大的一个行业，主要原因是寿险产品的特殊性。其实，还有一个很重要的原因可能来自我们销售人员自身，知识、态度、技能、习惯、各个方面所学的、所想、所做都不是很到位。

　　现状一：忽略基础建设

　　虽然各家公司的配套东西都很全，但实际运用效果不是很好，客户资料、增员卡的建立、工作日志的使用等，这些工具使用的好处没有真正被业务伙伴所理解，导致的结果是，团队每个月能上多少业绩，主管心里没底。

　　现状二：销售缺乏创新

　　目前，很多公司的新人培训基本上还是以10年前的销售流程为版本，我曾经看过一个故事，说的是国外推销《百科全书》的：

　　销售人员敲门后，里面有个声音问道：“谁呀？”

　　“我是推销百科全书的。”

　　“不用，我家有了。”

　　既然这家有了，就去拜访下一家。

　　同样敲门后，里面有个声音问道：“谁呀？”

　　“我是推销百科全书的。”

　　“不用，我家有了。”

　　既然这家有了，就去拜访下一家(改变话术)。

　　“谁呀？”

　　“我是推销新产品的。”

　　“不用，我家有了。”

　　“连卖什么都没说，你就说你家有了？”

　　“你不管卖什么我家都有了(一般人不喜欢销售人员)。”

　　所以，我们现在也一样，经过十几年的发展，客户越来越成熟和理性，同时，客户对代理人的要求也越来越高。还用以前的老方法，既得不到实际效果，更得不到客户的接受和认可。

　　现状三：缺乏训练

　　很多伙伴学了不少销售的技巧和方法，听了很多讲师的课程，我认为那只是“学”，而没有“习”。“习”字的繁体字是“習”，上部分是一个羽字，下部分是一个白字。雏鸽子在学习飞行之前，首先是一边儿密切关注其他鸽子的飞行状态，一边儿不停地煽动自己的翅膀，久而久之，雏鸽就会展翅蓝天。其实，观察和研究雏鸽学习飞行的整个过程，就是对于孔子创造的学习方法最好的诠释。雏鸽子在观察其他鸽子的飞行状态时，可称其为学；雏鸽子不断煽动自己的翅膀时，可称其为习。我们很多业务伙伴就是在“习”上做得太少了，没有像运动员那样一个动作反复练，直到在赛场上发挥最佳效果。业务伙伴也一样，只有在职场里练好了，见客户时才会游刃有余。
 

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