保险寡头比拼三大模式 保守与激进

    销售保守与激进比拼

　　在全流通的中国平安中，汇丰保险控股和香港上海汇丰银行，持有的中国平安H股总股本的16.13%，位列中国平安第一大股东。

　　但是，中国平安的职员有其独特的“气质”，既非外企形象也非国企模样。无论是内勤还是外勤，只要在其中浸染几年，就似乎能被识别，这一点被长期接触中国平安的合作人士赞为最具归属感和团队执行力，也感叹中国平安的销售力量很强。

　　而中国人寿，似乎更多的是国企形象。某中国人寿保险代理介绍说：“中国人寿具有老国企的通病，在管理上内勤人员较官僚，虽然外勤人员佣金不低，但是，公司对行政方面的成本控制不是很严。”这位保险代理人近期离开了中国人寿，去了另一家“内勤为外勤服务”的保险公司。

　　上述保险代理人对中国平安的激进也有微词。“平安比较激进，有一些高风险的个险，虽然营销策划得很好。”

　　赞赏中国平安的产品策略，由于万能和投连在新准则下几乎不能计入保费，多数同业转向“分红险”一险独大，但公司坚持以分红险和万能险为发展重点的策略不变。

　　也有了解中国平安的人士称：“中国平安有时为了保费高速增长，会做分红险、万能险这些来得快的品质，但是，有时又会控制一下。”

　　中国平安坚持按照自己的产品结构进行业务拓展，体现在个人寿险上，个人寿险的保费增长飞快，增速高达40.7%，远超同业。

　　保费增长的同时，中国平安的销售净利率和销售毛利率指标，还是高于中国人寿。根据维赛特数据，中国平安前三季度的销售毛利率为11.95%，销售净利率为9.22%。而中国人寿前三季度的销售毛利率为9.85%，销售净利率为8.16%，均低于中国平安。

　　关键在投资业绩比拼

　　在销售上，中国平安的交叉销售，也是竞争对手不可模仿的。交叉销售基于强大的后台支撑系统。光是平安科技的IT员工就达到2000多人，这在其他保险公司比较少见。“平安的后台管理非常到位，可以支撑中国平安的人员管理、绩效管理等等。特别是电话营销，一定要后台支撑，才能做自己想做的事情。”上述合作人士称。

　　由于金融业务的交叉销售和综合金融的协同效应，带动银行收入的增加。根据中国平安的三季度报告，银行业务继续保持强劲增长态势，平安银行利润大幅增长，深发展利润贡献更为显著。

　　截至第三季度，平安银行实现净利润人民币13.73亿元，同比增幅达73.1%。信用卡累计发卡量超过550万张，总交易金额持续提升。

　　保险资金的运用，才是保险公司的主要经营业务。“保险行业的行规是，从保费上盈利顶多8%，大家交的保费，由于涉及赔款是赚不到什么钱的，最主要的是把钱从大家手上融过来，再去投资赚钱。”

　　中国平安前三季度的投资收益为209亿元，较去年同期的221亿元有所减少，但是，第三季度实现投资收益91亿，环比增长63%；投资受益于上涨利好。中国人寿前三季度的投资收益为474亿元，较去年同期的495亿元，也有所减少；但是，第三季度实现投资收益150亿元，环比增长了7%，相较而言，中国人寿受系统性风险影响较小。
 

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