
[技巧]客户拜访六大技巧
在保险营销过程中,客户拜访可谓是最基础最日常的工作了:市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多保险销售高手也都有同感:只要客户拜访成功,保险销售的其它相关工作也会随之水到渠成。
然而,可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们厌烦,所以就有很多被拜访者对那些来访的保险销售人员爱理不理;保险销售人员遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多保险销售人员也因此而觉得客户拜访工作无从下手,非常的困难。深圳南山平安保险人士徐大慧表示,其实,只要切入点找准方法用对,就会觉得客户拜访工作并非像想象中那样棘手----拜访成功,其实很简单。
一、开门见山,直述来意
佛山太平洋保险人士分析说,第一次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个保险公司的人员;是来推广保险的,还是来开展促销活动。现代的人生活节奏较快,不喜欢拐弯抹角的居多。因此,在和客户初次见面的时候,应该开门见山,直述来意。
二、突出自我,赢得注目
济南太平洋保险人士表示,有时,我们一而再再而三地去拜访某一个客户,但对方却很少有人知道我们是哪家保险公司的业务员,来推销的是何种保险产品,此时,我们在拜访时必须想办法突出自己,赢得客户大多数人的关注。
首先,不要吝啬名片。每次去客户那里时,都应该发放一张名片,以加强对方对自己的印象。发放名片时,可以出奇制胜。
其次,在发放保险产品宣传资料时,有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您服务。
第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:“你看,我们公司xx这个产品销得这么好,做得这么成功;投保这份保险,你还犹豫什么呢?”
三、察言观色,投其所好
武汉中国人寿人士表示,我们拜访客户时,常常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时,一般有几种情形:一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。
当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们,作为娱乐的工具。这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下,我们最好是改日再去拜访了,不要自找没趣。
四、明辨身份,找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户,却收效甚微,这时,我们就要反思:是否找对人了,即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
五、宣传优势,诱之以利
商人重利。这个“利”字,包括两个层面的含义:“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”,只要能给客户带来某一种好处,我们一定能为客户所接受。
这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势,对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意,既放心又舒心,还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多,我们日后的拜访工作就越顺利:为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
六、端正心态,永不言败
客户的拜访工作是一场几率战,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸。保险销售人员既要发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,我们将离客户拜访的成功又近了一大步。


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