保费分化 三巨头“银保扩张”是否能实现？

    诸多寿险公司今年来“银保扩张”的策略取向，导致前4个月寿险业保费增速明显加快；据国金证券报告提供的行业保费快报，中国人寿、平安人寿、太保寿险三巨头今年1至5月累计保费收入分别为1635亿元、769亿元和446亿元，同比增长13%、24%、51%；但相比之下，坚守结构调整策略的中国人寿，保费增速已连续2个月低于10%，国泰君安分析报告指出，后续看点在于中国人寿能否实现“银保的扩张”。

　　国寿：银保策略悬疑

　　根据官方公布的行业经营数据，中国人寿4月份实现保费238亿元，同比增长了8.2%，较3月份提升了一个百分点，1至4月累计实现保费1407亿元，同比增长11.7%。

　　“但中国人寿的保费增速已经连续2个月处于个位数的增长水平，累计保费增速仍然处在下降趋势中。”国泰君安分析报告援引数字称，1至3月中国人寿累计保费增速分别为14.0%、15.2%和12.4%，这仍然低于主要的竞争对手，如平安人寿4月当期、累计保费增速分别为17.5%和28.7%，太保寿险则更高，另从行业平均水平来看，一季度寿险保费增速亦达到38.7%的水平。

　　根据国泰君安报告，旧会计准则下，中国人寿的市场份额近年出现一定幅度下降，从2008年底的40%降至2009年底的36%，再至今年一季度的33%。但根据新会计准则，分红险占总保费收入达80%的结构现状，使得中国人寿仅有5.5%的保费不能确认为收入，结果市场份额高于旧准则下的水平，下降速度也较旧口径慢些。

　　就在此次“调结构”大潮中，基于对结构调整策略的坚守，中国人寿2009年保费接近于“零增长”，但在调整的背景下，如何走出保费增速下滑的阴影，成为市场关注的焦点。据一位业内高管透露，自二季度以来，中国人寿已经有意走“银保扩张”道路，以改变目前的局面。

　　“在今年同行纷纷扩张银保业务的情况下，中国人寿依然以结构调整为先，控制银保渠道的扩张速度，但我们预计，中国人寿存在根据市场竞争情况调整银保策略的可能性，这将成为后续保费增长能否实现突破的决定因素。”国泰君安分析师彭玉龙推测称，保费增长能否突破，取决于中国人寿会否实施“银保的扩张”。

　　平安：个险成前5月增长主力

　　中国人寿会像太保寿险、新华保险、泰康人寿等寿险公司一样扩张银保业务，还是像中国平安一样花大气力提升个险业务，这成为市场当前关注的焦点。

　　根据国金证券报告提供的行业保费快报，中国人寿、平安人寿、太保寿险今年5月份单月寿险保费分别为232亿元、137亿元和66亿元，环比变化分别为-2%、7.0%、-5%，但单月个险新单保费分别为25亿元、37亿元和7亿元，环比分别增长16%、26%、42%，从累计数据看，三巨头前5月个险新单保费分别为178亿元、213亿元和38亿元，同比增长了2%、58%、2%。

　　显然，平安人寿的个险保费继续保持着强劲增势，尤其5月单月个险新单保费超过中国人寿近50%，前5月累计个险新单保费超过中国人寿近20%。

　　“今年来，平安寿险除万能险保费增长外，分红险销售亦有大幅增长，银保渠道保费基本与去年同期持平，强劲的总保费增长，主要是由个险新单保费来带动。”申银万国分析报告指出，平安寿险一季度个险新单同比增速逾65%左右,4月份较之前略有放缓，但前4个月的累计增长仍在60%左右，大幅领先同业。

　　事实上，平安人寿于今年4月将万能险结算利率从4.25%继续小幅下调至4.125%，这是今年来平安寿险连续3个月下调结算利率，申银万国报告称，此举一方面是为降低保单成本，另一方面表明保险公司对今年投资收益率预期的下降。

　　太保：有序扩大个险规模

　　数据显示，太保寿险今年4月当月和前4月累计保费增速分别达到43%和53%，居三巨头之首，且5月份个险增长已经“转正”。根据太保寿险的渠道策略，个险渠道始终是最重要的方向，但银邮渠道也在发展，同时会更加注重成本控制，以防出现费差损。

　　“银保业务上规模很容易，加之货币政策调控，银行对寿险销售非常重视，但银保盈利能力比个险渠道差，若控制不好会产生费差损，因此我们更加重视控制一线成本，对银邮业务的考核指标中，成本占了很重要位置。”根据国泰君安的太保调研报告，太保寿险相关负责人称，太保寿险重视银保渠道期缴业务的发展，并且期缴量在不断提高，银行亦希望期缴、趸期相互搭配，期限以3年期和5年期为主，从总体上看，银保期缴利润较趸期好，但比个险营销要差。

　　“个险营销员的销售能力提升，确实有个过程，短期内出现巨大的提升，非常困难，我们2005年后才开始做个险渠道，相对较早的同行而言，起步较晚，执行力也有很大的提升空间，我们对个险渠道的策略是，在利润率保持稳定的基础上，有序扩大规模。”

　　据太保寿险相关负责人称，营销员渠道是一个大系统，要对整个系统进行大幅提升，短期内难以做到，毕竟个险渠道的投入产出需要有一个过程，目前26万营销人员中，有一批是绩优的，一部分绩效较低，通过结构调整，希望保持人数每年10%至15%的增长，实现人均产能10%的稳健增长。

　　与此同时，太保寿险有意提升个险营销渠道的一整套体系，包括考核、激励、组织、IT、培训体系等。据悉，一些项目已于去年启动，有些从今年开始，目前整个体系已基本成型，正在持续推进中。