沃保营销：话题营销打开陌生拜访僵局

    话题营销在国外又叫付费评论，属于口碑营销的一种。从古自今，无论是“扫楼”、“跑街”，还是现在的产品说明会、理财讲座，都是离不开与客户的沟通与交流。在遇到一些潜在的客户后，怎样让客户短时间认同你，让你们在交谈的过程中能产生一定的共鸣。

    每一位寿险营销高手都有自己的“拿手一招”，从一些营销高手的经验来看，营销高手的绝招都是通过客户关心的“话题”， 将自己和客户资源巧妙的结合在一起，搭建起稳定、长期的客户资源平台，实现产品和营销真正意义上的差异化。在保险营销过程中，如果遇到陌生客户，我们需要做到以下几点：

    客户关心的问题就是话题“切入点”  

    随着社会的发展，保险知识的普及、百姓理财意识的提高，特别是受网络的影响，整个国内外信息流通量是空前的快。网络作为一种新型的信息传播和人际交往工具，不但改变着现代人的生活方式，而且对人们的学习、工作、生活和心理健康有着越来越重要的影响。我们不知要对国内外的问题关注，还要对身边的一些“花边新闻”进行了解，这样才能更好的融入客户。

    话题的切入十分重要，最好不要直接的从业务开始说起，毕竟那是鼓噪无味的利益话题，还不如和客户多谈下你一些关于生活琐碎的事情呢。这样的谈话方式显得比较轻松自在，也会很快的和客户成为朋友。客户也会比较愿意听你介绍的产品，然后更容易接受些。

     适合的话题才能更快的打开客户心扉
      
    保险营销员面对的客户群是一个多样化的群体，由于客户来自各个阶层，工作经历、知识层面有一定的悬殊，所以保险营销员要和客户沟通时还是有一定难度的。如何寻找一些合适的话题，并对一些合适的话题加以细化和研究，是营销人员最为关心的问题。

    作为经验丰富的优秀保险营销人员，不只是要成为保险专业的专家，更要成为营销方面的专家。当然，保险营销专家不但需要有扎实的“功底”，更需要有高度的职业敏感性，正确筛选合适的主题，对媒介的信息、语言、视觉图像做出快速反应，并根据自己的认知、喜好、态度和判断不同，整理好适合自己客户关心的“话题”，为日后沟通铺设“桥梁”。

     利用成功的营销案例点出话题的亮点
  
    一位成功营销人士曾说过：“孩子的教育问题是彼此间沟通的最好话题。”因为寿险营销本身就是建立在尊重和信任基础上，对于个人和家庭而言，如果没有彼此间的信任和支持，如何防范风险、回避人生风险都无从谈起。要建立客户平台，其实并不是很难，大家在一起，都喜欢聊聊家庭、工作，最多的还是聊聊孩子的教育。

    实际上，很多时候客户不是在买产品，她们看重的是营销员的服务精神、敬业态度和个人品质。实践证明，要获得客户的认同，不但要有责任感，更要为客户提供优质满意的服务。如果大家都互相熟悉、了解、信任，那么保险的销售也就水到渠成。

    保险营销员在展业过程中，面对的一些对大的热点问题是包括房价、通货膨胀等话题。作为一名优秀的保险营销员，对这些知识是不能缺少的。要及时的了解一些社会热点问题。

    细节服务是营销永恒的话题，如果每一位营销人员都能在陌生客户的拜访中，对客户关心的“话题”谈得“投机”，那签单就是水到渠成的事。“话题”营销犹如”催化剂“不仅仅让大家容易进入市场、走近客户，更能拉近彼此的距离，最后轻松签单.