沃保营销：保险营销的说服技巧

    所谓说服，就是通过向客户阐明道理，使之接受，以改变客户的态度、行为的沟通方式。保险营销员在接触客户的过程中，面临的最大的问题就是要怎么和客户沟通。怎样打开客户的心扉能与之畅所欲言，让客户相信自己。这个时候，如果具备一定的说服技巧，那么一定能帮你在营销的过程解决很多难题。

    保险营销员的说服技巧体现在说服力上，所谓说服力，是衡量营销人员沟通能力和水平的一个关键指标，也是一种竞争力。在营销中，掌握一定的说服技巧必定能帮助你在工作解决一些麻烦，让你能急中生智，及时解决问题。

    保险营销的基础说服技巧就是找到推销的卖点和买点，买点这类东西基本都是隐形的，而卖点则是比较明显的，是曝露在客户的面前的。掌握好这两点的说服技巧，那么必定在营销过程中大有帮助。
       
    沃保在这里为大家收集了一些比较巧妙的保险营销说服技巧，希望能够帮助每一位保险营销员更好的和客户交流。

    首先，把握保险营销的说服动机  确定客户需求

    这是保险营销过程中最基本的一点也是最重要的一点，是制造营销机会的开始。因为保险营销员要探明客户的购买动机和意向，也是向客户了解他们的真实意图。这时保险营销员重点是了解发现客户的需求、偏好、限制、机会和条件，抓住客户重点需求的问题，然后提出一些建设性的问题，引导客户继续和自己沟通。这个关键性的问题，就是在和客户交谈中，客户尤其关心的问题。

    第二：切忌一面倒   要客观的陈述主张

    在陈述主张中，最讲究的就是要简单、明了、准确。在短时间内要和向客户说明情况必须得以最快的方法告知。那么，需要陈述一些什么内容呢？当然，一定得站在客户和自己的两方面的立场上去思考问题，公正的解决问题。很多保险客户抵触营销员的心里较大，所以当遇到被客户拒绝时，一定不能硬碰硬，要善于转移话题，围绕着客户的需求。提出一些满足客户需要和机会，并且能邀请和他一起解决。

    第三：针对异议问题  进行价值引导

    在营销中，经常会遇到与客户意见相抵触的问题，遇到有异议的时候，不能急匆匆的强制的将自己的观念塞给客户。要放大的客户的需求，强化购买动机，分析价值取向。自然平和的分析利弊关系，去建立对营销员以及公司的信心和信任，真心的帮助客户。保险营销中，最忌讳的就是利用自己的伶牙俐齿去强迫客户接受你的观点和产品。

    第四：正视利益诉求

    客户总喜欢拿很多产品来比较，然后选择一个最适合自己的。而作为保险营销员在和客户交谈中，最好不要去说别人的多么的不好。要很公正的对待各类产品的差异，不仅对自己的产品功能熟悉，也要懂得别人的产品。要正面的和客户沟通，自己的产品的优势，能为客户解决什么样的问题，带来哪些利益。客户始终关心的是，自己投入能够得到多大的回报，针对性的提出产品对客户的具体好处，引导客户对购买后的需求满足的憧憬和分享，以刺激客户进一步行动。
 
    第五：努力只求客户的认同

    人们总说，多一个朋友多一条路。其实在面对客户也是一样。客户绝对不会因为你的理由多好而购买你的产品，他们最终是为了满足自己的需求而购买的。所以，在和客户交谈时，更多是将客户当时自己的朋友，所谓先交情后交易。

    保险营销的行动步骤：

       （1）准备好购买的相关资料和手续；

       （2）提供多重购买选择；

       （3）售后服务承诺；

       （4）倡导共赢共生；

       （5）确认购买意；

       （6）设计简单易行的购买行动。