平安银行：保险业务员卖信用卡效果好

　　银行卖保险，保险卖银行卡！这种“相互利用”的关系在平安信用卡上得到很好的展现。短短两年多，在物理网点有限的情况下，平安信用卡的发卡量已经突破300万张，令业内感叹。

　　而这背后，除了平安信用卡几个猛招之外，更是借平安集团优势实行交叉销售的结果。平安集团2009年的半年报显示，2009年上半年67%的新发信用卡来自交叉销售的贡献。

　　保险业务员卖卡

　　说起平安信用卡，最先想到的是当年刮起的一股旋风：10元看电影！

　　在如今一张电影票普遍在百元价格的情况下，10元的价格绝对具有杀伤力，不少消费者就是冲着这个价格而去办卡。

　　当然，后来也引发了一些影院风波，之后价格提高到30元，但仍然吸引着一批持卡人。这一招可以说是平安信用卡非常精准的一次营销，引得其他银行纷纷跟进。

　　如果说，这部分持卡人是平安信用卡的年轻消费群体，那么另一部分持卡人则是平安信用卡的“保险客户”一族。

　　2007年9月，平安银行正式推出信用卡。亮相之初，平安信用卡就显示出“平安”血统，不仅这些信用卡搭载了诸多保险品种，而且平安人寿的保险营销人员与平安银行员工一起来推销这张信用卡。

　　如该卡为持卡人提供“家庭财产盗抢保障”，持卡人可享受最高1万元的家庭财产盗抢保障和1000元现金及金银珠宝盗抢保障。

　　平安银行信用卡事业部负责人称，平安卡中搭载的保险产品，都是由集团相关保险公司提供，平安银行信用卡事业部在分析集团保险部门提供的数据后，认定这些险种应为持卡人所需而“量身定做”。

　　由保险业务员卖卡，这在银行业是头一遭。

　　早前，中国平安董事长兼首席执行官马明哲曾说，将保险业务与银行业务“无缝对接”，是中国平安切入银行业务时的“最初构想”。这张信用卡是“最初梦想”的雏形。

　　如今，其他的信用卡卖保险的情况比比皆是，但由保险员来卖信用卡的情况，也只有中国平安这个平台了。很多事情，合作可以，但要对接，又要无缝对接，那就是一个工程。

　　交叉销售贡献比重在下降

　　目前国内信用卡业务的推广方式主要还是依靠银行自身的网点销售以及组建独立运作的信用卡中心通过直销队伍销售或是外包委托方式。

　　据悉，平安银行信用卡中心有自己的直销队伍，但去年开始有所削减。平安银行相关负责人表示，“我们主要考虑到信用卡直销队伍的销售手段和方式都比较单一，而隐藏的风险却比较大。”

　　而这种由保险员来卖信用卡的方式被平安银行解释为“客户推荐客户和朋友推广模式”。平安银行副行长陈伟表示，“保险产品和信用卡产品完全不同，我们花了近一年半终于说服寿险销售人员来向客户推介信用卡。经过一段时间后，寿险销售人员在推介信用卡方面的热情也被激发出来，并且认为是又多了一个见客户的机会。在产品设计方面，我们也加入了大量的保险内容；在开卡的同时，保险的内容也开始生效，这也带动了活卡率的提升。”

　　据悉，目前平安人寿约25万人保险营销大军、近4000万的寿险客户资源和200万公司客户资源，这些资源将大大弥补平安银行初期网点有限的不足。据了解，去年该行还申请到了“无分行网点城市发卡”试点批文，即便在当地没有开出分支机构，也可以发行信用卡，就是保险代理人来推广。

　　记者从中国平安2009年半年报中看到，“平安银行信用卡累计流通卡量突破200万张，而2009年上半年67%的新发信用卡来自交叉销售的贡献”，但是这一交叉销售贡献比在慢慢下降，2009年三季度报显示，该比例下降到56.8%.

　　平安信用卡中心相关人士接受理财周报记者采访时也表示，“集团寿险客户中符合信用卡发卡条件的人群，的确是平安信用卡的重要客户群。但不应该据此理解平安信用卡就是仅仅依靠集团客户资源。”

　　保险客户未必匹配信用卡客户

　　目前，平安信用卡发卡量已超300万张，假设以50%的交叉销售贡献比例计算，为150万张。这数量相对于平安集团4000万的寿险客户资源，仅是冰山一角。

　　业内人士也指出，有些保险客户未必符合信用卡客户特征。比如年龄，一些寿险客户的年龄偏大，超过50岁以上的人群往往缺乏刷卡习惯；再比如地区，尤其一些在郊区或者农村地区的保险客户，在他的生活周围没有刷卡环境。

　　一位居住在上海郊县的平安保险客户就曾遭遇过保险代理人推销平安信用卡的情况。但在他居住的小镇上，几乎无人习惯刷信用卡，大家都是现金支付，而且即便办理了信用卡，能够给的信用额度估计非常有限，最后他拒绝了该张信用卡。

　　另一方面，即便符合信用卡人群的保险客户，手中未必缺信用卡。真正吸引他们办卡的，而是这张卡的功能。

　　之前业内传出平安信用卡审批额度比较低，不少在5000元以下，有些不到1000元，甚至更低。这也看出，在多年的圈地运动后，新卡所能圈上的人群在逐渐走低端路线。刚走上工作岗位的新人、低薪人群等，他们渴望信用卡，但银行担心他们的还款能力，于是只能给出较低的信用额度。

　　由此可见，一些优质的保险群体可以成为平安信用卡深挖的对象，但仅仅搭载保险并不能满足他们的需要，一位保险客户接受记者采访时表示，“我已经购买了符合我需要的保险，信用卡搭载的保险未必是我需要的，它除了奉送给客户外，如果还有些其他高端服务就令人心动了。”