“3+2”打响开门红

    一句“打响开门红，全年定乾坤”，历来为寿险业推崇。为了演绎好2010年开山之作，各路寿险英豪奇招妙着各显神通。“3＋2”模式将在新年成为营销时尚。“3＋2”模式，即“运用三个绝招，激活两个市场”。

　　运用三个绝招

　　绝招一舞起“龙头”——精心策划好推动方案

　　竞赛方案冠以一个非常具有吸引力的赛名(竞赛主题)，各公司结合自己的文化特点精心提炼，名称要大气、有气度、有号召力，如“春季攻势”、“雷霆行动”、“激情江苏”、“精彩+地名”等等。竞赛时间跨度如果设计是三个月，阶段性的目标一般分三个赛程最为理想，通常每个赛程6－7周为宜，这样能充分营造竞赛的氛围，掀起一个个高潮；各个赛程设置精美的奖项，团队和个人间形成挑战，以充分调动起伙伴们的积极性。绝招二发力起跑——开好竞赛启动大会

　　竞赛方案经有效宣导，才能引起共鸣。开好启动大会至关重要，人数上要有一定的规模，在300－500人以上。有的公司召开千人誓师大会，目的是形成声势，借势造势，辅之场内海报、鼓动口号、表彰、签状、歌舞，台上台下互动，把气氛渲染得淋漓尽致，点燃每个人的激情，达到人人摩拳擦掌、跃跃欲试之目的。绝招三精确制导——推出一批拳头险种

　　根据市场销售的经验，险种推出要注重以下几点：新险种首推市场要有爆发力，在短时间内使消费者“似曾相识”；忌一个险种打天下，如一个省来说，往往地区间差异较大，如江苏省按经济发展水平分为苏南、苏中、苏北，如投资性的分红险适合经济较发达地区，而缴费较低的保障性险种，更贴近欠发达地区客户的口味，依据客户需求推险种，目标命中率才能更高；再次新老险种同推可互相补充、组合，满足客户需求。

　　激活两个市场

　　如果说“三个绝招”是启动开门红必要的铺垫，是虚的、形式的话，那么，“激活两个市场”便是追踪竞赛的过程和结果，是实的，要下实实在在的功夫。“激活两个市场”即营造外部市场，炒热内部市场，内外两个市场相辅相成，两轮驱动“开门红”。如果两轮错位，将导致竞赛业绩卡壳，也是屡见不鲜。营造外部市场

　　外部市场的营造，全方位的宣传必不可少。各公司在媒体宣传上都积累了一定的经验，但效果不一。依据经验，一般媒体投放要计划缜密，上下联动，统一口径，形成声势。软文章和硬广告要把握好时机，如软文的宣传紧贴业务竞赛、反映客户的认同、及时跟踪报道市场的亮点，达到引导消费的目的。同时，乡镇、县城繁华区悬挂条幅、拱门，内部编辑竞赛战报，在新年送“福”，赠送“保单封套”、纪念卡等礼品拉近与客户的距离。炒热内部市场

　　激活内部，炒热职场是重头戏。竞赛你方唱罢我登场，要做细致的工作，开展业绩追踪、会议经营、产品说明会、经验分享、颁奖激励等等。这里特别说明三点：一是职场文化气氛的营造要浓。职场张贴主题海报、POP吊旗、易拉宝等。二是加强追踪，交流分享经验。一般一周和每个阶段赛程结束后，召开职场经理和组训交流研讨会，鼓励先进，鞭策后进。三是竞赛以职场间竞赛和个人间竞赛效果较好。基层公司竞赛的经验表明，职场间竞赛有团队荣誉感，个人间竞赛有成就感，争夺奖项明确，不同层级的营销员奖项目标不同，代理人初级对初级，高级对高级。引导业务伙伴激发销售热情，增强荣誉感和实现自我价值。