浙江杭州安联人寿施杨：聚财若渊明心志，致远如舟破浪行

【个人简介】

1、基本信息

姓名：施杨

性别：男

别名：Leon

民族：汉族

血型：O

星座：金牛座

爱好：健身、旅游、唱歌、台球、高端酒水

座右铭：聚财如渊，行稳致远

从业时间：2022年7月

所属公司：安联人寿保险有限公司浙江分公司

【个人背景】

2、自我介绍

施杨，杭州萧山人，2022年毕业于华南农业大学劳动与社会保障系，2021年12月入职中国平安财产保险股份有限公司广东分公司本部，次年7月转正，司职科创业务部互联网业务经理，负责部门医疗板块互联网保险的所有渠道对接，经手客户包括不仅限于镁信健康、圆心科技、芳泉谷辅助生殖等等；2023年7月，回到杭州，先后入职汇丰人寿（任职私人财富规划师）和安联人寿（现任资深业务经理），并于2024年6月达成寿险百万圆桌会员。

2025年4月，以个人身份加入万冠家族办公室，任首席战略官，负责渠道市场开拓，主营境外资产配置、跨境合规、高端游学、离岸信托、留学移民、境外保障等，熟悉香港保险与海外保险，可提供相关咨询服务。团队成员亦可兼顾私募基金与证券市场咨询，办公室位于萧山博览中心，一线江景，欢迎咨询～

【沃保人物专访】

3、老师您为什么坚持选择从事了保险这一行业呢？（说说起初是什么原因入行的？后来为什么坚持做这一行呢？）

首先，我算是科班出身了，我们劳动与社会保障系，顾名思义，和保险是强相关的，我们系汇聚了许多在养老保险、医疗保险上的学术大咖，加上我们本身就涉及医保、养老保险、保险学、保险精算等课程，因此其实在大学的时候，就种下了这颗种子。之后偶然的机会遇到了中国平安的秋招，于是便投了简历，并在三次面试之后顺利入职，跳过了管培生的阶段，也是从那个时候开始，我了解到家族办公室作为金融行业的顶级机构，就制定了一些小目标吧，现在也是完成了当时对自己的承诺。

之后在中国平安工作和学习了一年多之后，发现还是有一些局限性的，我更倾向于自由一些的工作，而且财产保险的一些专业知识也吸收的差不多了，因此我希望能跳出这个圈子，去寻求一些新的尝试，于是就接受了猎头的邀请，从学习工作了5年的广州回到了从小长大的杭州。其实选择这一行的时候，家里人和身边人多多少少会有一些非议的声音，但是我觉得，如果连这点非议都承受不了的话，那也太没用了，也对不起自己，于是就坚持下来了，而且这一行其实越做越有意思其实，每一天都在接触新的人和事儿，不会有那种无聊的感觉，认识到了许多其他行业厉害的的大佬，也在不断的向上社交的过程当中精进自己，我觉得这个是保险行业带给我最大的收获，而在不断提升自己的同时，也确实看到了许多客户对于保险的观念，因为我而改变，从一开始的偏见，到后来的改观与认同，这也是一方面的原因吧。

4、业内对您是如何评价的？（可以是身边的朋友、同事、助理等）

其实我听过最多的话都是类似于“你比大部分同龄人优秀很多了”这样的话，这时候我的回复大多时候都是“其实我只是受社会的毒打早了些而已”。在专业性上，因为是科班出身，所以我对于条款也好，产品也好的确实比较熟悉，在公司里面有时候也会客串培训者的角色。

进入2024年下半年之后，也是发现身边的主动咨询越来越多，可能一方面是大家都在成长，一方面可能也是印证了自己的能力吧，毕竟再专业却出不了业绩，等于没啥作用。毕竟这一行也是看实力吃饭，加上我也是做渠道业务出身，因此确实，每一位接触的客户，无论最终是否有成交，对我的印象还是挺深的，这并非自卖自夸，因为有时候也需要一些自信吧。而且，我的活动量非常高，几乎每天的拜访计划都排满了，所以这也可以说是一种侧面的印证吧，哈哈哈。

5、快速问答

Q1老师，在您的职业生涯中，有哪些关键时刻或决定对您的成长影响最大？

排第一的永远是当初和中国平安签合同的时候，都说中国平安是保险行业的黄埔军校嘛，我觉得还是非常实至名归的；

其次就是回到杭州之后开始从财产保险转为人身保险的转型，以及达成MDRT的那段时间，确实对我未来从业的信心也好，成长也好，影响很大。

Q2 老师，在保险销售过程中，如何平衡客户需求与产品特性之间的关系？

这个毋庸置疑，一定是客户需求首位的，我们会尽量根据客户的需求去匹配，但是其实，产品背后是精算逻辑，是基于大数据分析的，所以有时候产品的特性会在无意之间击中客户的隐性需求和痛点。因此在销售过程当中，我们不是以产品导向的，我们是会先和客户好好交流需求，然后根据客户的需求来定制计划书，同时在我自己的增值服务供应商库里面检索，有没有能匹配客户需求的增值服务，来作为我自己在客户心中的加分项。

当然，也会有一种情况是，客户已经看中了某款产品，来找到我们，那其实这时候我们的步骤也不能少，因为我们见过许多因为跟风或者冲动甚至受到了推销而产生购买产品的欲望，因此我们需要评估客户的身体状况、经济情况、家庭情况等等是不是真的适合某款产品。所以其实，客户需求一定是第一位的，然后才是为客户介绍产品。

Q3老师，您认为优秀的客户服务应该包含哪些要素？

（1）前期贴心的需求分析，而不是例行公事般的问卷调查；

（2）中期根据需求，量身定做计划书，并及时回复客户对于产品的任何疑问；

（3）后期及时做好客户的回访，以及日常的维护，包括沙龙邀约，VIP客户社交活动等等。

Q4 老师，您如何平衡工作与生活之间的关系？有什么秘诀吗？

这个确实没啥秘诀，至少现阶段，我是全身心all in在事业里面的，生活的话，更多只是在事业上有比较大压力，或者连续工作7、8天以上之后，会给自己减减压，比如约上三五好友去唱唱歌，小酌一下，自己一个人去健身房锻炼一下啥的。其实真没啥秘诀，我的事业心很强，只需要做好及时的减压就可以了，而减压方法很多，因此也只是作为一个小小的的参考吧。

Q5 老师，您认为保险代理人应该如何适应未来市场的变化？

我觉得是做好“1+N”，也就是我一直奉行的“做保险，但不能只做保险”，其中“1”是我们的专业度，需要持续地深耕；而“N”是我们的增值服务渠道，以及对于其他行业的不断学习，因为只有我们接触到的知识越多，我们才能拥有更多的谈资与不同行业的客户产生链接，永不故步自封，永不沾沾自喜，永远保持一个谦逊的心，努力提升自己，花香蝶自来。