保险客户经营六步法(2024保险客户经营法无私分享)

　　最近我团队有不少人问我："为什么您的客户续保率能达到85%以上，转介绍还这么多？"在本文，我将跟大家分享我这些年总结出来的"客户经营六步法"。

　　第一步：建立完整客户档案

　　记得去年有个客户突然找我咨询养老金规划，我立刻就调出了他的家庭档案：两个孩子，大的已经上大学，小的在读高中，夫妻都是公务员...正是因为有这些信息，我才能快速给出精准建议。具体要建档的内容包括：

　　1、家庭成员情况

　　2、职业及收入状况

　　3、已有保险配置

　　4、重要人生大事时间点

　　5、客户偏好和禁忌

　　6、沟通记录和跟进历史

　　第二步：分级经营策略

　　我把客户分为四个等级：

　　1、钻石级：家庭保费30万以上

　　2、金牌级：家庭保费10-30万

　　3、银牌级：家庭保费5-10万

　　4、铜牌级：家庭保费5万以下

　　不同级别采取不同服务策略：

　　1、石级：每月至少一次电话沟通，每季度一次深度拜访

　　2、金牌级：每季度一次电话沟通，半年一次见面

　　3、银牌级：每半年一次电话回访

　　4、铜牌级：每年一次电话问候

　　第三步：建立服务节奏

　　这是我最引以为豪的一个"绝活"。

　　1、日常服务：

　　生日送祝福（必须是真诚的个性化祝福）

　　节假日问候（但要避开早上8-9点的高峰期）

　　保单年度回访

　　理赔服务跟进

　　2、重点服务：

　　客户家庭重大事件关怀

　　保障方案年度体检

　　增值服务信息推送

　　3、理财资讯分享

　　第四步：设计增值服务

　　这一步特别重要，我发现很多人忽视了这点。比如我会为客户提供：

　　1、免费的健康咨询服务

　　2、理赔案例分析会

　　3、子女教育规划建议

　　4、养老金财务规划

　　5、家庭资产配置咨询

　　真实案例：去年一位金牌客户的孩子要出国留学，我主动给他们做了一份留学保险规划，结果不仅拿下了这单业务，还收获了三个转介绍客户。

　　第五步：危机预防机制

　　在这个信息爆炸的时代，客户很容易被各种信息干扰。我的预防措施是：

　　1、定期保单检视

　　每年至少一次全面的保单检视，及时发现保障缺口。

　　2、市场波动提醒

　　比如去年市场大跌时，我第一时间给投保了分红险的客户打电话说明情况。

　　3、政策变化解读

　　新规出台时，主动给受影响的客户做解释。

　　第六步：裂变转介绍

　　这是我客户经营的最高境界。我的成功经验是：

　　1、永远不主动要求转介绍

　　2、把每个客户都当成种子客户

　　3、用专业服务赢得口碑

　　4、让客户主动介绍新客户

　　去年我有个案例：一位做外贸的客户，因为对我的服务特别满意，主动把他的整个公司团队都介绍给我，一下子增加了23个新客户！

　　实操建议

　　1、工具很重要

　　1.1、用CRM系统管理客户资料

　　1.2、设置客户服务提醒

　　1.3、建立客户分组

　　2、态度最关键

　　2.1、真诚胜过技巧

　　2.2、专业创造信任

　　2.3、持续而不烦人

　　3、细节见真情

　　3.1、记住客户家人信息

　　3.2、关注客户朋友圈

　　3.3、及时回应客户需求

　　写在最后

　　客户经营不是一朝一夕的事，而是需要持续积累。就像我常说的：保险不是卖出去的，而是服务出来的。这六步法看似简单，但真正做好并不容易，需要持续投入时间和精力。但只要坚持下去，一定会收获属于自己的客户口碑。