泰康人寿欧殷儿：专业定制保障，诚信护航未来

【个人简介】

1、基本信息

姓名：欧殷儿

性别：女

别名：无

民族：汉族

血型：AB

星座：金牛座

爱好：游泳

座右铭：追风赶月莫停留，平芜尽处是青山

从业时间：2023-至今

所属公司：泰康人寿

【个人背景】

2、自我介绍

大家好！我是一名保险人。我的使命是为您提供可靠的风险保障。在生活中，风险无处不在，而我致力于帮助您未雨绸缪。我拥有专业的知识和丰富的经验，能够根据您的具体需求，量身定制最合适的保险方案。

无论是为您的家庭提供财产保障，还是为您的健康和未来保驾护航，我都全力以赴。我以诚信为本，始终把您的利益放在首位，用耐心和细心为您解答各种疑问。选择我，让我们一起携手应对生活中的不确定性，共创美好未来。

【沃保人物专访】

3、老师您为什么坚持选择从事了保险这一行业呢？（说说起初是什么原因入行的？后来为什么坚持做这一行呢？）

起初，我入行保险是出于对未来职业发展的考量。在了解保险行业的过程中，我发现它具有广阔的发展前景和潜力。随着人们生活水平的提高，对风险保障的需求也日益增长，这让我看到了保险行业的机遇。

刚入行时，我被保险的理念所吸引。保险不仅仅是一份合同，更是一种责任和关爱。它可以在人们最需要的时候，给予经济上的支持和帮助，让家庭不至于因意外或疾病而陷入困境。

后来，我坚持做这一行，是因为看到了客户在获得保险保障后的安心与感激。每当为客户量身定制出合适的保险方案，看到他们脸上露出的放心笑容，我就深感自己的工作是有价值的。同时，保险行业也在不断发展和创新，这让我有持续学习和进步的空间。我可以不断提升自己的专业知识和技能，为客户提供更优质的服务。而且，在与客户的交流中，我也结交了很多朋友，他们的信任和支持成为我坚持下去的动力。我坚信，通过我的努力，可以让更多的人认识到保险的重要性，为他们的生活增添一份保障。

4、业内对您是如何评价的？（可以是身边的朋友、同事、助理等）

在保险业内，我被认为是一位专业且敬业的保险人。同事们称赞我拥有扎实的专业知识，能够准确地为客户分析风险并提供合适的保险方案。他们认可我的勤奋与努力，总是积极地与客户沟通，耐心解答各种疑问。

领导也对我的工作给予肯定，认为我具有较强的责任心和团队合作精神，能够在工作中不断创新，为公司的发展贡献力量。客户们的好评更是激励着我不断前进，以更高的标准要求自己，为保险行业的发展贡献自己的一份光和热。

5、快速问答

Q1老师，您认为当前保险行业面临的最大挑战是什么？

1. 利差损风险加大：随着房地产等高收益行业退出，社会平均收益率水平下降，而前些年行业开发了许多固定收益的终身险产品，在投资收益难以达到预期的情况下，利差损可能长期伴随保险行业发展，给险企的盈利和偿付能力带来压力。

2. 行业转型艰难：传统的以销售为中心、产品为中心的强营销商业模式已难以持续，向以客户需求为中心、提供综合风险管理服务的模式转型迫在眉睫，但转型过程中面临着业务流程重塑、人员能力提升等诸多困难。

3. 市场竞争激烈：保险市场主体不断增加，保险科技公司的兴起也带来了新的竞争模式和挑战。传统险企不仅要与同业竞争，还要应对来自保险科技公司等新势力的竞争，在客户资源、市场份额等方面的争夺日益激烈。

4. 消费者信任缺失：部分保险从业人员不规范的销售行为，导致销售误导等问题时有发生，损害了消费者的利益，使得消费者对保险行业的信任度不高，重建消费者信任成为行业的重要任务。

5. 人才短缺与流失：一方面，行业的快速发展需要大量既懂保险业务又懂科技、管理等多领域知识的复合型人才，但这类人才短缺；另一方面，保险行业的工作压力较大、收入不稳定等因素导致人才流失严重。

Q2 老师，有没有遇到过特别具有挑战性的客户或情况？您是如何应对的？

在我的保险职业生涯中，确实遇到过一些极具挑战性的客户和情况。

有一次，遇到一位对保险极度不信任的客户。他曾有过被不良保险代理人误导的经历，所以对我也充满了怀疑和抵触。面对他的质疑和刁难，我首先保持了冷静和耐心。我认真倾听他的抱怨和不满，让他充分发泄情绪。然后，我以真诚的态度向他解释保险的真正意义和价值，用通俗易懂的语言介绍不同保险产品的特点和作用。我还为他详细分析了他的具体情况和风险点，提供了个性化的保险方案建议。

为了重建他对保险的信任，我主动提供了大量的真实案例和数据，展示保险在关键时刻为人们提供的帮助。同时，我承诺会始终以客户的利益为出发点，提供专业、诚信的服务。经过多次沟通和交流，他逐渐放下了防备，开始重新审视保险，并最终选择了适合他的保险产品。

在面对挑战性情况时，我始终坚持以客户为中心，用专业知识和真诚态度去化解矛盾和问题。我相信，只要我们用心去服务客户，就一定能够赢得客户的信任和支持。

Q3 老师，在客户服务过程中，您遇到过哪些常见的误解或挑战？如何克服？

一、常见误解

1. 认为保险是骗人的。很多客户因为听说过一些不良保险销售案例，或者对保险条款理解不深，就觉得保险不可信。比如认为买了保险后，理赔时保险公司会故意刁难不赔付。

2. 把保险当成投资工具，期望获得高收益。有些客户错误地认为保险能带来像股票、基金那样的高回报，而忽略了保险的本质是提供风险保障。

二、挑战及克服方法

1. 建立信任难。为了克服客户认为保险是骗人的误解，我会从第一次接触客户开始，就以专业、诚信的形象出现。详细介绍保险产品的条款、保障范围和理赔流程，确保客户清楚明白每一个细节。同时，分享一些真实的理赔案例，让客户看到保险在关键时刻确实能发挥作用。通过持续的沟通和服务，逐渐建立起客户对我的信任，进而对保险的信任。

2. 纠正错误认知。对于把保险当成投资工具的客户，我会耐心地为他们讲解保险和投资的区别。用简单易懂的语言说明保险的主要功能是风险保障，而不是获取高收益。同时，根据客户的实际情况，为他们制定合理的保险规划，确保他们在获得充分保障的同时，不会对保险有不切实际的期望。

Q4 老师，您认为成功的保险代理人应该具备哪些个人品质？

成功的保险代理人应具备以下个人品质：

一、诚信

保险是基于信任的行业，客户将自己和家人的未来保障托付给代理人。成功的代理人必须诚实守信，如实介绍保险产品的条款、保障范围和免责事项，不夸大其词、不隐瞒关键信息。只有这样，才能赢得客户的长期信任，建立良好的口碑。

二、专业

具备扎实的保险知识和专业技能，了解不同类型保险产品的特点、适用人群和风险评估方法。能够根据客户的具体情况，如家庭结构、收入水平、健康状况等，为客户量身定制合适的保险方案。同时，要不断学习行业新政策、新法规和新产品，提升自己的专业素养。

三、责任心

对客户负责，把客户的利益放在首位。认真了解客户的需求和担忧，用心为客户规划保险方案，确保客户在面临风险时能够得到充分的保障。在客户遇到问题时，积极主动地协助解决，如理赔服务等，让客户感受到真正的关心和支持。

四、耐心与细心

保险产品较为复杂，客户可能需要时间来理解和接受。成功的代理人要有耐心，详细解答客户的疑问，反复沟通，直到客户完全明白。同时，要细心观察客户的需求变化和潜在风险，及时调整保险方案，为客户提供更加贴心的服务。

五、良好的沟通能力

能够与不同性格、不同背景的客户进行有效的沟通。用通俗易懂的语言解释保险专业术语，让客户听得明白。善于倾听客户的意见和想法，了解他们的真实需求，从而更好地为客户服务。

六、乐观积极的心态

保险销售过程中会遇到各种拒绝和困难，成功的代理人要保持乐观积极的心态，不被挫折打倒。相信自己的产品和服务能够为客户带来价值，坚持不懈地努力，不断开拓新客户，维护老客户。

七、自律与自我管理

保险代理人的工作相对自由，需要有较强的自律能力。合理安排时间，制定工作计划，确保高效地完成各项任务。不断提升自己的综合素质，包括形象管理、知识储备、业务能力等，以更好地适应市场竞争和客户需求。

Q5 老师，如果可以给刚入行的年轻保险代理人一些建议，您会说什么？

如果你是刚入行的年轻保险代理人，以下是一些建议：

一、扎实学习专业知识

保险行业知识体系复杂且不断更新，要认真学习各类保险产品的条款、保障范围、理赔条件等。了解保险法、金融市场动态以及相关法律法规，这不仅能让你在面对客户时更有底气，也能为客户提供更准确、专业的建议。

二、树立正确的职业价值观

保险是为人们提供保障、传递安心的事业。要始终把客户的利益放在首位，以诚信为本，不误导客户、不夸大产品功效。用真心去为客户规划适合他们的保险方案，赢得客户的信任和尊重。

三、培养良好的沟通能力

学会与不同性格、不同背景的客户进行有效的沟通。倾听客户的需求和担忧，用通俗易懂的语言解答他们的疑问。提高自己的表达能力和说服力，让客户理解保险的重要性和价值。

四、建立广泛的人脉关系

积极参加行业活动、社交聚会等，拓展自己的人脉圈子。人脉是保险业务发展的重要资源，通过与他人的交流和合作，你可以获得更多的业务机会和客户推荐。

五、制定明确的职业规划

明确自己在保险行业的发展目标，是成为专业的销售精英、团队管理者还是保险顾问专家？根据目标制定短期和长期的职业规划，并不断努力朝着目标前进。

六、保持积极的心态

保险销售过程中会遇到很多拒绝和挫折，不要气馁。保持乐观、积极的心态，相信自己的能力和价值。从失败中吸取教训，不断调整自己的销售策略和方法。

七、注重自我提升

不断学习新的销售技巧、客户服务理念和行业趋势。可以通过阅读书籍、参加培训课程、向优秀的同行学习等方式，提升自己的综合素质和业务能力。

八、合理安排时间

保险代理人的工作时间相对灵活，但也需要有良好的时间管理能力。合理安排拜访客户、学习提升、业务拓展等时间，确保工作高效有序进行。

九、利用科技工具

学会运用保险科技工具，如客户管理系统、线上销售平台等，提高工作效率和服务质量。同时，利用社交媒体等渠道进行品牌推广和客户拓展。

十、坚持与耐心

保险业务的积累需要时间，不要急于求成。坚持为客户提供优质的服务，耐心等待业务的成长和发展。只要你坚持不懈，努力奋斗，就一定能在保险行业取得成功。