2021车险应该怎么卖？2021车辆保险营销手段！

2021车险应该怎么卖？2021车辆保险营销手段！新冠疫情之后，车险业务的管理和营销难度也变得越来越大，那么，2021车险应该怎么卖？

一、车险业务目标市场选择

1、40 岁以下客户群成为汽车消费的主力军，也是汽车保险消费的主力军，是最具购买力和消费热情的群体。这一群体正处于成家立业的初期阶段，对汽车具有刚性需求，能够为车险业务的发展提供源源不断的动力。

（1）市场细分

可以根据驾驶人的年龄细分，将客户分为年轻客户和中老年客户；根据投保车辆的价格，将客户分为低端车客户、中端车客户和髙端车客户；根据车辆的使用性质，将客户分为个人客户和团体客户；根据车辆燃料划分，将客户分为新能源车辆客户和燃油车辆客户；根据消费者投保行为，将客户分为新保客户、转保客户和续保客户。

（2）目标市场选择及定位

由市场调查可知，目前购买车险的人群逐渐趋于年轻化，未来的车险市场应将目光聚焦在年轻市场，只要得到年轻消费者的认可，车险业务的发展结构就会越来越稳定；中老年客户因为固定的思维模式和较低的新鲜事物接受能力的影响，以做好定期维护为主。

按照车辆价值细分，价值在15万元以下的低端车相当于代步车车辆，一般比较看重产品的保障作用，客户往往不舍得花费较高的保险费用，而价值在15万元以上的中高端车辆更多的体现了客户对生活质贵的选择，这类客户更看重产品的全面性和服务的质量，这类业务更具备发展潜力，应该向该类客户介绍更全面的保障。

随着人们生活水平的提高，车辆的购买力增强，个人客户的私家车市场形成具有潜力的车险业务市场。团体客户车险业务，即团车业务，车辆数量稳定并缓慢增长，是保险公司的优质业务，保险公司必须维持住该业务的市场份额。

随着人们环保意识的逐渐增强，国家排放新标准的制定和新能源车辆的支持，以及各汽车厂家新能源车辆的不断研发，未来的汽车市场将向新能源车辆倾斜。

续保市场要注意保持与客户的关系，给予老客户一定的关怀，以维护关系为主。

对于新转保业务而言，新保业务是车险业务扩张的重要市场，车辆的各方面性能处于全新的状态，属于非常优质的业务，可以用优质的服务吸引客户；转保业务存在别家保险公司拒保后转换保险公司承保的情况，因此对于该类业务应注意承保风险。

二、营销组合策略

1.加强营销团队协调管理

加强营销团队协调管理，将前后台部门统一协调，有利于发挥每个部门自身职责，并使其形成一个有机的整体。

（1）合理设置营销团队协调专员。

（2）规范营销团队协调管理职能。

2.提升营销人员风险控制能力

（1）重视风险管控

管理者需要全面增强公司整体营销人员风险意识，使员工在日常工作中能够进行自我防范。

（2）构建营销人员风险评价体系

提升营销人员风险控制能力，加强车险业务风险管理，将风险管控工作融合到车险业务的每个环节，需要构建营销人员车险业务风险评价体系。

（3）建立营销人员车险业务数据库

强大的数据分析平台能够实时监测和控制营销人员车险业务的质量和风险水平，根据业务质量确定各种费用，提高企业利润，降低风险。建立营销人员车险业务数据库，通过数据分析，了解公司车险经营情况。

3.促逬自有渠道发展

车商代理、专业代理渠道是公司车险业务中占比较重的销售渠道，可见其强悍地位，从当前情况来看，公司应该适当控制代理渠道的业务占比，抓紧提升自有渠道的车险业务量。

自有渠道的发展能够加强公司和消费者之间的沟通交流，消除偏见，减少隔阂，提升消费者的满意度和忠诚度，抢占市场份额，降低销售成本。自有渠道中直销渠道和个销渠道占比较大，其中个销渠道有望快速成长，因此公司要尤其加大个销渠道投入。

对于个人营销队伍的管理，要给予个销人员充分的重视，引进个销销售骨干和小型销售团体，完善个销奖励政策，加强个销人员的考核，明确个销业务人员的评分标准，使每个个销业务人员都能够明晰自己的业绩奖励，激发个销业务员的销售斗志。

建立绩效考核制度。目前个销人员的收入只与车险保费有关，给予个销人员相应的绩效，并根据实际个销部门的经营情况及时调整，积极调动个销人员积极性，增加公司车险业务保费收入。

如果你想成为保险从业者，赶紧注册沃保会员了解更多互联网展业，点我！点我！（→立即注册）