2021为什么要销售保险？人为什么要买保险？为什么要靠人去卖？

2021为什么要销售保险？人为什么要买保险？保险为什么要靠人去卖？为什么？因为参数本身是无形的，人们会为了有形的功能带来的体验买单，不会为了冷冰冰的参数而付钱。

你是不是总想着，客户们能不能自己主动来买保险呢？保险那么重要，是个人就该买呀！怎么还要靠我们苦口婆心地说呢？结果还不讨好，客户一见我们这群卖保险的，就心生拒绝。咱们冤不冤？

保险，其实是个反人性的东西。正因为它反人性，所以才需要靠我们保险人去卖，这是无法靠互联网取代的，也不可能开个门店在路边，就会客似云来。为什么呢？

首先，保险产品是无形的。

现在华为、苹果、小米等，几乎每个手机厂商在发布新款手机时，都会搞一个发布会，然后在台上演示这个手机拍摄如何惊艳，智能识别如何先进等等。相反，到底用的是什么芯片，多少内存，这些参数反而大部分消费者都不会在意。

为什么？因为参数本身是无形的，而手机功能体验是真切的。人们会为了有形的功能带来的体验买单，不会为了冷冰冰的参数而付钱。

而现在普遍保险销售方式恰恰就是推销无形的参数，其实保险卖的应是理赔的体验，可是客户无法自己去感知到。保多少种疾病，能够赔多少钱，这些都是无形的。

你总不能跟客户说：咱们病一个，试验一下咱们的理赔吧？

所以，无形的抽象，以及无法预知购买效果的特点，很难激发人们主动购买的欲望。除了保险人自己，几乎没有人会看到一个重疾险的广告，而主动要求投保的吧。

我们代理人需要用自己的专业服务和宣传，借助公司的品牌信誉和过往理赔的案例，用有形的形式，让人们去感知到以及判断保险的质量和效用，做出购买决定。

所以，保险公司的广告基本上都是动人的理赔案例故事，这些才是恰恰能够触发感性购买的动机。在和客户沟通时，我们也同样需要借助更多画面感的故事，给客户真切的体验。

其次，保险是跟风险事故与损失相关，这些风险都未来可能发生的。

就算大家知道，预防风险的想法和计划是重要的，但是这些确实“重要但不紧急”的事情，能推后自然就推后啦！买房比保险重要，甚至买个包包都被认为比保险重要。

可当真的风险来临，预想中的需求变成真切面对的需求时，比如已经拿到了一份有各项超标的体检报告，甚至已经被送进急诊室的时候，保险已经和他们无缘了。

我们保险人的工作，就是要督促客户们意识到风险预防的重要，及时地投保，虽然这确实很讨厌人，但是这却是我们工作的责任。

最后，保险产品具有长期性。

人的特点就是短时，20年后的我，和现在的我，是同一个人吗？我凭什么要牺牲现在的享福，去为了20年后的我去做准备呢？所以，很多人宁可月光，也不会考虑将来。

那么久远的承诺，让人们本能地拒绝主动购买。因此，这就需要我们代理人做大量的宣传工作，让人们“照顾好自己的未来”。

所以，本身缺乏购买欲望的保险产品，反而凸显了我们保险人的作用。有人说，产品设计得好，自然就能够吸引人主动购买，需要靠推销去卖的产品，只能说明产品本身有问题。这句话，在保险业里是不成立的。事实上，保险产品加上我们代理人的服务，这一种组合，才是我们呈现给客户的“最终产品”！

我们不是卖产品本身，我们卖的是整体的保险服务。所以，保险业，需要我们人去卖，需要我们人去服务。

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