如何做好保险销售员？怎样让客户喜欢你？最强攻略

保险营销员是一个极富挑战性的工作，一个优秀的保险营销员的正确职业定位应该是爱的使者、高尚的风险转移师，他们所做的工作就是满怀着自豪感，通过日复一日对爱与责任的启迪，形成一种影响别人的力量，同时让万千百姓重视保险、相信保险，并且最终帮助一些人、一些家庭，对国家和社会的安定做出贡献。

推销员要做一个“发球手”。

你是一切的主导。你是一个发球手，你在跟客户做任何互动就像打乒乓球一样，你到底愿意做发球的人还是愿意做接球的人呢？当然是发球人。没错，接球很被动，你要防御、你要攻守，而你选择做发球手，你就选择了主动。

如何做一个“发球手”？

你要掌控局面的技巧和方法，就是对你的产品有信仰，对你的服务有一种忠诚的信赖。

在销售过程中，客户只能看你所提供的所谓的产品或者服务，而对产品的想象、对产品未来价值的递进和衍生性的价值他感受不到，而这才是一个销售人员给客户发出去的球。就是说，你提供给客户的产品是一回事，更重要的是你要对产品的想象，你对产品的定位，你对产品的价值衍生传达给客户。

一个优秀的保险营销员应该具有的品格大致包括三方面：

1、敬业爱业主动热情

保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买保险的是少数。营销员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保障。有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和保险营销员，营销员的工作朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。从事保险推销，难免会从客户那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有爱，委屈一时的自尊，完成对客户一生的大爱吧。

2、态度诚恳形象专业

靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很好的形象。在营销员的眼中，所有的客户在需要建立保险保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决。

3、知识广博专业精深

保险业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的营销员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。

为客户着想保险产品是依据客户的需求“量身定做”的一款特殊商品，一个优秀的营销员应该具备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经济结构等，帮助客户分析保险需求、制定计划、选择产品。这个时候，营销员的身份是一个参谋、一个风险转移师。只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，得到满足，他随时会想到你，甚至推荐客户，帮助营销员在工作中形成良性循环。

向更高的境界迈进保险营销员有三个境界，第一个境界是卖关系，很多营销员从家人、亲戚、朋友开始“下手”，但当关系资源萎缩时，营销业绩也就昙花一现了；第二个境界是卖产品，赶上保险公司新推出一个险种，有竞争优势，营销员用产品去打动客户；第三个境界是卖需求，营销员激发客户的保险需求，然后根据客户的财务状况帮助客户分析保险需求，选择产品；

一个好的营销员要从较低的境界向较高的境界前进。

那么保险销售员怎样让客户一眼就喜欢你呢？请看以下几点：

一、包装技术

研究表明，人类会自动地给长相好看的人添加一些可能根本就不存在的正面特点，心理学中称为“光环效应”，这里的“长相好看”也可换成各种较为突出的正面特点，如穿着得体、官衔、获奖、业绩突出等，同样会带来光环效应。

需要特别强调的是， 正面特点是被“自动添加的”，即光环效应是人类具有的一种动物性的自动反应机制，是人类经过进化产生的无法抑制的本能反应（以下技术均基于人类这一本能特征）。由此，您可以利用包装技术，如果您天生长得漂亮帅气，犹如电视剧里的俊男靓女，您就先天性地招人喜欢了。如果资质稍差些，就要注重穿衣打扮，因为装饰得体本身就会招致客户的喜欢。当然，如果在包装之外，还能向客户展现出自己善良、诚实、聪明、业绩突出等正面特征，往往会招致客户更深层次的喜欢，这就需要您的修养和勤练内功了。

次一级的策略还有，如果您的业绩还不大突出，也没有获得什么大奖，那就使用“假想成功”的办法，告诉客户您的业绩非常好，很快就要获得什么大奖，进而获得部分的光环效应，自动增加客户对自己的喜好程度。

二、恭维

人类的本性之一就是喜欢被人恭维奉承。于是，您可以利用这一人类本性来获得潜在客户的好感，一个相关的经典案例是，世界上“最伟大的汽车销售员”乔﹒杰拉德会做一些表面上看起来愚蠢又麻烦的事情，每个月，他都会给13000多名老客户寄送节日贺卡，上面打印着“新年（或情人节或感恩节等）快乐，我喜欢您”，杰拉德说：贺卡上除了节日祝福还有我的签名外，什么也没有，我只不过告诉他们，我喜欢他们。想象一下，每位吉拉德的客户在一年内都会收到12张吉拉德的节日贺卡，这些客户会有什么感觉呢！吉拉德懂得并实践着人性中的一个重要事实：人们特别喜欢听别人的恭维奉承。

三、是多接触善合作

研究表明，人们都喜欢自己熟悉的东西，对自己接触过的人会更有好感。但是多接触未必一定会带来合作，只有当接触环境是处于合作而非敌对环境时，多次接触才会带来合作。于是，您可以利用接触与合作来赢得客户的喜欢，但在接触客户时，一定创造合作而非敌对环境。

一个案例是，客户在购买汽车时，汽车销售员往往假装与客户站到一条战线上，亲自去找老板要求降价销售，或代表客户争取优惠条件，而不是与客户站在对立面，将公司利益与客户利益对立起来。这其实是做给客户看的，销售员可能只是乘机去喝了一杯咖啡而已，根本就没去找自己的上司，因为销售员清晰地知道可能的优惠幅度，他仍然在利用自己那点儿权限，但展示给客户的却是与客户的合作，这样的合作往往能够带来客户的喜欢，进而提高销量。

现在，随着信息技术的发达，销售员可以借助手机短信、微信等方式与客户经常联系，保持密切接触，进而提高熟悉程度。另外，要善于合作，要利用自己、朋友和客户的资源相互帮忙，与客户建立合作关系，进而提高喜好程度，提高签约率。例如，保险圈内有部分成功人士就是靠着自己给企业做免费的雇员福利和保险培训，建立真正的合作关系，进而利用同一时间地点与很多人接触，并与部分人建立合作关系，提高了自己的销量。

四、是利用相似性

心理学研究表明，人们喜欢与自己相似的人，更重要的是，人们会自动地对跟自己相似的人做出正面反应。这里说的相似性范围很广，无论是观点相似，还是个性、背景、出生地或生活方式等相似，人们都会对对方产生好感。

一位美国的研究人员曾经核对了保险公司销售记录，发现要是销售员在年龄、宗教、政治立场、吸烟习惯等方面与顾客相似，那么顾客购买保险的可能性会更大。于是，您可以利用相似性，尽可能找到与客户的相似之处，例如，与客户是老乡，都喜欢争强好胜，曾在同一座城市念书，曾去同一个景点旅游等，喜欢同一本书，喜欢同一个电视剧等等，就能博得客户好感。

如果实在无法找到相似点，可以假装与客户在某些方面相似，有意识地讨客户喜欢，但这可能需要您更多的知识储备，以免露马脚。显然，平时多读书、多交往、多思考，增强自己的知识储备，才能真正扩大与更多潜在客户的交集或相似性，获得更大的成功。

五、无穷链技术

即朋友的朋友的朋友的……，客户数量无穷大。好多销售高手都提到要经营人脉圈子，尤其需要借助客户的人脉圈子，请熟人将你介绍给熟人的熟人，就是利用了无群链技术。而且在朋友将营销伙伴介绍给其他朋友时，要尽量与美好的东西联系在一起。

例如，“刘老板，这是我的好朋友张某，他原来是做电子产品的，现在做保险业务，做的非常好，我的保险就是从他那里买的。”尽管语句简单，但传递了至少三个有利于让客户喜欢上张某的信息：一是张某是熟人的好朋友；二是保险业务做的非常好，三是朋友的保险就是从张某这里买的。这三个都是正面信息，显然会增加刘老板对张某的好感。

把握人性的特点，掌握为人处世的技巧，练习保险销售的招人喜欢之术，助力伙伴们实现业绩目标。

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