2021保险销售与保险营销的关系是什么？有什么关联？

一、保险销售与保险营销的关系是什么？

我们看看这个两个词的解释：

1、保险销售

保险销售是将保险产品功能充分向销售对象进行说明，并引导销售对象与保险机构达成保险合同的一种行为。

2、保险营销

保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。

其实保险销售就是保险营销其中的一种方式，也是最主要的方式之一。

二、保险销售有什么技巧？

保险销售最主要就是要把保险卖出去，那么有哪些办法可以帮助我们成单呢？

1、销售过程中“销”的是自己

世界上汽车销售第一人乔吉拉德说：我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。产品与顾客之间有一个重要的桥梁，那就是销售人员本身。

在面对面的销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的、可是如果客户一看你的人像五流的，一听你讲的话更是外行，那么，一般来讲客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？

你要让自己看起来像一个好的产品，为成功而打扮，为胜利而穿着，销售员在形象上的投资是销售人员最重要的投资。

2、销售过程中“售”的是观念

卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变客户的观念容易，还是配合顾客的观念更容易些呢？

所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他的观念，再去配合他。如果顾客的购买观念跟你们的销售产品或者服务观念相冲突，那就先改变顾客的观念，然后再来销售。

因为，是顾客掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

3、买卖中“买”的是感觉

人买不买某一件东西通常是一个决定性的力量在支配，那就是感觉。感觉是一种看不见、摸不着的，影响人们行为的关键因素。它是一种人和人、人和环境相互的综合体。

假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料、各方面都不错你很满意，可是销售员跟你交谈时，不尊重你，让你感觉不舒服你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场旁边的地摊上，你会购买吗？答案是不会的，因为你感觉不对。

企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作、都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中，为顾客营造一个好的感觉，你就找到了打开顾客钱包的钥匙。

4、买卖过程中“卖”的是好处

好处就是能给对方带来什么样的快乐与利益？能帮他减少或避免什么样的麻烦与痛苦？客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品和服务带给他的什么样的好处。

二流的销售人员贩卖的是产品及成分，一流的销售人员卖的是结果以及好处。对顾客来讲，顾客只明白产品给自己带来什么样的好处、避免什么样的麻烦，才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得什么样的好处，而是放在客户能获得什么样的好处上。当顾客通过我们的产品或者服务获得确实的利益时，顾客就会把他的钱放到我们的口袋，并且对我们说谢谢。

5、销售过程中客户思考的六大问题

面对面销售过程中，客户心中到底在思考什么？面对面的销售过程中，客户的心中思考的永远不变的是六大问题。这些问题客户不一定问出来，但她潜意识中会想到。

①你是谁？

②你要跟我谈什么？

③你谈的事情对我有什么样的好处？

④如何证明你讲的是事实，为什么要跟我讲这些道理？

⑤我为什么要跟你买？

⑥我为什么要现在买？

举个例子：顾客在看到你的一瞬间，她的感觉就是这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来。他的潜意识在想：这个人是谁？

当你走到他面前张嘴说话时，他心里想：你要跟我谈什么？

当你说话时，她心里在想：你对我有什么好处？假如对他没有什么好处他就不想再往下听，因为每个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事情。

当他感觉你的产品确实对他有好处，他又会想：你有没有骗我？如何证明你讲的是事实。

当你证明好处是真的时，他心里一定会想：这个产品确实很好，其它地方有没有更好的？或者其他人会不会卖的更便宜？

当你给她足够的信心让他了解跟你买产品最划算，他心里一定会想：我可不可以明天再买？下个月再买？明年买行不行？所以，你一定要给她足够的理由让她知道，现在买的好处？现在不买的损失？

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当成客户问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会购买产品，认为这个产品是最好、最适合的。

6、客观对比产品、不贬低对手

如果与竞争对手做比较，不贬低对手。有可能客户与对手有些渊源，比如：他现在正使用对手的产品、他的朋友正在使用或者他认为对手的产品不错。你贬低就等于说他没眼光，正在犯错误，他就会立刻反感。

所以，千万不要随便的贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或者销售不错的时候。因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手？你不切实际地贬低对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手就说别人不好，客户会觉得你这人心虚或者品质有问题。

拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观的比较，俗话说：货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点。在做产品介绍时，你要举出自己的三大强项与对方的三大弱项做比较。即使同档次的产品，被你的客观一比高低立现。

强调独特的卖点，独特的卖点就是指我们有，而竞争对手不具备的独特优势。正如每个人都有独特的个性一样，任何一个产品都有他自己的独特卖点。在介绍产品时，突出并强调这些卖点的重要性，能为销售的成功增加不少胜算。

7、做好服务

服务虽然是在成交结束之后，但是他关系着下一次成交，或者转介绍的成功。那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意？答案是：你的服务让客户感动，服务等于关心，关心就是服务。

1）让客户感动的三种服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他们愿意有目的的关心你一辈子，你愿不愿意？让客户感动的三种服务。

①主动帮助客户拓展他的事业；没人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

②诚恳关心客户及家人；没人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

③做与产品无关的服务；如果你的服务与产品相关联客户会认为那是应该的。如果你的服务与产品无关，那他就会认为你是真心的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

2）服务是三个层次

①分内的服务；你和你的公司应该做的，都做到了客户认为你和你的公司还可以。

②边缘服务；你做到了，客户认为你和你的公司很好。

③与销售无关的服务；你都做到了，客户会认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系，竞争对手抢都抢不走。

总之，服务的重要信念——我是一个提供服务的人，我提供的服务品质与我的生命品质成正比。假如你不好好关心客户、服务客户、你的竞争对手乐意代劳。