车险销售思路，2021车险销售思路

经验告诉我们议价过程中最有效的技巧是：利用专注的倾听、温和的态度能博得对方好感。今天就来给大家讲讲：汽车销售应对客户议价阶段制胜十招！

第一招、情感认同，表达立场

要点：

1、情感上认同和理解，不认同还价本身，不直接否认和对抗；

2、慢点头，微笑并注视对方；

3、倒水、递烟动作表示关心；

4、询问抗拒原因和疑虑；

5、询问竞争对手报价条件。

妙语：◎我晓得/我知道/我理解，我要是你，我也会这样想；◎谁都想买东西货真价实，花最少的钱买到最好的东西，我也是这样；◎您说的也有道理，不过很少有客户会这样想；◎您这样认为的原因是什么呢；◎别的店或X车除了车价外，请谈谈他们的报价方案和条件。

肢体行为：慢点头附和对方、微笑、注视对方、递烟、倒水

第二招、率先发问，议价递延

要点：

1、对还价要求，进行价格递延；

2、率先提问，引导对方多谈；

3、询问用车和售后服务的特别要求；

4、在沟通中探寻顾客期望的底价和弱点。

妙语：◎别急，价格一定会让您满意，您先谈谈您的购车情况？◎您对卖车和售后服务还有没有什么特殊要求？◎您的预算或您的期望价位是多少呢？◎您觉得X车型比我们安全在哪里呢？◎您大概什么时候可以订车呢？

肢体行为：掌心先下压，后向上做鼓励动作，微笑，关注对方的表情

第三招、诠释原因，转缺为优

要点：

1、耐心解释我们如实报价的缘由

2、变相找出对方弱点并加以放大

3、辩证将我方缺点转化为优点

妙语：◎油耗的大小并不完全取决于排量，您看着其实跟很多车主的驾驶习惯有直接关系，为什么很多新手开小排量车反而有很大的油耗呢？◎咱们来对比一下发动机的技术。。.。。.功率是。。.。。.扭矩是。。.。。.（突出我方发动机的技术优势）◎除了比较技术以外，发动机和变速箱的匹配速度也是很值得拿出来说一说的。

肢体行为：眼神自信，语速稍慢，掰手指分点说优势

第四招、既定思路，复述价格

要点：

1、按商谈明细表的报价思路，复述上次报价方案；

2、车价先写全国统一价，递延索要赠品的要求；

3、保险、精品、上牌打包报价；

4、针对促销和顾客要求销售精品；

5、衍生产品填满后，先送物，不足再议价

妙语：◎您看咱俩东一句，西一句的也讲不清楚，咱们还是根据这张报价表来一样一样的说吧，◎我们来看看上次的报价单，包牌价是？◎这是全国统一价，您别着急，该送的东西一定送，包您满意！◎车险品种多，根据您的情况，选这家保险公司的这几种险对你你最有利，整个上牌包括这几项费用，一共是。。.。。◎刚才您说过，需要加装。。.。。.精品，我们这儿可是原装正牌的，保质环保，噢，对了，这个月我们有个精品优惠套餐，挺划算的。。.。。

第五招、坚持底价，吝惜承诺

要点：

1、切勿在洽谈开始时就草率让价

2、不接受对方的第一出价；

3、对对方的第一出价表示惊讶；

4、无论对方出什么价，不拒绝也不许诺；

5、安抚客户我们的车不会大幅降价。

妙语：◎别急，您的优惠和让利我会尽力满足的；◎xx先生，您的要价实在太低，真的很为难能否给个合适点的价格？◎哇！是吗？今天不是愚人节把，这个价要是都可以成交，我们店可能就得（关门、吃土、凉凉）了，除了车价外，他们还提了什么条件？◎现在卖车是微利行业啦，价格很透明，只有市场价，没有最低价◎我完全了解您的感受很多客户一开始的价格跟您一样，当进一步了解我们的产品服务与报价方案后，都觉得这个价格很合理，我们去年门店10万多的销量可不是吹的。

第六招、假定成交，描绘美景

要点：

1、针对用车的显性需求来描述；

2、针对购车人的隐形特点展开；

3、阐述我产品售后服务的优势；

妙语：◎我听说您有两个宝宝，您买了我们的车型，以后和父母孩子出去玩，再也不用担心空间坐不下了。。.。。马上就又到XX节了，小长假您可以带着家人尽情游玩。◎我看您的穿着，谈吐就知道您一定是一个有自己想法的嗯，所以适合自己才是最重要的，您觉得呢？◎您最关注售后维修成本及开支，那么您选择了我们的车型，优秀的产品省心，经济的油耗省钱，按十年计算，是可以帮您省很多钱的。。.。。

第七招、步步为营，以小见大

要点：

1、针对对手报价方案和构成细节，找出差异点和弱点；

2、针对顾客的关注点和我司优势展开对比；

3、慢慢让价，每次谈一点，谈透彻，确定后再谈下一点；

4、做出让顾客认为重大而非我重大的小小让步；

5、表现出被迫让步的无奈和勉强。

让步五步骤：

1、多种套餐：保险品种、精品项目

2、重新组合：换品牌、换品种、降级别、部分折现

3、分步折扣：上牌服务费、保险折扣、精品打折

4、商议赠送：上牌服务费、精品、保险

5、折让现金：尽量少采用，先用维修工时卷或者精品代金券冲抵，再折油卡

妙语：

◎是吗？是哪家店？他们的车价比我们低一千？他们给的总价是多少，是怎样构成的，有哪些附加条件？

◎他们提供的衍生产品的品牌、产品、功能各是什么？我是说包括保险、装潢？

◎您关注油耗，以百公里比同级同排量省2升计算，八年十六万公里买我们的车可以省油3200升，按每升5元算，共节省16000元，差不多近两年免费用油啊！

◎我们先就装太阳膜这一点来看看，对你的适合度和我们提供的优惠价值xx元的膜，给你优惠了xx元，那我们再来谈谈您最关注的导航吧。

第八招、汇总价值，轻描淡写

要点：

1、用户至上，报价对半法；

2、品质优先，让利求助对等交换；

3、安全无忧，无法给予价值最小化；

第九招、苦诉代价，渲染获益

要点：

1、首先运用“三明治报价法”

2、精选益处，满足需求；

3、报价；

4、超期提供

5、利用商谈明细表分项计算让利成本，再汇总告知

6、告知对方在我司买车的特别获益

7、适时坚守原则，咬紧不放

8、告知对方的要求已超越规定，最后尝试协调

第十招、施计妥协，冷静果断

要点：

1、苦肉计；

2、多方案双管齐下；

3、差价对劈；

4、声东击西；

5、团队合作，红/白脸唱双簧

6、假定成交，半推半就；

7、僵持不下暂时休兵，寻求领导支持；

8、快速签订合同，办好定金手续

9、扩大战果增补精品法

您如果实在再让300块的话，那我们就把300块钱的奖金让给你，我算是这个月开个张吧！要不这样吧，您如果还是觉得总价高了，我们就把3M膜改成雷朋膜，这样几乎就是你希望的价位了。

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