最新保险销售面谈七大步骤，2021年保险销售面谈七大步骤！

2021年保险销售面谈七大步骤有哪些？很多人都说保险难卖，因为保险是一种无形产品。你无法像买一台电视机一样看到一个实物，你实际能够看到的只是一纸合同，或者是一种服务。保险需要一种靠人“面对面”销售才能销售出去的产品，你只做广告没有用，没有人会主动去找你买保险，客户之所以会买保险一般都是因为自己的朋友是买了保险，听到朋友的介绍才买保险的，或者是碍于面子买了保险。 小沃给大家整理一些保险销售方法，希望帮助到大家。

2021年保险销售面谈七大步骤如下：

1、开拓准客户。

①地毯式的拜访法。比方说到了某个区域，你逐一地支去访问，只要是跟你的产品和服务有关的就一家一家地去告诉他们你所从事的服务、你们公司所从事的服务、你是这个公司的业务代表……这就是地毯式的访问。

②连锁式的介绍法。就是说你可以到社团去，一个个地向他们介绍自己所在公司的产品和服务内容，这叫做连锁式介绍。

③影响力中心。例如可以通过一个社团的领导人，或一个非常有声望的人，找到你的准客户或潜在客户，就是影响办中心。

④委托助手法。所谓委托就是通过你个人的关系、或你的朋友、亲戚，由他们来给你介绍哪些是你的准客户。

⑤市场咨询法。可以通过一些广告或命题的设计，到区域里进行市场调查，由此来找到你的准客户。

⑥竞争代替法。就是运用电话或邮件的宣传展示方式来让更多的人知道你的产品与你的竞争对手的产品有哪些差距。这种方式大部分都是通过一些销售展示宣传活动来战胜竞争对手。

⑦个人观察法。通过一个销售人员的知觉，找到某个区域、层次、销售群内的潜在客户。

⑧邮件发送法。通过E-mail联系，那些相关的、可能购买你们公司的产品和服务的准客户，也可以在邮件里放上你的产品宣传资料。

2、电话约谈。

①寒暄致意，自我介绍

②确定客户是否方便通话

③道明来意，提出约访要求

④再次确认约会细节，感谢客户

3、初次会面。

①问句开场白

②建立期待心理开场白

③假设开场白

④打消准客户疑惑的开场白

⑤感激开场白

⑥解决问题开场白

⑦激发准顾客兴趣开场白

⑧两分钟开场白

4、需求分析和产品介绍

所谓的需求沟通，就是要在销售保险的过程中了解客户的想法，明白客户更需要保险帮他做什么和能够做什么。如果客户是比较注重服务的，那么你侧重点就应该放在服务上去讲。如果客户在乎收益，那么便跟他讲解如何分红。有一部分人不购买保险的原因是你讲太多了，他不懂所以不买。如果你的客户文化程度不高或对保险一窍不通，那么有很多东西只要一笔带过就行了，讲的太多，只会让客户觉得保险很麻烦复杂。

根据总结经验：在介绍保险产品时，我们发现，如果选择太多，客户会不知所措。他们大多会说回家考虑几天，客户一旦回家，那么你在网点曾煽起他的热情便会冷却。所以在介绍产品时，最好是选择两个产品，或者同个产品的两个时间段。可以根据需求沟通，了解情况去选择要推荐的产品。比如：（话术）“我们有XXX跟XXX两个主打产品，你身边朋友买的比较多的是哪个啊？你自己更喜欢哪个呢？”或“我们有五年和十年的保险产品，你是需要时间长收益高的呢？还是需要时间短见效快的呢？”一旦客户选择了某个产品，那么在讲解功能的时候，要每介绍完一项功能，得到客户的确认，认可，再继续介绍下一个功能。

5、异议处理

我相信，并不是所有的客户，你一介绍完保险，他就马上签字交钱跟你买保险的。大多数客户都会有异议。常见的问题有：钱放在这里，安不安全？如果发生事情要用钱怎么办？分红不确定，如何保障我的收益？客户有这些问题是非常正常的，他们愿意说出来，那么便是对你工作的认可。我们在解决客户的这些问题的时候，要适当的赞美对方，要营造一个比较轻松的氛围，和客户像朋友一样去探讨问题和解决问题。当然，也有一些客户不肯说出疑问，可能会骗说盖房子，儿子要娶媳妇等。

示例：前阵子李大姨买了保险，之前理财经理跟她说保险的时候，她都说儿子要娶媳妇了，要用。那天她来存定期，理财经理跟她说了一下，她就买了。在填单的时候，理财经理问了一下，你儿子媳妇娶了吧？她却说：儿子高中都还没毕业，哪有那么快。后来才知道，她是担心钱放在保险里不安全，直到看到自己很多的同事买了保险了才放心买的。

其实像这样的例子并不少见，很多时候，是我们没有发现客户真正的问题，当客户拒绝，不肯说出疑问时，要学会试探性的询问，寻找客户真正的问题，这样更有助于我们的销售。

6、成功促成。

你过五关斩六将，产品介绍了，客户的问题也解决了，那么你一定要记得开口让客户来购买。销售就一定要有结果。成功促成可以把它比作是临门的一脚，这是非常重要的一个环节。当客户没有异议的时候，我们要及时并巧妙的向客户开口。比如：“保险确实对你挺有帮助的，那么你是买一万呢还是两万呢？”“你是给自己买呢？还是给孩子买呢？”如果客户这个时候还拒绝，那么便问再次询问客户有那里不清楚的，然后再次尝试解决。在销售的客户中，我们估算，平均促成一个客户需要2到5次的促成。因此这需要我们在面对客户的拒绝时，学会坚持。

7、售后服务

售后服务的目的其实就是服务好已经购买保险的用户，让他们介绍自己身边的朋友来购买保险。这比起我们自己在大厅里挖掘客户或者上面拜访要有效得多。每销售完一个客户都必须建立相关的档案，以便日常的维护跟踪。每一次的产说会，都可以让一些购买了保险的用户带他们的朋友来了解保险，当然可以用一些小礼品来表示我们的感谢。

2021年保险销售面谈七大步骤希望你喜欢！保险确实很难卖，但只要掌握了相应的、有效的方法，那么保险也不是非常难卖的。调整好自己的心态，坚持下去，复杂的事情简单化，简单的事情重复做，那么你也可以把保险做好。

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