如何做好二次早会经营

导读：寿险公司每天都会进行大量的早会经营，因为其它早会都是在公司与营业部的层面上，侧重解决营销员心态与知识方面的问题，而二次早会是营业组经营的重要环节，它则侧重于解决组织技能与习惯方面的问题，更加个性化与贴近营销员。 那么如何规划营业组的二次早会呢？ 

1. 诊断需求 

二次早会的需求诊断是一个主管与组员互动的过程，通过这个过程主管可以了解到：组员在二次早会中想听到什么？组员在销售中存在什么问题？团队里在心态、知识、技能、习惯方面存在哪些问题？ 如何进行二次早会的需求诊断呢？

一般有以下几种方法： 

（1）观察法 在对组员进行陪同或组员在演练时，主管可以观察组员在技能等方面存在的不足。这种方法的优点是：主管可以在与组员的日常接触中随时进行，但有时候会因为主管主观意识和能力原因，对组员进行一些错误的判断。

（2） 面谈法 一方面，主管与组员进行一对一沟通，了解他们的真实想法。“其实，我想听一些关于××（社保＼健康＼理财等）方面的知识”，“我觉得我在××（面谈、促成等）方面的技能需要提高”，“最近大家业绩压力非常大，都想听一些轻松开心的内容”等。另一方面，主管可以不定期地在一些场合，与所有成员沟通，可利用头脑风暴收集大家的想法。 面谈法的优点是互动性和可操作性强，也可以较真实了解二次早会中组员的想法，可作为我们诊断的常用方法。 

（3）问卷调查法 它的优点是效率高，可以获得大量回馈。但形式较机械，回馈内容较浅显。建议两个月组织做一次即可，而且本方法适用于小组比较大或者人数比较多的情况。 

（4）分析法 通过工作日志与百分卡、客户联系卡、增员卡等的批阅，主管进行活动量分析，发现组员在某个销售环节存在的问题，或者某些技能的欠缺。 分析法得出的结果更加具体和有针对性，但心态和产品技能掌握程度等具体细节则较难估计，如果组员虚报或者敷衍填写三卡一志则会反映虚假错误信息给主管，造成错误的诊断结果。 

以上几种方法，建议可以结合起来使用，并征得大部分组员的同意。如本月是增员月，不妨多安排一些增员方面的主题，互相推动，利用公司的营销激励做好自己营业组的建设，这样的二次早会才会发挥出其最大效用。 

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