探讨经营早会的必要性

导读：早会是营销将士们新一轮销售战斗的开始，也是营业部经营管理的重心。对每一天的早会，我们都充满着期待，期待获得更有价值的资讯，期待更具实效的辅导，期待更鼓舞人心的激励!同时，也期待着更丰富多彩的早会形式，以改变一人主讲众人旁听的基本模式。当我们已经昂首在21世纪的竞争大道上迅跑的时候;当我们身边的事物都在日新月异地发生着变化的时候，我们同仁每天都在开的早会是不是也可以有一些新的样式呢?

变是唯一不变的原则。寿险的经营是早会的经营，只有早会经营成功的营业部、营业组，其业绩才会保持均衡发展，而其经营发展也会在一个良性的轨道上运行。纵观寿险系统营业部的早会经营，不乏有许多成功的案例，但也有一些不成功的案例。针对这种现象，笔者走访了营业部经理、主管及营销员，发现早会经营存在以下几种现象：

一、早会的必要性

60%的营销员认为很必要在营业部召开早会，25%的营销员认为无所谓，而有15%的营销员认为没有必要召开早会。在对没有必要进行早会的营销同仁的进一步探究中发现，他们认为早会内容单调、枯燥无味、没有新意，参加早会简直是浪费时间，所以没有参加早会的必要，还不如多抽出时间出去展业。

二、早会的目的

回答早会最主要是为了考勤的有20%，回答早会是为了提升展业推销能力的有75%，回答早会的目的是为了激励业务同仁的有72%。

三、早会与业绩之间的关联度

有30%的营销同仁回答很有关联,67.5%的营销同仁回答有一些关联,而有2.5%的营销同仁回答没有任何关系。

我们不难发现，在寿险系统内部的早会经营方面，很多公司容易进入到早会经营的一个瓶颈，究其原因，主要有以下几个方面：

1.营业部主管、经理们缺乏早会经营的理念及创新思路。

2.早会的内容、形式单调，没有激发出营销同仁参与的积极性。

3.一味地追求早会的程序化、标准化，而忽略了“创意”、“创新”。

4.早会经营没有计划性。

5.将早会的最主要目的定位在“考勤”上。

针对以上现状，我认为早会经营的改善应从以下几方面着手

一、重新塑造和建立早会“经营”理念，塑造和建立早会理念，是指营业主管对现存的早会理念进行诊断、分析，找出其不合现状的内容，使“经营”的理念在其中更加凸显。针对这个问题，我们可以从几个方面来理解：

1)营业主管本身应树立早会的经营理念，理念决定行为，而行为又反作用于理念。在营销部→督导区→营业部→营业组各个层级形成一种早会“经营”的氛围，在这种氛围的感染和驱使下，使营业主管形成早会“经营”理念。

2)使早会本身成为传输营业部经营文化的最佳场所。在大多数情况下，我们对营销同仁的管理大多数是一种松散型的管理。为了使一种松散型的管理更加有效，我们必须找到一种文化为支撑点，而早会正好是宣传这种文化的最佳场所，同时早会更容易创建一种文化氛围。

二、加强有关保险、金融方面的内容。这项内容是为了适应寿险的发展，有助于提升业务人员的财务规划能力，使之成为客户真正的“问题发现者”及“问题解决者”。

三、主顾开拓的经常性训练，每周早会至少一日用来做主顾开拓的训练性工作，使营销同仁掌握主顾开拓的最基本技能。

四、设计形式多样的早会内容及早会形式，早会的内容一般按照特定的时期、特殊的情况来设计的，但必须体现出多样化特点。例如，以教育和训练方面的内容，可如下安排：

1.推销流程演练、角色扮演、案例研讨……

2.有关保险的热门话题研讨与话术研究。

3.新商品的研讨与话术研究。

4.增员习惯的养成及增员名单建立的训练。每周早会至少用一日做增加名单的填写工作。部门最好设置增员日，使部门内养成增员的氛围。