营销宝典：做好富人保险营销的四大要素

　　【编者按】众所周知，任何的销售工作能够拥有更多的优质、高端客户会使我们的销售更加顺畅、有力。优秀的寿险营销员都想为富人做好保险规划，都希望能拥有更加高端的客户，但是往往却事与愿违，那么如何做好富人保险呢？

　　要素一：拥有更多的富人准客户

　　做寿险销售工作几年以上的人都知道，寿险销售与寿险理念都是相通的，那就是它们都遵循“大数法则”，换句话说能够成功做下富人保单，也要遵循这样的原则。跳出单纯的销售立场，站在签单的成功率来看，如果我们身边拥有的是几个富人客户，而不是富人群体的话，成功的几率可想而知。并不是所有的富人客户都可以接受保险理念和观念，或者说到目前为止未能接受。即使投保率高达700%的日本，依然有很多人不了解保险，不认同保险。所以，我们不能盲目乐观地认为我身边有这样的客户就是一件理所应当签单的事，这样太不客观，太不理智了。因此，要在拥有更多高端客户上下功夫，利用各种方法接触和认识高端客户，这样成功几率上就会有所突破。

　　要素二：与高端客户建立更高的信任度

　　销售工作是非常特别的，它不同于一般的商场、柜台、店面，保单能够顺利地销售出去，更多是基于客户对于行业、公司、产品的信任，而最重要的是他们对于销售人员的信任。只有拥有这样的信任度才可能在销售过程中实现我们的愿望。而这种信任度就是“客户养成”，我们经常会说同学间的感情和成人间的友情有着截然不同的理解。无论到什么时候，同学间的感情为什么那么值得回忆、值得珍惜呢？是因为同学间有很多的过去、很多的故事、很多的留恋。所以，与富人间建立信任需要一个过程，过程不是时间的长短，而是互相了解和信任的程度。要实现销售成功，必须利用各种场合、各种地点、各种人物、各种事情，在短时间提升客户对于我们的信任程度。我们常说“有钱人不差钱，差事”，只要我们在客户心里拥有足够的地位，才能提升销售成功率。

　　要素三：了解客户真正的需求和想法

　　保险是为客户解决问题的，而不是为客户制造问题。我们要换个角度去考虑，如果我们是高端客户，保险对我到底有什么用？能够为我解决什么样的问题和困惑？保险的原始理念疾病保障、身故保障、养老需求、子女教育等等无法快速打动客户，正确地分析高端客户的心理才是寿险销售的突破口。保险就是将客户未来的担心、危机感、恐惧感增强，那么高端客户担心的是什么呢？“损失”，高端客户比起一般客户更加害怕“损失”，不是金钱上损失，而是地位、面子、资产等等，如果能够在客户最有恐惧的心理上做足工作，成功率将会大大提升。资产保全、避债、资产传承、资产合理规划等等，当然这也需要营销员对这方面的知识和内容有一定了解才可将销售过程做得更好，对于高端客户情况和需求有充足了解和准备，才可以事半功倍。

　　要素四：不断提升自己的销售感觉

　　寿险销售人员大致可分为三个阶段：第一阶段是就产品而销售产品；第二阶段是根据产品销售理念；第三阶段是为人处事得当，也就是做人，围绕自己的最终销售目的而做好人际关系的处理，就是用自身的魅力来影响客户，促成客户。对高端客户尤其要做到用自己的特有方式给予特别的印象，这就要求寿险销售工作者在平日的工作中积累更多有关高端客户的信息、咨询、知识、技巧以及独到的销售方法。知己知彼，百战不殆。而且还要拥有标准的销售心理，就是平常心，能够有能力欣然接受高端客户的销售挫折，接受销售过程中客户的种种疑虑。告诉自己客户没有成功，只是还没有让他对我们有足够的信任和兴趣。

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