[营销]如何在保险销售中挖掘潜在的客户呢？

　　【编者按】在销售行业中，除了现有客户之外，还有一个庞大的族群——潜在客户。这些潜在客户，与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。因而，如何挖掘潜在客户是十分关键的!

　　老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。

　　销售人员认为从市场部门得到的潜在客户中，只有23%的潜在客户值得跟进。即使是市场部门的员工也相信他们提供的潜在客户中，只有38%的潜在客户能够真正转化为实际的客户。即使市场人员的意见是正确的，销售人员仍然要把62%的时间浪费在死胡同里。如果你想把80%到90%的潜在客户都变成实际的客户，你只有遵循以下规则才能实现这一点：

　　规则一：潜在客户转化实际上就是“清除坏的潜在客户”；规则二：只有能够转化成实际客户的潜在客户才有用；规则三：只有当潜在客户很容易转化成实际客户的时候，才是一个好的潜在客户；规则四：要想找到好的潜在客户必须找出他们可量化的特征；规则五：你必须使用标准来界定这样一些特征。

　　在遵循了以上的原则之后，作为一名保险营销人员，你又该如何去拓展新客户、挖掘潜在客户呢?沃保网小编给您介绍几个方法，您可以去尝试一下!

　　地毯式搜索法

　　所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。

　　广告搜索法

　　所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但营销人员也得花相当多的时间去筛选，因此广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最佳效能。

　　连锁关系链法

　　所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。保险营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。这种方法最大的优点在于其能够减少营销过程中的盲目性，但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。

• 1
• 2