2013年保险业转型 营销员体制改革成关键一步
【编者按】保险销售从业人员的学历要求提高到大专，这既是回应社会关于提升保险从业人员素质的呼声，也是基于目前保险营销人员中高中及以上学历人员占比近90%的决策判断。
刚进入被视为保险业转型之年的2013，营销员体制改革就迎来关键一步。1月15日，等了三年半的《保险销售从业人员监管办法》终于落地。《办法》规定，自2013年7月1日起，保险销售人员应具备大专学历，并取得全国通用的资格证书，方可在全国范围内销售保险产品。保监会称，《办法》将保险销售从业人员的学历要求提高到大专，这既是回应社会关于提升保险从业人员素质的呼声，也是基于目前保险营销人员中高中及以上学历人员占比近90%的决策判断。
入职门槛的提升显示出保监会重拳整治营销员队伍的决心，但带来的行业短期压力也不容小觑。“这一关早晚要过，就像当年国企改革中的阵痛，从粗放式到精细化的经营管理模式，这是全行业早晚得接受的现实。”17日，南开大学风险管理与保险学系主任朱铭来对笔者表示。
增员压力
张晓翌是金融与证券专业的专科二年级学生，上一学期刚刚拿到了保险从业人员资格证，但她只是把保险业作为最后的选择。“我们班上的人基本都是这样的想法，只要家境还不是太差，一开始就业都不会选择保险销售。”
收入低，保障少，大进大出不稳定——这一现实的保险营销员生存状况在保险行业增长乏力的背景下更被陡然放大。东方证券分析师金麟指出，近两年，由于通货膨胀和社会平均工资上升，代理人收入缺乏竞争力，整个行业面临代理人稳定和增员的挑战。
实际上，保监会早于2010年就启动了《办法》的制定工作。根据2006年保监会发布的《保险营销员管理规定》，参加资格考试的人员只要求具有初中以上文化程度。“保监会对此考虑一直比较慎重，毕竟要兼顾各种规模、类型的公司不同的利益诉求。”朱铭来称。
这也使得此次保监会并没有采取“一刀切”的激进方式。保监会表示，具备大专以上学历的人员通过规定考试后取得的资格证书，在全国范围内通用；同时保监局可根据辖内实际调整参考人员学历，但取得的资格证书仅在当地保监局辖区有效，这些人员欲跨区从事保险销售，还得另外参加考试取得相应资格证书。
由于政策赋予地方保监局一定调整空间，因此在朱铭来看来，在实际执行过程中，各地差异会比较大。“在县乡分支机构上，短期内保险营销员素质不可能得到大的提升，尤其在目前广大农村基层，这事可以推动，但应该有一个缓冲期。”
“要达到这个学历标准在我们这种县级公司根本不现实。”一位大型保险公司地方支公司人士也告诉笔者，现在该公司保险代理人年龄主要在30岁以上，多是初高中文凭，并且产能主要靠关系营销，与学历并不成正比。与此同时，另一个不争的事实是，对于像张晓翌这样的大专生而言，他们不愿从事保险销售的另一个重要原因就是——初涉社会，没有人脉关系，没有社会资源，找谁去推销？
据长江证券分析师刘俊测算，2011年，保险销售从业人员学历在大专以下的占比为72.9%，国寿、平安、新华和太保占比分别为56.7%、38.5%、89%和62.8%。金麟则认为，大专以上的学历要求与高端制造业、服务业的人力需求相重叠，以保险营销员目前的社会地位与收入，预计未来1-2年增员困难会进一步加剧。
成本压力
牺牲规模，换取价值，这已成为中国保险业的转型方向。
《办法》发布后的两个交易日，保险股股价集体回调，投资者显然已经嗅到了此次新规带来的利空信号——全面提高代理人门槛，将在代理人增员难的情况下更增加保险公司的营销成本，因此对行业影响较大。
“增员的素质要求提升，相应保险公司给予新人的首期财务支援将增加，随后为留存代理人而配套的培训质量要求也将相应提高，这些必然会导致保险公司成本增加。”金麟认为，对于城市型公司来说，受《办法》出台的影响较小，如平安寿险，80%左右的业务来自地级以上城市，长期以来在中心城市及省会城市稳居市场主导地位，招募代理人的门槛一直较高，基本不受影响。相反，那些业务比较依赖农村市场的公司短期则会受到一定影响。
不过，硬币的另一面是——综合素质高的代理人接受新事物更快，后续产出能力提高将有望在一定程度上弥补成本增加的压力。面对代理人成本上升压力，刘俊预计，由于大规模的代理人占用了较多的管理费用，结合代理人结构优化和费用控制背景，公司将控制间接费用、提高直接费用，通过优化结构缓解成本上升压力。
而新政背后的长期利好信号也不言而喻。“一些大型保险公司可以借助此次契机对现有团队进行梳理，保证高素质人员，大浪淘沙似的淘汰掉低素质人员，这对将来提升经营管理模式有好处。而那些中小型公司要在短期内打造高素质的代理人队伍会比较困难，所以他们很可能会逐渐外包给保险中介，而高素质的代理人将来提供营销服务的可能不止一家公司。”朱铭来表示，这其实也是配合产销分离的战略发展。
产销分离趋势有望提速的同时，营销员渠道的退热是否又意味着新渠道的创新迭出？对此刘俊认为，目前新渠道保费收入占比不足1%，但是增速超过100%，轻人力重科技的新渠道将会迎来快速发展。
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