代理佣金制或员工制保险产销分离都是大势所趋

来源：沃保网编辑整理 2012-10-15 10:47:25

导读：【编者按】10月8日，中国保监会下发《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，正式将保险营销员体制改革推到了台前。目前，保险业普遍采用的是保险营销员与保险公司之间签订代理合同，收入实行佣金制，收入高低与销售业绩挂钩的做法。代理制、佣金制的保险营销体制自1992年引入国内后，对推动保险业快速发展起到了重要作用。统计显示，截至去年底，全国共有保险营销员335.7万人。代理佣金制已成为寿险公司首

　　【编者按】10月8日，中国保监会下发《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，正式将保险营销员体制改革推到了台前。

　　目前，保险业普遍采用的是保险营销员与保险公司之间签订代理合同，收入实行佣金制，收入高低与销售业绩挂钩的做法。代理制、佣金制的保险营销体制自1992年引入国内后，对推动保险业快速发展起到了重要作用。统计显示，截至去年底，全国共有保险营销员335.7万人。代理佣金制已成为寿险公司首选的销售渠道和核心竞争力。

　　不过，由于新增员工待遇差，保障低，往往有一些营销员会急于成交而疏于保单内容的提醒，有的甚至存在夸大宣传的情况。而保险营销机制中“招募式”的增员机制、“级差式”的团队层级管理模式以及根据 “级差”和“血缘关系远近”复式计酬的佣金提成方式又使得上级团队对基层营销员的不当销售问题睁一只眼闭一只眼。

　　这种营销员体制对保险消费者权益侵害的突出表现就是销售误导。今年上半年，在保监会针对保险销售误导的抽查中，共发现存在各类销售瑕疵的保单43万件，涉及销售误导的营销人员2.6万人次，存在销售误导问题的产品说明会851场。各人身险公司则依照内部管理规定处罚各类销售人员4万余人次，并对397名中心支公司以上层级的高管进行了责任追究。

　　那么，保险营销员体制该如何改革？个人以为，虽然员工制被寄予厚望，但从保护保险消费者权益的角度来看，产销分离，专业化和职业化经营才是改革方向。

　　首先，不管是代理佣金制还是员工制，营销员的收入主要来自佣金提成，而且都是基于某一个保险公司的产品向消费者进行推介，这样在推销时很难做到全面客观。一旦保险公司内控不严，销售违规将在所难免。而保险销售公司或平台可以同时销售好几个公司的保险产品，销售人员更倾向于根据消费者实际介绍某类产品知识，便于消费者比较选择适合自己的产品。此外，若实行员工制，将实施底薪外加业务提成，这无疑会大大增加保险公司的经营成本。而这些成本压力很可能会转嫁到消费者身上。

　　其次，保险专业性强，亟须一支专业性强的职业队伍。实行产销分离，一方面可以培育一种平衡市场经营主体的力量，通过竞争给保险公司施压，催生动力。另一方面，产销分离后，保险销售人员将走上专业化、职业化经营。这种专业化和职业化，正契合了保险专业知识匮乏的消费者的需求。

　　目前，保监会正在鼓励保险销售走多元化营销道路，其中的重点之一就是支持保险大型专业中介企业、集团等开展寿险营销业务。例如，推动邮政企业、汽车企业代理保险业务专业化经营，支持保险公司成立自己的保险销售公司等。相信随着一大批专业化销售机构的出现，保险销售误导现象会越来越少。

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