[技巧]电话营销所需经历的几个阶段

    做保险销售需要经历几个过程，才能从最初的生疏到熟练掌握，总结做保险的电话销售所要经历的几个过程，希望对从事保险行业的新人有所帮助。

　　一、心理恐惧期

　　对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要买保险，于是开始怀疑自己所售保险产品，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。

　　对于这个时期的电话保险销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多保险营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。

    沃保网注册会员中，几乎一半以上的保险精英都是从电话销售开始，从一大推的陌生名单中，挨个挨个的打电话，不断的被拒绝，但是他们坚持下来，也就有了今天的成就，厦门平安叶云燕，平安的保险皇后；珠海平安章敏，珠海平安的第一批开拓者，现已经是平安的高级主任；成都平安严英、兰州平安赵君奎……几乎每个人荣誉的背后都有不为人知的辛酸！
　　
    二、电话应变能力提高期

　　大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但还是称之为应变能力。这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。
 
    沃保网保险专家表示，不管任何行业的新人，想要摆正好自己的态度，要不耻下问，学习长辈的技巧。

　　三、面谈能力提高期

　　有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。

　　四、成交技巧期

　　前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。

　　五、客户维护期

　　对于做基础网络服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。如果投保客户很满意您的服务，那就会有后续的更多的客户资源进来。成都平安保险严英表示，她的许多客户都是客户转介绍的，转介绍的客户都是相信您的个人实力，信任你的服务才来的，因此签单的成功率就高！想要更好的扩大自己的保险市场，就要把客户的服务做好！