[培训]什么是增员的新要点

　　保险增员天天谈、月月议、年年催。但增员“数量少，流失率高”这一现象，一直没有得到根本性解决。高质量的增员为什么难做，其实，根本的原因是没有进行换位思考，从保险营销的特点和增员对象的爱好方面找到契合点。为此，需要在增员选才时掌握几个新要点。

　　第一，不能认为挖到篮里都是菜。保险营销员看似是营销一种保险产品，其实是营销一种理念，一种服务，更是一种人生。可以说，营销保险是一种技术性营销。不掌握保险营销的相关条款，怎能向客户做保险营销条款的解释工作？

　　第二，有频繁跳槽经历，且在工作中停留在水面上的增员对象要慎选。尽管保险增员难，但也应当进行严格筛选，尤其是对于有跳槽经历的保险营销员，无论其从业的背景如何，都应当谨慎选用。避免刚招进来，就急着办理离职手续，增加了增员成本。

　　第三，没有心思做业绩的增员对象。增员对象入职后，不是积极展业，参加保险营销活动，而是把主要的心思用在其它日常的事务处理上。尤其是对目标和计划视而不见，特别是没有展业的主动性、积极性和创造性的人。

　　第四，身陷在人际关系的旋涡之中。当一名保险营销员，除了要与营销伙伴和谐相处，同时，还需要与客户交朋友。对于保险营销员来讲，不注意把时间和精力放在创造业绩上，而是急于疏通关系，急于受到营销伙伴的评价，尤其是急于得到客户的理解和支持，都是不利于增员对象树立良好展业心态的。

　　第五，恋旧的增员对象。对于增员对象来讲，进入了一个新的行业，应当充满激情地工作，适应保险营销环境，而不应当对过去的工作环境和经历念念不忘，尤其是进行盲目对比。

　　第六，口头上的巨人，行动上的矮子。保险营销关键是行动，即保险营销的执行力。无论增员对象对保险营销行业的前景如何看好，方案制作的如何优秀，展业蓝图如何描绘，其实，归根结底在于行动。只有行动才会有创造业绩的可能，才会使言语具有较强的说服力。

　　第七，这山望着那山高。保险营销业绩的取得是一个长期经营的过程。没有一个保险营销员能一口吃个胖子。因此，对于增员对象来讲，一定要扎扎实实地面对展业的现实，把展业工作做细。一切应当从实际出发，而不能这山望着那山高，导致保险营销过程中的急功近利。

　　第八，只喜欢与自己个性相仿的保险营销员交往，而远离保险营销团队活动。保险营销是一个团队组织。做为增员对象来讲，一定要学会融进团队，而不应当停留在个人的视野上，存在狭隘的思想，展业过程中单打独斗，脱离团队，造成团队成员之间的矛盾和隔阂，也是不可取的。