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沃保展业日记——如何与网上的投保客户沟通

来源:沃保网编辑整理   2019-08-31 17:55:50
导读: 你有问题,我来解决,欢迎观看沃保展业日记,我是沃小保!

沃保网的老会员们,都有和沃保分配的网上投保客户沟通的经历,为什么有些会员能通过网络签上百万保单,而一些会员总是反馈网上的客户拿不下来呢?今天小保要和大家分享的就是“如何与网上的投保客户沟通”。

其实,会主动上网咨询保险的客户,或多或少都已经接触过保险,受过一定的保险理念教育,他们上网咨询,主要是通过在网络了解保险相关知识,对比不同类型的保险产品,以确定自己真实的需求,买到合适的保险。

所以,来自网络的客户,他们的投保意向是非常高的,之所以在与业务员接触后会出现意向改变,主要的原因就是业务员并没有get到客户的痛点,没能让客户感受到专业的服务,未能对业务员产生足够的信任感。下面让我们看看业务员常走入的一些误区!

误区1:没有好好介绍自己

网上的客户常常只给一次机会我们,能否在第一通电话中取得客户的信任感,有效的自我介绍很重要。

错误案例:

1、直奔主题,话术:“你是张先生吗,我在网上看到你要买**保险是吗?”

2、自我介绍和客户咨询时了解到的信息未能保持一致,话术:“你是张先生吗,我是平安保险的***”;

作为沃保转介绍的客户,沃保一定会提前告知客户,会安排哪位专家和他联系;所以介绍时,一定要说明是来自沃保的保险专家。

正确范例:

1、话术:“你好,请问您是张先生吗,我是沃保保险专家***,我来自平安人寿,今天看到您有在沃保网上咨询重疾险,耽误您几分钟让我帮您做个解析可以吗?”

如何与网上的投保客户沟通

误区2:被客户的问题牵着鼻子走

网上的客户对保险大多一知半解,他们在咨询保险时往往会根据自身了解的一些皮毛,提出一些不切实际的保险需求,如花1000块买50万重疾险之类的,这些其实不是客户的真实需求,只是在线下接触到了一些保险的皮毛产生了误解而已。但有些业务员朋友常常会被这样的需求带到沟里!

错误案例:

业务员:“先生,按你的岁数买重疾险50万,可能要2万保费,交20年。”

客户:“这么贵啊,那还是算了。”滴滴……

正确范例:

业务员:“先生,按照您的预算,其实可以我可以给您搭配一份百万医疗险,能够解决罹患重疾的巨额医疗费用问题,关于百万医疗险的保障范围,我可以给你做个详细的解释”

误区3:不要总想着一通电话就拿下客户

网上的客户上网咨询而不是在线下直接问保险公司,主要原因是希望能在网络获得与线下不一样的服务,如货比三家,更高的性价比等。这样的客户本身就需要有耐心和时间来挖掘。所以,业务员在第一通电话中直接拿下客户的可能性是比较小的,业务员应该做的是先用自己的专业取得客户的新人,尽可能争取面谈的机会,即使不能面谈,也应该与客户保持联系。

总之,网络客户和线下客户有不同,沟通的方式也有所不同,需要各位业务员一起从实践中总结,让我们的展业之路越走越宽。

更多干货欢迎关注“智能保险展业宝”小程序,我是你的好朋友沃小保!

如何与网上的投保客户沟通

 

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