友邦保险方志男：高净值业务不只是高额保单

“一个保险营销员，学会一款产品只需要3天，学会一项销售技能需要3个月，学会经营一个高净值市场却需要3年。”在友邦保险有限公司上海分公司(以下简称“友邦上海”)总经理方志男看来，“要真正成为高净值市场的首选公司，还需要更专业的产品、服务以及营销团队。”

4月19日，友邦上海宣布，位于上海日月光中心的“卓越主管俱乐部”正式开幕。它将成为友邦上海进一步推行卓越营销员战略，推进营销员体制改革，提升营销员整体竞争力的重要举措。

根据《2015中国高净值人群寿险市场白皮书》的解读：随着中国经济的飞速发展，中国产生了大量的高净值人群，创造财富的高净值人群平均年龄为43岁，且有超过半数集中在30-49岁这个年龄段，可见中青年已成为财富阶层的中坚力量，他们在改变着中国财富的流动方向。

高净值离不开保险

方志男十分坦率地说：“我们的竞争压力不是来自保险同业，而是各类金融机构，比如，信托、私人银行，以及境外投资工具。与之相比，保险在财富保全和财富传承中的不可替代性正在不断提升。”

《2015中国高净值人群寿险市场白皮书》指出：高净值人群的财富观念在发生改变，从过去“财富创造”和“财富增值”转向“财富保全”和“财富传承”。值得一提的是，中国的高净值人群中，80%是“创一代”，从未经历过“财富传承”。他们最关心的3个话题是移民、医疗健康和遗产税。

“保险具有一定的节税、避税功能，是"财富传承"的重要金融工具。”方志男表示，“一旦遗产税政策落地，保险可以作为缴税现金抵扣。除此之外，保险可以指定受益人，还具有较强的杠杆效应。”

以友邦开发的“传世”系列产品为例，从身前保障，身后传承到高端医疗服务，涵盖了高净值人群及其家庭全面的财富和保障需求。具体的，友邦保险为高净值客户提供3类产品：第一类是高保额产品，通过保费和保额的高杠杆传承财富;第二类是高保费产品，通过万能险实现财富的保值增值;第三类是高端医疗产品。

方志男表示：“我们的"三高"产品无论是6档费率的厘定，还是杠杆率和分红水平都非常接近一些境外产品，已经具备了一定的竞争力。其中，高保额产品是一款类信托产品，与国内最大的信托公司——中信信托合作，客户的保险金给付可以通过信托工具执行其意愿。”

据了解，与中信信托的合作是友邦上海的一次“尝鲜”，仍处于起步阶段。中国信托产业起步较晚，相关的法律尚不成熟，入门门槛又比较高，消费者对信托工具的信任度还不高。

当然，在发力高净值市场的同时，友邦上海也要兼顾传统保险市场。在方志男看来：“保险的两端是普通消费者和高净值客户：前者关注保障，保费规模较大;后者关注财富保全和财富传承，保单金额较高。目前，高净值客户在友邦上海的保费"总盘子"占比虽不算最大，但增速较快。”

友邦保险集团年报公布的2015财年数据显示：友邦中国继续保持上一年业绩增长的强劲走势，年度业绩再创新高，在新业务价值(VONB)、税后营运溢利(OPAT)和年化新保费(ANP)等领域再攀高峰，成为集团第三大业务市场及新业务价值(VONB)增长最快的市场之一。其中，上海分公司作为友邦中国最重要的市场之一，2015年度业务开拓继续保持稳步上扬。其中，上海地区高净值业务总保费较去年同期增长超过200%。

营销员仍是主渠道

当一些外资保险机构或退出个险渠道，或转战银保渠道，友邦上海在营销员渠道发展上厉兵秣马。用方志男的话说：“我们不急着分心，专注于保险主业，更专注于营销员渠道发展。”

根据不完全统计，中国保险营销员数量已经从300万人骤增至700万人，其中，上海市场相对比较理性，营销员数量由2.8万人增至3.1万人。保监会提高营销员从业标准后，人数不降反增，正印证了营销员渠道对保险公司发展的重要性。

对此，方志男分析说：“与其他渠道相比，营销员渠道的渗透度更高。”事实上，作为最早引入代理人制度的友邦保险，其在营销员渠道的每一次改革和创新都会引起保险同业的关注。

“优质增员及产能提升是驱动营销员渠道价值成长的基础。”方志男说，友邦上海从增员选才到培训管理，营销员渠道正在成为一个收入稳健高企的职业发展平台，吸引着更多年轻精英一族的加入。

除了与GAMA、LIMRA等国际机构携手，结合友邦内部AIA TOUCH、赢家宝典、赢家拓客等智能平台提升营销员的综合能力外，高科技现代化的职场配备更是为精英主管们提供了优越的增员及新人辅导环境。

与此同时，友邦保险持续推进营销员体制改革，通过塑造“四化”营销员，即职业化、专业化、信息化、系统化，全方位打造营销员团队的精英形象。据悉，2015年度友邦上海新人业务贡献同比2010年增长3.7倍，营销员人均收入同比增长3.4倍。

而刚刚启用的“卓越主管俱乐部”将成为友邦上海进一步推行卓越营销员战略，推进营销员体制改革，提升营销员整体竞争力的又一重要举措。

方志男强调：“卓越主管俱乐部”启用后将用于服务卓越主管，向他们提供一流的科技化职场体验，俱乐部配备了时下先进的Air PLAY技术，向主管提供业务会议、新人辅导、增员沙龙等业务活动的配套支持。

值得一提的是，友邦上海2015年度MDRT达标人数较去年同期增长约65%，在上海市场名列前茅。

“其中80%的都已成功销售过高净值系列产品。”方志男透露。

因此，与此相匹配高科技的职场环境和工具除了直接实现绿色无纸化、更具效率以外，也可变传统营销员每日的早会为7×24小时的不间断后援支持，直接突破了物理界限。

“我们人才的培养时间也在大大缩短，现在半年不到就能够让营销员们接触到海量信息，一直保持学习状态。”方志男介绍，“此外，营销员在展业时遇到问题也不再需要单兵作战，通过无线技术，任何问题传输回后援中心，就有专人团队为其查询解决。”

其实，在“互联网+”浪潮下，保险公司纷纷“触网”。相比之下，友邦上海在互联网保险领域表现得十分冷静。

对此，方志男认为：“保险的互联网化不会这么快完成。目前，互联网保险主要有3种类型：一是自建销售渠道，二是搭载互联网平台，三是利用互联网科技实现O2O。其中，利用互联网科技实现O2O是最有价值的生意，"卓越主管俱乐部"就是最好的实践案例。”