中短期产品限售冲击波 华夏人寿弃短求长

对高现价保险产品的规范，既在意料之中，也在预期之外。

3月18日，保监会发布《关于规范中短存续期产品有关事项的通知》(以下简称《通知》)要求，2016年起，保险公司中短存续期产品年度保费收入应控制在公司最近季度末投入资本和净资产较大者的2倍以内，对2015年度中短存续期产品保费收入超过规定的，给予5年过渡期。

“除了国寿、平安、新华等几家‘财大气粗’的公司以外，大部分公司受到的影响还是比较大。按照监管的思路，有多大的资本实力，卖多少产品。目前主要是调整产品以及整体的规划，这一政策对于倚重网销的公司影响更大，而对于银保渠道，自然也有影响。”一位网销平台负责人表示。

而华夏人寿，则是借力银保渠道规模迅速攀升的典范。2012年，华夏人寿彼时年规模保费仅为85亿元，2013-2015年出现跨越式的倍数增长，保费规模逐年蹿升至370亿元、980亿元、1572亿元。2015年，华夏人寿保费规模居于市场第四，而今年前2月更上一层，保费规模已突破千亿元，仅位于国寿、平安寿险之后。无论称谓是传奇还是黑马，华夏人寿都是寿险业的一个典型样本，不少中小寿险公司也纷纷借力银保来做大保费规模。

此次《通知》下发，对华夏人寿影响几何?华夏人寿规模效应背后又是怎样的逻辑以及转型策略。华夏人寿品牌部相关负责人表示，《通知》实施以来，华夏人寿目前银保日均销售2亿元左右。数据显示，今年前两月，华夏人寿银保日均规模约16亿元。即便去年全年，华夏人寿的银保日均销售规模也在3.8亿元左右。当然，这其中有开门红的因素，也有自身调整产品结构、弃短求长的原因。

转型踩对节奏

保监会一直在做高现价保险产品的规范，此次《通知》中一改往常高现价产品的提法，取而代之的是中短期存续产品。保监会认为，现金价值高本身不是引发风险的直接原因;而产品实际存续期限较短，从而可能给公司带来资产负债错配、现金流不足等风险。

《通知》的影响仍在发酵，多数公司也纷纷调整产品与战略。

一位不愿具名的网销平台负责人表示，《通知》对寿险网销冲击还是比较大的，特别是像很多公司半年期这类产品都已下架，多家公司新的产品还在测算中。

“除了国寿、平安、新华等几家‘财大气粗’的公司以外，大部分公司还是受到一些冲击，按照监管的思路，资本实力与此中短期产品直接挂钩。目前主要是调整产品以及整体的规划，这一政策对于倚重网销的公司影响更大，而对于银保渠道自然也有影响。”上述人士补充指出。

华夏人寿借助银保渠道，近几年业绩规模一路高歌猛进。从2012年的85亿元到2015年的约1572亿元，位列市场第四。3月24日，保监会披露今年前2月保费数据，华夏人寿前2月便已跻身千亿俱乐部，规模保费排名第三，仅次于国寿、平安寿险，再度震惊同业。其中原保费规模35亿元，保户投资款新增缴费973亿元。

在外界看来，华夏保险作为资产驱动型保险公司之一，其保费结构便有直观写照，2015年保费结构中，原保费52亿元，而保户投资款新增缴费约1520亿元。华夏人寿销售上则主要倚重银保渠道，产品以万能险为主。据悉，华夏人寿去年保户投资款新增缴费中万能险占82%。

有消息称，银保一年期趸缴产品也被叫停，对此，多位保险公司负责人表示，并未接到这一通知。富德生命人寿相关负责人表示，并未听到叫停的消息，目前银保产品的调整，主要是额度的调整。华夏人寿上述业务负责人也表示，并不存在叫停趸缴银保业务的现象，而是保险公司在主动限额销售，在《通知》实行以来，华夏人寿目前银保日均销售2亿元左右。这个数字不仅远远低于今年前两月的16亿元左右，也比去年日均3.8亿元左右缩水近半。

华夏人寿上述负责人介绍，公司从2014年已经开始结构，从一年期产品向三年期以上产品过渡，2015年二季度以来，华夏人寿停售一年期产品，不断向五年期以上产品过渡。据统计数据显示，2015年期缴同比增长291%。不难发现，华夏人寿的转型也踩对了节奏，走在了监管政策出台以前。2016年2月中旬开始，银保渠道全力推动期缴，2016年期交同比增长20倍，主推产品包括富贵竹年金保险等年金产品、大病保险等。

“结构转型之后，华夏人寿将更侧重保障类产品的比重。”上述华夏人寿负责人还表示，除了银保渠道以外，公司在持续搭建营销队伍，每年翻一番的基础上继续加快，去年传统营销渠道保费达16.6亿元，今年两个多月已经突破10亿元，2016年，传统营销渠道预计达成50亿元。

规模求稳，告别“倍数”增长

数据显示，2015年数据显示，华夏人寿银保业务规模1383.7亿元，公司三年以内万能险占比19.7%，规模约273亿元。按照《通知》要求，叫停存续期限不满1年的中短存续期产品，存续期限在1年以上且不满3年的中短存续期产品的销售规模在3年内按照总体限额的90%、70%、50%逐年缩减，3年后控制在总体限额的50%以内。

统计数据显示，华夏人寿注册资本金153亿元，总资产超3219亿元，到2015年末，华夏人寿净资产为161.78亿元，按照目前数据来看，华夏人寿不满3年的中短存续期产品的销售规模，应该控制在323亿元以内。从2015年的数据看，华夏人寿三年期以内万能险规模仍在限额之内。由于今年前两月华夏人寿保户投资款新增缴费为973亿元，若加上今年前两月的数字，很可能已经逼近甚至超过上限。

尽管华夏人寿今年前2月保费规模已经超过千亿元，华夏人寿似乎也有意平衡规模。华夏人寿副总经理于振亭近日对媒体出指出，一季度实现开门红和整个行业的特点有关系，虽然前两个月的保费增速超过预期，但全年会追求一个整体规模稳增，希望能实现1800亿元左右的目标，就全年目标来讲可能和去年没有太大的增幅。上述华夏人寿负责人也指出，现阶段我们不再追求规模上的无限增长，而是追求稳增长。

北京一位寿险公司相关负责人表示，对华夏人寿而言，规模已经达到了一定的体量，但对于大部分小公司而言，仍寄望规模的快速增长。不过在发展过程中，如果想要继续做大中短期产品规模，可以通过增资等手段，密集增资将成为多家公司的动作。近日，总部位于广州的珠江人寿，注册资本金从47.5亿元增加至56亿元，珠江人寿发展初期限也十分偏重于万能险产品，其网销业务在保监会整顿不规范销售时被叫停，目前其网站多款万能险仍为待售状态，珠江人寿工作人员表示，产品仍在调整当中。

事实上，对于计入万能险账户的资金，保险公司需要提取保单账户价值等额的账户保证金，以及一定比例的责任准备金和风险保额，对资本金的消耗更大。

2011-2015年，华夏人寿规模保费分别为51.6亿元、85亿元、370亿元、980亿元、1572亿元。华夏人寿资本金增加与规模增长保持同步，其2006年成立初期的4亿元增至目前的153亿元。分别于2011年增资18亿元至40亿元，2013年两度共计增资50亿元至90亿元，2014年、2015年分别增资30亿元。与此同时，华夏人寿还多次发行次级债。

伴随着2015年规模的大幅度增长，华夏人寿一笔大手笔增资仍在推动。2015年9月，华资实业发布公告，拟定向增发不超过316.8亿元，扣除发行费用后，全部用于对华夏人寿进行增资。此次增资若顺利完成，华资实业将成为华夏人寿的控股股东，华夏人寿的注册资本也将居于行业前列。受中短期产品《通知》的影响，是否促使华夏人寿增资进程加快，目前尚不得而知。

查询华资实业公告发现，保监会于去年12月向华夏人寿发布此次增资意见的复函，称对华资实业增资的方案无不同意，还需要证监会对这一并购案进行审核。华夏人寿对此回应称，目前将按照监管部门相关要求配合开展工作。

先做大规模，再调结构

华夏人寿借助银保做大规模、后端通过投资驱动，这一路径也被众多中小公司效仿希望像华夏人寿一样通过银保渠道，迅速提升规模。但正如莱布尼茨所说，世界上没有完全相同的两片树叶，同样也没有完全相同的策略与发展路径。

不过，按照最新的监管思路，尽管在大资管时代，保险的理财功能日益凸显，但仍要有度，控制中短期产品规模，可以减少短钱长投造成资产错配的风险，从而也控制流动性风险。这也意味着，有多大的资金实力做多大的事。如今，中小险企普遍面临着规模、资本、产品结构三者之间的权衡。

“如果规模做不起来，在市场上就没有话语权。”上述北京一家寿险公司负责人直言，中小公司搭建个人营销团队需要较长的过程，银保、网销便成为短期内做大规模的有效路径，特别是网销产品，其收益与期限上更为灵活，从而能够在短期限内吸引投资者。“先把规模做起来，然后调整结构，加大保障类产品的比重，这是惯用的策略。”该保险公司人士进一步表示，保障类产品一方面规模增长较慢，对小公司而言，信誉度难言优势，市场的认可度便是问题之一。

于振亭则从成本的角度加以分析。于振亭称，这是一个发展策略的问题，一个公司整个架构一旦设立以后，它的管理成本要分摊到保费上，如果没有一定的规模作为支撑，这些后援成本或者固定成本全部摊薄在相对量少的高价值保费上，也会导致这部分所谓高价值保费成本很高。于振亭进一步解释称，华夏人寿有一定银保规模作为支撑，可以减少期缴产品的分摊成本。例如原来单位保费要分摊2%的后援成本，现在规模做大后，单位保费分摊可能只有千分之一。假设给客户5%的收益，对于规模小的公司而言，投资收益要做到7%才能盈利。做大规模后进一步摊薄，投资即使做到5.5%、6%都能够实现盈利。

2014年，华夏人寿实现由亏转盈，实现净利润11.55亿元，而其中投资收益同比增长2.3倍达72亿元，成为扭亏的重要因素，2013年则亏损15.9亿元。保险资金在资本市场动作成为市场关注的焦点，2015年，华夏人寿在资本市场的动作频频，买入同洲电子、希努尔、朗玛信息、上港集团等在内多只股票，受到股灾影响，险资权益类投资也出现分化，对于华夏的投资成绩单仍待年报揭晓。

“险资从某种意义来说更多是作为一种财务投资者，追求能给保险公司带来比较好的业绩回报。”于振亭对此强调，而从保费规模来讲，可以追求合理增长，因为要考虑投资的资产端的接受程度，如果过多追求保费有时候会给企业自身造成一些负担。