华夏保险：中介业务更重质量

　　华夏保险中介管理部总经理曹祥涛说。“我们一共有五关，分别是入门关、产品关、制度关、销售关和承保关。”其中，第一关入门关是一个系统的评价机制，我们会对中介机制进行打分。

　　求精 不求多

　　华夏保险苛刻的要求，与其重视业务质量的思路一致。华夏保险副总裁、中介渠道分管负责人陈玉龙向表示，与许多保险公司多达几十甚至上百家合作中介机构相比，在中介管理方面，华夏保险内部有个共识：“最大的浪费不在于费率的高低，而是整体业务继续率太低，第二或者第三年就没有保费收入。”陈玉龙表示，业务品质最关键。据统计，2014年华夏保险中介业务标准保费为3.25亿元，13个月继续率72.6%，“看着不高，但业务久期很长，10年期的居多。”陈玉龙介绍，该公司今年上半年的中介业务标准保费已达到1.9亿元， 13个月继续率85%。 目前与华夏保险合作的中介机构有10多家。

　　事实上，华夏保险在中介业务方面发展也有曲折。陈玉龙坦言，2013年前，华夏保险的中介代理业务陷入规模小、品质差、成本高，弃之可惜但留着烫手的窘境。

　　从2013年8月开始，华夏保险中介渠道正式转型。2014年，华夏保险把中介业务视为公司“中长期发展的价值渠道”，整合产品与服务，积极防范风险，与永达理、大童、泛华等全国性保险经纪公司开展合作。保监会《关于进一步抓紧落实、深入开展“两个加强、两个遏制”专项检查自查整改阶段工作的通知》出台后，华夏保险成立了由公司董事长李飞为组长，主要经营班子成员为组员的领导小组，全面落实专项检查。

　　事实证明，转型效果明显。但陈玉龙表示，年底可能还会进一步控制合作中介数量。

　　与台资中介深度合作

　　与台湾中介机构永达理的合作，一直是华夏保险在中介业务上的亮点。永达理4年前进入大陆市场，目前有6家分公司。2013年年底，华夏保险开始与永达理正式合作。目前，永达理已是华夏保险中介渠道的第一合作伙伴，而与华夏保险合作的保费收入，占永达理总保费收入的75%。

　　据悉，永达理采取与其他台资保险企业在大陆不同的发展方法。把整个团队的“整建制”地移植到大陆各市场上。虽然人力成本犹如巨大，但是团队成员之间比较高的默契程度，效果非常明显。据了解，永达理母公司台湾永达董事会的6名董事副总经理以及其他核心骨干队伍均已派驻到大陆开展工作，足见台湾永达对大陆市场的重视。

　　台湾永达董事长吴文永称，永达理最大的优势在于将“一件事”做到极致。这“一件事”就是公司的管理与团队建设。永达理一直坚持将管理“做扎实，做严谨”。据陈玉龙透露，永达理的销售人员的薪酬采取无底薪制，每名新销售人员必须经历3至6个月的观察体验期，公司会充分了解新员工是否适合这项工作。

　　陈玉龙回忆了自己前往永达理考察的经历。他称，在永达理的两周时间，每天上午9点开始的早会，不到8点半就全员到齐。销售人员会五人一组进行“角色扮演”，让不同的销售人员练习面对不同的顾客或遇见不同的情况时，如何实现有效沟通。

　　永达理严谨且专业的态度赢得了华夏保险的信任。陈玉龙称，永达理对于业务品质精益求精。围绕继续率这一核心指标，永达理从人才队伍建设、管理制度建设以及产品开发建设三个方面，建立了一整套行之有效的内部控制体系。陈玉龙表示，在人才队伍建设方面永达理宁缺勿滥，员工入司后严格训练并降低人员流动率，并且对于业务品质尤其是继续率的考核非常严格，激励方案和基本法薪资的获取均以继续率指标达标为前提，同时也常态性设置高额继续率奖，因此员工既有风险意识，又有主动工作的动力。

　　谈到华夏保险2015年中介业务的规划，陈玉龙称，重点要进行销售模式和合作方式的创新。要利用互联网平台实现移动展业，提升服务时效和工作效力;同时，积极探索尝试第三方资源型公司三方合作方式，发挥整合华夏保险产品优势、中介机构销售优势、资源性公司客源优势，形成共振。