太平人寿打造创新团队保驾个人业务发展

【编者按】作为中国太平保险集团下的旗舰公司，太平人寿保险有限公司(下称太平人寿)在集团提出的三年实现规模、保费、总资产翻一番(三年再造一个新太平)的发展战略中肩负重要职责。       

  太平人寿的个人业务部作为公司的前台部门，管理着个人业务条线近11万内、外勤员工。为实现集团发展战略，个人业务部通过管理创新、产品创新、服务创新等，保持敏锐的市场反应能力，持续推进部门团队建设，深化专业经营，精选重点项目，保障了个人业务高速成长。

百万精英深化中高端市场

2012年，太平人寿启动了“千人百万”工程，持续培养更多的能在一年内实现个人年承保标保(标准保费)超过百万的精英保险代理人，不断深化中高端市场经营。

太平人寿分管个人业务的副总经理程永红介绍，“千人百万”工程是百万精英的培养目标。首先，公司通过严格专业的绩优层训练，帮助一般产能的业务员突破观念，走进高端寿险市场；其次，定期通过视频分享的形式，让系统中优秀的精英或者短期内高成长的员工，将自身的经历、经验无私分享给全国的业务员；第三，公司还可通过方案激励的方式(如高峰会)，鼓励和引导中端产能的业务员工设定大目标，年度突破百万元；最后，公司还会通过各种渠道，如《个险晨讯》、《个险快报》、专项竞赛报表等，定期给冲刺百万的业务员发送业绩达成进度，鼓励更多业务精英攀登更高的目标。

2013年，太平人寿个人业务系列产生百万业务精英523人。今年，截至目前，已产生百万业务精英228位；2013年，个人业务全年实现保费收入56.6亿元，今年前四个月，这一数字已突破30亿元，中高端市场不断深化。

产品创新寻求市场兴奋点

保险公司的产品要贴近市场、满足客户需要。程永红表示，随着经济发展，人均收入的提高，人们的保险需求在变化，不同年龄段的保险需求也不一样，需要不断推出与之匹配的保险产品。

程永红指出，在产品开发过程中，个人业务部的角色是配合产品开发部门进行市场调研、收集业务员和客户反馈的信息，相当于伸入市场最前端的“触手”，灵敏感知市场变化及客户需求，并及时准确地将信息反馈给产品开发部门。个人业务部以季度为单位制定产品策略，在此之前，个人业务部首先会联合产品市场部、精算部仔细调研市场对产品的需求建议，形成产品开发的大致方向。

作为前台业务部门，专业而中肯的市场分析和业务报告至关重要。个人业务部业务督导室负责人范军昭介绍，为提升报告的使用价值，报告会通过广泛的渠道采集信息，例如，每次报告都会采集不同分公司、不同市场的自身及同业业务状况；过程中多次集中讨论修改，确保主题明确逻辑清晰。

在产品营销方面，程永红介绍，个人业务部会结合实际情况，召集各机构领导、业务团队管理人员、业务一线代理人参与新开发产品的市场推广策略的研讨，最终形成并确定产品战略方案。通过以上方式，确保开发的新产品符合市场和客户需求，同时也确保产品策略时刻保持市场敏感度，通过不断创新，不断寻求新的市场兴奋点，快速赢得市场。

保代向理财规划师转变

可以坐着洗澡的卫生间、自动升降床、设有监测老人睡眠情况的设备……位于上海陆家嘴太平金融大厦31楼的“梧桐人家—中国太平国际健康颐养社区”样板房里看到的养老服务细节，这也是太平人寿借助其集团资源，为客户提供的附加增值服务之一。

随着保险业的竞争越来越激烈，寿险产品已经出现了同质化现象，程永红指出，相比产品价格，客户通常更看重服务。“我们认为服务分为基础型、期望型和兴奋型。太平人寿一直在追求做好基础型服务(现有产品的专业讲解、专业理赔)的同时，能够给予客户更多的期望型服务，甚至是兴奋型服务(如购买"悦享金生"养老保险产品可获得“梧桐人家”高端养老社区入住资格)。”

程永红表示，个人业务部并不直接服务客户，但是个人业务部会联合客服部共同开展客户服务。例如在去年，公司开展了长达4个多月的客户服务节，其中有近10余项客户服务活动，如保单体检关怀、爱心书屋公益活动、名家之约高端客户免费讲座等等，有上百万名客户享受到这些服务内容，给予一致的好评。

以客户为中心，是现代金融服务业的发展趋势。为提升客户服务的便捷性，中国太平保险集团提出了“一个客户，一个太平”的综合经营模式，即以客户为中心，实行多样化产品，统一形象，统一服务。每位太平人寿的保险代理人，还可同时代理集团旗下其他保险公司的产品，如车险、财险等。程永红介绍，这种综合经营模式中，让太平人寿的一线业务人员从单纯的“保险代理人”向“综合理财规划师”转变，以便更适应客户的需要。