保险代理人拐点来了？2019年六大上市寿险人力增长15万人

在监管趋严、人口红利放缓的背景下，“人海战术”的代理人模式无以为继，从规模增长转为人均产能提升，是提升寿险公司业务价值的核心动力。

随着年报的陆续披露，一些大型寿险公司代理人规模去年前所未有的出现了人力下降。根据各家年报数据，截至2019年末，平安寿险、太保寿险、太平人寿三家代理人数量分别较2018年末减少了12万、5.7万人、12.7万。

与此同时，以中国人寿为代表的其他三家上市寿险公司则逆势增长，截至2019年末，中国人寿、新华保险、人保寿险代理人分别增长了17.4万、13.7万人、14.5万。

一增一降之后，两大寿险巨头——中国人寿、平安人寿代理人数量差距从2018年末的11.9万人升至41.3万人。2019年，六大上市寿险公司合计代理人规模同比增长3.2%。

平安寿险代理人规模缩减

2019年，以平安为代表的大型寿险公司代理人规模负增长，也是近年来代理人规模首度出现拐点。

具体而言，平安寿险代理人为120万人，同比下降9.1%；太保寿险为79万人，同比下降6.7%；太平人寿个人代理数目38.6万人，同比减少12.7万人，下降24.8%。

这与大型公司的代理人渠道改革密不可分。2019年，中国太保明确提出代理人渠道“清虚”：培养“核心人力”“顶尖绩优”和“新生代”三类队伍，同时借助科技赋能推动代理人渠道转型。

在中国太保2019年业绩发布会上，太保寿险总经理潘艳红表示，代理人转型工作是集团层面第一优先级的转型项目。目前已经完成了路径规划、方案制定、举措细化等工作，正在全力以赴推进代理人转型。

自2018年下半年启动寿险渠道改革以来，平安的代理人策略从传统的“人海战略”转向“健康人海”，代理人数量增长放缓迹象早已显现。

我们注意到，根据中国平安年报数据，截至2018年底，平安的代理人规模较年初仅增长2.3%至141.74万，到了2019年上半年，代理人规模降至128.6万人，已经出现了同比负增长。

据悉，平安内部成立的寿险改革领导小组，由中国平安董事长马明哲挂帅任组长。在2019年业绩发布会上，马明哲首次对外阐述了寿险改革路线图，在代理人渠道，把过去的“健康人海”升级至追求质量和追求代理人收入，并提出在互联网保险渠道寻求突破。

马明哲指出：“从前年我们就发现，寿险市场已经发生了很大的变化，包括市场、环境、消费者需求，原来的传统模式应对新的需求已经逐渐不适应了。虽然平安寿险的代理人收入是市场平均的近两倍，但从未来三五年来看，仍然是不够的。”

从代理人收入看，2019年，平安寿险代理人收入人均每月6309元，同比微增。

中国人寿代理人规模逆势增长

一些传统寿险公司代理人规模缩减的同时，中国人寿代理人规模的逆势增长成为鲜明对比。截至2019年底，中国人寿个险渠道队伍规模为161.3万人，较2018年底增长12.1%。

一增一降之后，两大巨头中国人寿、平安人寿代理人规模差距快速拉开超过41万人，2018年两家公司代理人仅相差11.9万人。

从新业务价值来看，2019年，中国人寿实现一年新业务价值为586.98亿元，同比增长18.6%；个险渠道一年新业务价值率为45.3%，同比提升3.2个百分点。平安寿险实现一年新业务价值为759.45亿元，同比增长5.1%；新业务价值率为47.3%，同比上升3.6个百分点。代理人渠道新业务价值率为64.9%，同比上升7.8个百分点。

从其他可比指标来看，两大寿险巨头2019年保单继续率均有所下滑。中国人寿14个月、26个月保单继续率分别下降4.3个、0.1个百分点至86.8%、85.9%；平安寿险13个月、25个月保单继续率分别下降3.6个、1.1个百分点至87.8%、87.1%。

我们还注意到，在代理人渠道人力增长的同时，中国人寿其他渠道营销员数量均呈现下降。

截至 2019年底，中国人寿银保渠道销售人员为16.6万人，同比下降32%；团险销售人员为6.55 万人，同比下降21%。此外，中国保险行业协会最近披露2019年度寿险电话营销行业发展形势分析报告称，中国人寿已在2019年退出了电销市场。

代理人数量猛增的还有新华保险和人保寿险。2019年新华保险营销员人力达到50.7万人，同比增长37%，管理层称达成了多年未曾实现的发展目标，因“修订营销员基本法，新人留存情况得到大幅改善，为2020年业务增长夯实了人力基础。”截至2019年12月31日，人保寿险营销员为39.1万人，同比增长59.2%。

从新业务价值来看，新华保险实现一年新业务价值为97.79亿元，同比减少19.9%，新业务价值率为30.3%，同比下降17.6个百分点。人保寿险实现一年新业务价值为67.91亿元，同比增长8.8%。