那些年曾经咨询过你保险的客户在哪里？为什么没有签单？太扎心了！

咨询过后还有什么？你的问题还是客户的问题？

今天，我们一起来回顾一下，那些年曾经咨询过我们保险的客户，最后是什么原因不再有联系了。希望能够通过这样的说明给我们一些启发。

1、只是咨询而已，并不代表实际购买

在工作的每一天，我们会给很多人去讲解保险

也有很多人会咨询你，保险是怎么样怎么样

还有人会告诉你，想为自己或者家人了解保险

你肯定会积极地第一时间回复的

但是…但是…但是…就没有下文了。

2、因为客观原因暂时不决定

个人或者家庭情况所导致（主要是经济）

只是一时的临时起意

不是拿事的，做不了主。

考虑之后觉得有社保就可以了

不在规划之内了

3、对比产品、公司、计划

现在客户对于保险信息了解越来越多

周围从事保险的人也越来越多

不是你一个人和客户接触，不同业务员的讲解，不同公司的产品计划都有所不同，客户就会考虑。

互联网保险的影响

考虑就会产生犹豫，就会再三比较

4、已经在别处投保了，却没有告诉你

因为和别人有缘故关系

因为和别人有利益关系

因为别人追踪紧的关系

因为别人比你专业关系

因为别人对比了的关系

因为别人产品优势关系

5、放弃投保

这是真的不买了（原因太多）

说起来这样的案例可以说一箩筐

比如：健康原因、对于保险理赔的质疑、考虑香港保险、家庭矛盾等。

如何面对解决以上的问题？

1、心态

心态一定要放平和（这个很重要）

无论怎样的状况，你都要表示理解。

不是每一个咨询的客户，就一定会成为你的签单客户。

不要认为客户给你放鸽子，剖析问题，看是哪些环节不对。

举例说明，以下都是我的真实案例

举个栗子（2018年）

有客户专门咨询保险，说是别人说了，你服务很好又很专业，要给老公买保险。我热情回复，又是面见又是做计划书。

客户很确定的告诉我签单时间，还详细咨询了需要的资料，我以为以为以为搞定喽，结果后边再无回复。

一问认识客户的一位大姐，才知道还没有结婚，再者就是见到卖保险的喜欢问这问那的，压根就没有意向，不用理会。

我是欲哭……都哭不出来呀。但是见面了还要打招呼的

2、对于不同原因，合理分析，找出方法解决

你沮丧也罢，心里不舒服也罢，生气也罢

这些都是可以理解的，因为你用心了。

但是记得，出现这样的情况之后，就是要去解决，而不是自己惩罚自己。

保险工作就是你来我往的事情，不是说一次就搞定了，需要下足功夫，需要获得客户信任，需要你的专业技能，需要加强拜访力度，需要认同客户的想法。

举个栗子（2009年）

客户在我这里办理了保险，几天后客户咨询我另外一款产品，我详细解答了。

客户在犹豫期内偷偷的退保，我是接到公司的函件需要处理才知道退保，见面客户又问询新产品的，我还是耐心解答。客户告诉我，是别的业务员说那个保险好，还和那个业务员约好了今天签单。我当时觉得天旋地转，这不是戏弄人嘛。

但是，我没有表现出情绪化，按照正常工作流程继续，结果，客户还是选择在我这里重新投保。

因为，客户很奇怪我不生气，我的回复就是：买和不买，我都要做好该做的服务。

3、做最后正式告知，根据情况作出选择。

面对客户的选择，我们也要作出选择：

维护-保持联系-继续追踪-放弃

举个栗子（2008年）

客户给孩子咨询保险（孩子五岁），我和客户面见了，发了相应的计划书，但是客户就是说考虑，期间一直不断咨询。

这家伙咨询的时间长呀，3年时间。

我实在是忍无可忍，就发了一条短信，提出：不再为他服务了，不再接受他的咨询，说客户是不负责任的父亲。

结果不到3分钟给我回复要办理

后边陆续在我这里办理了三份保险。

4、以正确的从业态度传递你的职业态度，影响他人

作为保险从业者，我们必须有正确的导向，坚守自己的从业原则，做好自己该做的事情。

即便客户没有选择我们，也不要否定自己的努力和付出，要学会在拒绝和挫折中学习经验，提升自己的能力。

继续你的工作，继续你的拜访，继续你的执着。保险不是一次性的工作，也不是所有都认可的，但是，你的心里要明白自己所做的对还是不对。

举个栗子（2009年）

老客户的一次理赔，对于我的服务态度很是赞同，就给她的朋友打电话，说你不是要买保险吗？我给你推荐一个人，做事很好的。

之后，介绍的客户在我这里陆续办理了四单保险，还有车险业务。

我并没有让客户给我介绍客户，但是我的服务得到了客户的认同。

5、宽容

要明白不是所有的客户都是你的菜，不是你真心讲解就会签单。

但是，认识了，我们做到有礼有节，给自己留出余地。

宽容别人，不要想得太多，三秒钟后你就再次微笑面对一切，工作是这样，生活也是这样。

有的时候，客户也是身不由己，作出了看似不好的选择，但是，这就是现实。

宽容是一种好的态度，是自我的的良好修养。

举个栗子（2010年）

客户想办理理财类的保险，让我到她的办公室，对比两家保险公司，我最后告诉客户选择对方的，因为那家保险公司的产品收益确实不错。

客户问我问什么不推荐我这边的，我的回复是：如果我买的话，也会选择那家保险公司，因为我不想骗你，不想让你的收益受损。

做人做事凭良心，做保险也是如此。基于此，后期，这个客户为自己和爱人在我这里办理了两份保险。

6、继续保持应有的态度

记住：我们签不了所有的单子

很多人在付出了却没有结果之后，会受到情绪的影响，这个正常，但是不要常有。

过了今天，都是小事。

你不是为了这一个客户选择做保险，也不是因为一个客户不签单就黯然神伤。

该干嘛干嘛，我们不是玻璃心；路还远，哼着歌继续走下去。

举个栗子（2017年）

客户转介绍，我面见两次顺利签单。

犹豫期内客户因为家庭原因，选择退保。

我积极配合，并且承担客户来回的出租车费用，客户很是不好意思，但是我觉得这个正常。

因为买卖不成仁义在。

7、建立信任感，建立品牌度

客户信任的都是做的好的人，比如诚信、专业、责任、幽默、坚持等。

我们要从自身看起，观察自己的那些地方不足，需要修改，需要进步。

客户的信任是一点一点积攒起来的，你的一言一行都在客户的眼里。

品牌来自于：你的成绩、荣誉、积极的拜访、工作流程的安排、行业内的美誉度。

举个栗子（2017年）

我离开原来的保险公司，很多客户担心服务的问题，第一时间我回复：您放心，我张锐做人做事有原则，不会辜负您的信任。

客户理赔被拒赔后，还是给我介绍客户，因为她认为我是用心和努力了的，虽然没有理赔成，但是我的行动。客户看在眼里。

每一次理赔，我都是亲历亲为，减少客户的麻烦，做好自己的本职工作。

8、寻找自己的不足

人无完人，每个人都有自己的缺点，要正确面对。

学会思考和反省，不要总是把不好怪罪于别人。

不要推卸责任，做的不好就是不好，所以，就要接受惩罚。

检视自己才知道问题所在，哪怕是问拒绝你的客户：您为什么不选择我？你就会明白，就会改变，就会记得以后规避。

举个栗子（2019年）

客户因为我的不及时，选择了其他人买保险，我知道后，客户很是不好意思，因为我是帮助客户很多次。

但是，不能因为你的不及时，就让客户等你，所以，我告诉客户买了就好。

不要认为自己很优秀，就没有任何问题。