沃保展业日记——如何与网上的投保客户沟通

沃保网的老会员们，都有和沃保分配的网上投保客户沟通的经历，为什么有些会员能通过网络签上百万保单，而一些会员总是反馈网上的客户拿不下来呢？今天小保要和大家分享的就是“如何与网上的投保客户沟通”。

其实，会主动上网咨询保险的客户，或多或少都已经接触过保险，受过一定的保险理念教育，他们上网咨询，主要是通过在网络了解保险相关知识，对比不同类型的保险产品，以确定自己真实的需求，买到合适的保险。

所以，来自网络的客户，他们的投保意向是非常高的，之所以在与业务员接触后会出现意向改变，主要的原因就是业务员并没有get到客户的痛点，没能让客户感受到专业的服务，未能对业务员产生足够的信任感。下面让我们看看业务员常走入的一些误区！

误区1：没有好好介绍自己

网上的客户常常只给一次机会我们，能否在第一通电话中取得客户的信任感，有效的自我介绍很重要。

错误案例：

1、直奔主题，话术：“你是张先生吗，我在网上看到你要买**保险是吗？”

2、自我介绍和客户咨询时了解到的信息未能保持一致，话术：“你是张先生吗，我是平安保险的***”；

作为沃保转介绍的客户，沃保一定会提前告知客户，会安排哪位专家和他联系；所以介绍时，一定要说明是来自沃保的保险专家。

正确范例：

1、话术：“你好，请问您是张先生吗，我是沃保保险专家***，我来自平安人寿，今天看到您有在沃保网上咨询重疾险，耽误您几分钟让我帮您做个解析可以吗？”

误区2：被客户的问题牵着鼻子走

网上的客户对保险大多一知半解，他们在咨询保险时往往会根据自身了解的一些皮毛，提出一些不切实际的保险需求，如花1000块买50万重疾险之类的，这些其实不是客户的真实需求，只是在线下接触到了一些保险的皮毛产生了误解而已。但有些业务员朋友常常会被这样的需求带到沟里！

错误案例：

业务员：“先生，按你的岁数买重疾险50万，可能要2万保费，交20年。”

客户：“这么贵啊，那还是算了。”滴滴……

正确范例：

业务员：“先生，按照您的预算，其实可以我可以给您搭配一份百万医疗险，能够解决罹患重疾的巨额医疗费用问题，关于百万医疗险的保障范围，我可以给你做个详细的解释”

误区3：不要总想着一通电话就拿下客户

网上的客户上网咨询而不是在线下直接问保险公司，主要原因是希望能在网络获得与线下不一样的服务，如货比三家，更高的性价比等。这样的客户本身就需要有耐心和时间来挖掘。所以，业务员在第一通电话中直接拿下客户的可能性是比较小的，业务员应该做的是先用自己的专业取得客户的新人，尽可能争取面谈的机会，即使不能面谈，也应该与客户保持联系。

总之，网络客户和线下客户有不同，沟通的方式也有所不同，需要各位业务员一起从实践中总结，让我们的展业之路越走越宽。

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