从“保险代理人”到“成立工作室”我经历了什么？

一、我还是个保险代理人时

每天早会结束后，我就开始琢磨什么是最优方案，同类产品中性价比最高的产品是哪一款？我坚持认为，保险代理人在产品选择上一定是优于单一保险公司销售人员的，与其给客户说漂亮话，还不如给他最佳性价比的方案来得实际，而且保险产品比较复杂，客户没有辨别能力，很容易受人误导，我要把这个工作长久地坚持下去，方案就要经得起时间的考验。同事们都笑我太理性，不适合做保险，他们经常说只有最适合的产品，没有最好的产品，销售的技巧就是让客户觉得他们推荐的产品各方面都符合客户的需求。但在我看来，也许客户都不明白自己到底要什么。帮客户做好需求分析，才是选择合适方案的第一步。

时间久了，我发现代理公司不过是保险公司营销机构的翻版，公司主推的产品一般都是和保险公司签约条件最好的，并不是客户观、公正地去评价一款产品，而且训练和展业模式更多的是产品导向，而不是需求导向。我又开始寻找家庭保障方案更客观、更有说服力的解决之道。

二、转做保险经纪人

在研究了代理公司的经营模式后，我开始想有没有像律师一样受客户委托为客户打理保险事务的平台呢？结果一打听，还真有保险经纪公司，不过大多数是做财产保险和责任险的，经营寿险的几乎没有。后来终于找到了一家，在确定了合作意向后，我闭门一个月，学习保险经纪知识，并同年考取了经纪人资格证书，这证书在当时过关率只有25%左右。

这一次，我觉得是我能真正站在客户立场为客户说话了，我认为保险营销的核心就是建立信任，信任包括两个方面，一个是人与人的信任，一个是别人对你专业的信任，你是什么立场，即你为谁说话，是人与人信任的重要部分，即客户只管你是不是站在他的立场为他办事，以及有多大能力（专业度）帮他办好事。这种信任是基于理性的判断，而非感性的，理性地处理问题会防止判断失误。有了这样的信任基础，你才能真正地和客户一起共同来解决他们家庭的保障和财务规划问题。其实保险销售是一种金融服务，在销售过程中我们并不只是单纯地销售保险产品，而是运用保险产品去解决他们家庭的保障和财务问题，问题的诊断、分析、提出方案、协助实施、后期的维护保全等都是经纪人服务的内容。

三、我自己当老板

接下来，我成立了保险经纪人工作室，在一次次和客户的接触中，得到了客户的充分认可。于是，我开始尝试收费服务了。这行业里，一般从业人员别说收费了，为了和客户建立关系还常常送点礼物给客户，而我却像律师一样收取服务费，我认为我的方案是有价值的，我的时间是有价值的，我为客户节省了时间、精力，为他创造了价值，而他们认可了这种价值，同时也愿意为这种价值付费。我又找回了当初软件销售中的自信。我的家人、朋友也不再怀疑我的选择，纷纷帮我介绍客户。

客观并站在客户的角度设计保险方案，也是我的初衷，接下来就是努力让自己更专业！

曾有人问我，你后悔从事保险吗？我说，不后悔，这是一份有温度的工作，也是发自内心要坚持的一份事业。