铲除保险误导滋生土壤 营造保险诚信营销环境

无独有偶，一位准客户拿着一份保险合同找我，并说明了这份保险合同的来历。她说，这份保险是自己朋友不久前购买的，是她的好姐妹推荐购买的，她要求我以此为参照，为她的儿子也设计一份，年交保险费在8000元以内，缴费期选择20年。她介绍说：这份保险非常划算，15岁的孩子年交保险费4800元，缴费期为20年，缴费期满即孩子35周岁时，就可以领取30万元的保险金。孩子还终身享有60万元重疾保障和次重疾保障12万元，并且还有1万元的住院医疗保障。凭我对保险条款的理解，我敢肯定没有这么诱人的保险。我告诉客户：如果不是你或你的朋友没有读懂保险条款，就是存在保险代理人的误导问题，这份保险没有你想象的那么理想。

对于一般客户来说，面对十几页文字的保险合同，不是谁都能很容易读懂它。很多客户都是根据保险代理人的解说，甚至还处于一知半解或碍于脸面签了投保单。我把保险合同内容向客户做了详细地解读，她才恍然大悟，并表示要回去考虑后再决定是否投保。对此我并不遗憾，如果我没有说明白就签了单，心里反而很不安。我曾与一些业务伙伴探讨过屡见不鲜的疑惑：为什么一些高学历、高水平的保险代理人的展业能力，还不如低学历和低水平的业务伙伴?为什么如实把保险条款详细地告知客户，签单的成功率反而更低?有些保险代理人甚至连保险的基本概念都一知半解，还屡屡成为销售精英?毋庸置疑，这其中确实存在误导客户、扩大保险收益、不负责任的承诺等等问题，也由于他们的不良行为，给保险行业带来了不少的负面影响。

无知和误导是一对孪生兄弟，是一个人的道德缺失。比如：保单现金价值的概念，有些代理人把它解释为所交保费，就是说，投保人在任何时候提出解除保险合同，公司是按照你所交保费退还，而且还有不低于银行的利息;复利的概念：复利就是民间所说的“驴打滚”，简言之，第二年的红利是第一年红利的两倍，这独创的“复利理论”，让很多客户出手买单，这位代理人自然实现了名利双收的梦想。有的代理人篡改反悔期的概念，把客户签收保单后的10天时间内为反悔期，篡改为公司出单后的10天，使客户不能在反悔期内，维护解除保险合同的权益，而蒙受了经济损失。

众所周知，国内各家保险公司基本都是推行保险代理人制度，保险代理人的收入是靠销售保险的佣金所得，与保险公司不存在劳动关系。所以，有些保险代理人为了实现个人利益的最大化，采取杀鸡取卵的超短期行为，不顾职业道德，违背保险诚信原则，对客户甚至自己的亲朋好友都进行误导，千方百计地让他们签单;有的保险代理人采取弄虚作假、利益诱导、欺骗公司的手段，把本来就不符合保险代理人条件的人也拉到保险公司来，使保险公司成了某些人获取短期生活费和职业过度的场所。

也不可否认，一些基层经理为了实现保费增长或完成责任目标，对此误导行为没有加以制止，睁一眼闭一眼，听之任之;有些组训在职场上也进行不负责任的宣导，甚至制作虚假的收益内容，让营销员在微信群中传播，用不切合实际的保险收益引诱客户签单。

保险重在履行承诺，是靠保险公司诚信经营赢得市场、赢得发展。有些保险营销员，缺乏职业道德修养，以欺骗、误导的行为让客户签单，其行为可能对保险公司造成名誉损失。要实现保险业的健康有序发展，就要铲除保险误导滋生土壤，营造保险诚信营销环境，不断提高保险代理人的职业道德和业务素质，严肃保险营销员奖惩和追究担保人的经济责任制度，让投保人明明白白买保险、踏踏实实获保障。(魏振书)