MDRT进阶课程一：如何有效激发保险客户需求

不同客户类型 需求点激发

根据客户对保险的不同认知程度可以分为以下几种类型。

一、陌生客户——激发需求从无到有的

对于陌生客户，我们初次做接洽，需要激发客户对保险的认可度。根据客户想要了解保险的原因，可以分成三种：

①听到身边有人需要承担高额治疗费用：此类客户的需求点在医疗费用方面，对应的产品即重疾险和医疗险。

②朋友买了保险，想咨询一下：要从客户家庭的收支情况以及债务情况来分析，去激发客户对家庭的责任感，以此来介入保险的话题。

③随便问问，随便了解一下：对于这类客户要让他感觉到，如果他的态度随便，那得到的结果一定也是随便的，以此来端正客户对于此次咨询的态度。让客户认真的面对风险，而我们可以帮助他去分析风险之后再来激发需求。

其实大部分客户对于保险的需求是没有概念的，如何激发客户对于保险的兴趣，我们可以利用一些小故事：比如说守门员的故事，球场上守门员其实是最空闲的一个，只有在射门的时候才能够用到，但这又是一个必不可少的位置。再有汽车安全气囊的故事，安全气囊往往在这辆车一生的使用过程中都不会打开一次，但是这个功能又是必须存在的，就像保险一样。

二、首次面谈的客户——激发需求从少到多

首次面谈的客户已经在网上帮助客户去激发了他对保险认知的态度，对于这类客户我们所需要激发的是客户对于险种以及家庭保障规划的需求，因为许多客户并不知道风险的含义以及分析风险的方法。

三、老客户二次开发——激发需求从认知到专业

对于已经拥有一定基础保障的老客户，由于我们之前专业的讲解和服务，客户对保险已经有了新的认识，所以这一类客户对于专业知识的接受程度就会不同于前两者。且服务多年的客户，随着他们家庭结构、收入结构的改变，家庭责任感也会不同，在家庭责任感改变的时候就有必要激发客户家庭成员的保险需求。

说到老客户维护，就不能漏掉保单周年服务。保单周年服务有三个作用：首先让客户看到我们还活着，其次看看客户是不是也活着，最后去激发客户想不想活得更好的需求。

如何去激发客户的需求

首先看意外，在激发客户意外需求的时候，其实综合意外包含了意外身故/全残、意外医疗和意外住院津贴。

从意外身故，我们可以激发客户对于家庭的责任感，当发生极端事故的时候亲人是抱着小盒子哭还是抱着理赔金哭，以此来促动客户对于意外身故保额的需求。可以把意外保额定为10年收入总额，再看客户的反应，就可以了解到客户对于家庭责任感是怎样的，这是对意外身故的一个需求激发。

对于意外医疗可以分社保内和社保外，帮助客户激发对医疗费用的需求，因为医疗费用包含了统筹支付自负费用和自费费用，从这一点可以引申到客户对疾病医疗费用的需求。从这一点过渡到重大疾病的需求，开始激发客户对高昂医疗费用支出的需求。重大疾病的保障其实涵盖了两个概念，一个是治疗准备金，另一个是收入损失补偿，收入损失补偿目的是保持家庭生活质量不被改变，其中也包含了子女教育，从这一点又可以引发客户激发对子女教育的需求，再来收入损失，还可以覆盖债务，可以从债务隔离方面引申到寿险的需求。

这样一步一步我们的需求激发从意外身故→意外医疗→医疗/重疾→收入损失→子女教育→寿险，基本上覆盖了所有的保险种类。

作为保险销售人员需要帮客户梳理需求，并对这些需求给予建议。我们在和客户沟通的过程当中，首先要提出的问题是你为什么想到要投保一份保险？因为这个问题可以从最根本的原因上了解客户这次投保的目的，然后我们就可以做进一步的引导，激发客户需求，让客户多讲，我们多聆听，帮助客户去分析。

切忌在面谈时不停的讲公司、讲产品、讲自己，这样的话客户只能不停的接受，而真正的需求却没有被激发出来，所以很多时候一场面谈下来，得到的回复就是“我再考虑考虑，我再想一想”。如果反过来，让客户自己多讲，多让客户表达自己的观点，而我们就从客户表达的观点中去寻找、记录客户的需求激发点在哪里。

本期讲师：明亚保险经纪上海分公司刘刚