保险代理人进阶“百变理财规划师”的全面解析

我们所认识的保险代理人：

文化水平参差不齐。目前保险业的业务员准入要求不高，识字能通过代理人考试，就能成为一名保险代理人，论是否合格却很难说，兼职的占比也相当的大，这对监管造成了极大的困难。但是恰是这么一大批大叔大妈爷爷奶奶，小弟弟妹妹们造就了保险文化的广泛传播，遇见人就推荐，认识一个就讲，现如今不管成效如何，传播的功劳还是不可抹杀的，这是当今我们的国情所决定，一种广撒网的策略。

公司人员流动大。在以业绩说话的时代，如果无所贡献很快就会被淘汰，艰难的展业，贫乏的知识技能，贫穷的职业是再热血沸腾也经不住时间的打磨吧。根源也在于企业的人员管理模式，招进来的只负责如何销售，很少教会大家如何成长，留存率和其他的售后服务优劣也是紧密挂钩的，为什么那么多孤儿单无人处理？换了一班又一班的接班人，最终还是有很多衔接不上的！

电话骚扰频繁。总能听到身边的人抱怨，某某某保险代理人一天到晚打电话，挂也不好，接又烦？是技能不够？是无人可打？为什么我们对于客户的抱怨视而不见又自以为我们是为了他们好？这一切与没有追寻到客户的需求根源，解决切实的实际矛盾有关。

后续服务。买保险之前像影子一样无处不在，理赔售后服务却困难重重，就像债主反被追债的感觉。投时容易，用时难！投保的时候不够专业，没有根据客户的风险偏好，家庭状况，身体状况等做好一系列详细了解，到了理赔时候自然困难。再一点就是没有做到后续追踪，购买了保险并不是在签完合同就终止了，投保人从投保开始到合同结束都是保险代理人应该负责的。

未来我们理想的保险代理人：

服务级别的升级。之所以称为保险理财规划师，这是因为未来保险代理人均应转化为此身份，他包含了多重的身份：健康管理师+理财规划师+时间协调师+风险规避师+产品设计师。根据这些身份又扩展了服务方向：家庭方向+创业方向+企业方向+国家方向。从服务方向上又扩展到区域范围：国内+国外。以此又能上升交易模式：线上+线下。这些绝不是无稽之谈，因为，它，正在发生！

一个合格的保险理财规划师，绝不是硬性推荐产品，而是一种绝顶聪明的周密部署，看过《猎场》的就应该知道现在的人事招聘也绝对不是简单的招聘，要想猎得高级管理人才就要全面深入了解行业和职位的种种知识，扩展开还要了解所猎之人的文化背景、性格和兴趣爱好、品味和职业背景，甚至是与前公司的人缘也都要有所了解，这像福尔摩斯式的调查取证，其实也是一种敬业表现，一种称之为专业素养的东西使这个普通的职业变得魅力无穷。

百变保险理财规划师：

根据现在的保险险种和理念可以分析出保险理财规划师是赋予了多重身份的，具体分析如下：

健康管理师：市面上有一款富有爱心的产品，对高血压人群开发的，对这类人进行投保，投保后对血压进行监控和管理，时时提醒客户应该注意血压指标，管理好身体健康。对于没有这款产品的公司其实一样可以做到管理客户健康的这个课题，而且有助于维护客户的长久关系，真正做到买保险，保终身，不是用不到，而是规避掉。

理财规划师：现在还有不把销售做成互联网的企业吗？可是真正能在网上销售的产品其实少之又少，这只是刚刚开始，在网上会有供你选择的选项，如：性别，收入，消费，家庭情况等等，出来的测试不是出来你的投保计划而是你的手机号。说明你的选择并不能在网上直接实现购买。那么理财规划师能做到吗？他需要通过跟你的交流，得知以上信息，再观察你的实际情况是否与之匹配，然后对你的健康进行体检，消费和工资做调查，最后在综合评判下做出合理的理财计划书。当然这份计划书不仅仅是你的保险计划。他包括你的旅游计划+健康保障计划+财务升值计划等等，并不是每个投保人都是符合标准的，但是如果你能帮他达到标准，那么就真正实现了理财规划的意义。

时间协调师：有人为疾病买单，有人为天气买单，当然也有人为时间买单，这相当于远期交易的一重保障计划，是一种时间等待损失的补偿，作为一名理财规划师自然也是要为客户考虑到的，时间就是金钱的真实体现也是如此。市面就有一款为挖掘机开工时间而开发的保险，一样是为时间进行补偿，理财也可以做到，比如：为客户制定一年里保险的支付时间分割，每月一份或者年终两份，就像房贷，就因为没有资金，所以分散到每个月就不会很多。而以后的保险因为收入的多样化是不是有可能实现月缴或者日缴？时代在改变，一切皆有可能。

风险规避师：就像健康管理师做到身体的管理其实就能规避一部分风险，心理的疏导能规避自杀的风险，定期核查客户的状态，帮助和管理每个类别的客户，那样就算是高危人群也一样能正常参保，贫困人群也能支出保障费用。有人说真正需要保险的人往往就是那些没钱的人，事实上这个没钱也包括广大的白领阶层。

产品设计师：产品虽然是公司设计好的，但是配置也是一种设计。这是保险代理人常做的，寿险比例+意外险比例+医疗比例+理财比例。而今天要说的设计不是简单的保险配置，而是加上真正意义上的保险比例+理财比例+生计比例，可以是轮流也可以是相互转换，不仅限于本公司产品，这就要求规划师要对市面产品了如指掌，而且能构成合作方的长久协作。

未来保险行业发展趋势：

同理，为什么把服务方向分为家庭、创业、企业和国家，源于当下变革所发生的一切，需要把这些纳入其中，当然这样的总结也是有局限性的，可根据个人经验再去拓展，但总的是要去扩宽职业的宽度，不要有所局限。

（一）从服务目标方向：

家庭：其结构成员包含父母、配偶和子女，这是原始配置，未来是否可扩宽至祖父母，亲人和朋友？不可知。随着道德风险的降低、犯罪的减少，这种转变也是有可能的，至少你现在就已经可以见到譬如爱情保险这样不以直系亲属相关，类似于朋友间的投保;还有雇佣关系投保等。只要市场有需求，就有可能被创造，作为规划师就是那双去发现的眼睛，随着互联网的强大，产品的开发和需求的提供会越来越紧密，这双发现的眼睛正在逐渐显现他的价值。

创业：你知道现在创业的人有多少？创客有多少？家庭创吧有多少？他们所面临的风险又是哪些？自行组织体制尚不完善、风险承受能力较弱的情况下，又有什么可以为他们承担风险呢？保险核心为寿险，却不仅限于此。据了解，一个寿险业务员大多数都是财险和寿险的销售者，那么了解这个行业也就只是再多了解几样产品而已！这就显示出一个规划师的知识面宽度了，能服务好不同人群就需要加深这个维度。

企业：大多数大的企业很早就有为员工购买养老险、企业年金险还有一些财产险等，用保险作为企业对冲过去，现在和未来的风险，这是很明智的。现代的企业面临的不仅是这些还有人才流失风险，一个岗位不断的换人，培训和时间也在不断的重复，这个风险又如何去规避？职业中一些职业病，精神疾病是否也能将风险分散出去？一些医院的“医疗事故”，药品和机器安全的风险呢？针对不同的企业是否有足够的保险可以为他们解除后顾之忧？如果共享单车提前为资金做一个统筹规划，那么就不会有那么多没落的单车了吧。

国家：一些重大项目一般都会通过投保来规避风险，你能看到的像地铁，像宇航员等等都是有保险公司参与的，作为一个拥有雄厚资金的国家都需要这样的保障，何况是平民百姓。未来项目可能是这样发展，投保的项目公开化，竞标投保，让有资历的都同台竞争，那样又会出现怎样的效果呢？是不是需要更多的人才储备？保险理财规划师未来绝不平凡。

（二）从销售范围：

目前并不是所有保险都支持远销国外，在国外能用的上的是少之又少，但是，现在出国还有那么困难吗？旅游和工作早已不是新鲜事，我们的保险却被地域所限，香港的保险全球可以使用，但是得在香港境内投保才受法律保护，理赔据说全球规定医院均可赔付。虽然还是有缺陷，但是已经走在大陆的前面！所以，未来我们的销售方向有理由相信是国内和国外，国外即是惠及全球！

国内：在中国大陆销售的产品，针对于国内适用险种，产品的制定会具有中国特色，以往中国的精算师和产品设计，各家都大同小异，这两年开始迸发出不一样的味道，带有新鲜感，不同的人对产品的诠释也大不一样，这是一种认识上的提升，一样事物如果不带争议那就很难变革，如果辩的人多了，那它的成长将更加的具体，更加的完善和健康！

国外：也可称为全球购，各个国家，各个国家的各个地区都可以享有中国的保险保障，这也许比我们为那些国家投资的金钱更有意义。将来每家保险公司在全球各个地方都会有踪迹可寻，中国这个品牌在全世界不再仅仅是制造大国，还会是保险之国，到那时候，中国最缺的会是保险人才，对人才的定义也将是更高层次的，为此，我们应坚信，并以此为目标去努力！

（三）从服务模式：

互联网的发展实现了以往不敢想象的程度，微信的发展也让通讯无国界见面无阻碍，它带来了各行业的很多种可能，也将会给保险来一次变革。远程投保已经默默的进行了很多年，在网上购买意外险分分钟搞定，难在于其他的寿险和财险也要在网上实现购买一站式，理赔一站式，服务一站式。

线下：线下投保就是传统的营销模式，可以升级，在网上寻求客源，在网下成交，老年化、观念差异和文化程度的差异还是会有它存在的客观性。文章上面也说过可以从服务目标方向去扩展服务方式，可以结合线上推广去寻求创新，这是一个过程，走在前头很艰难，但是肯定是最先尝到甜头的！

线上：未来的可能，只要做好线上的服务体系，那么它将是全球购的一块很好的垫脚石，线上目前主要由四块构成：保险公司官网、保险第三方网站、保险代理人个人站、保险电商网站。这些都有PC端和移动端，小试牛刀已经受益丰厚，接下来该是优胜劣汰，创新与坚守的比拼了。

结语：未来的保险代理人能否成功转型为保险理财规划师，在于学习，在于坚守，需要的是有方向的终身学习，这是一段看似很长的路，但是又每天都在变化和进步，只要做好了各项准备，那么到时候我们将能随时胜任。

此文，为小编的保险代理人粗解，有任何疑问都可以对此提出，谢谢！