28家外资寿险10年份额只有5.6% 网点少市场开拓不利

在策马奔腾的保险市场上，外资险企明显是滞后的一方。

据保监会新公布的数据，前三季度28家外资寿险总规模保费为1613亿元，仅占寿险总规模保费的5.6%，远低于2005年8.9%的市场份额峰值。规模保费收入最高的为恒大人寿，达351亿元，这个体量在中资险企中勉强挤入前20名。

保费的不给力，直接反映到盈利能力的不足。在披露的偿付能力报告中显示，至少有13家外资寿险今年三季度面临着亏损的局面。去年，中资寿险因投资收益赚到手软，而外资寿险也有10家亏损，约占外资寿险总数的四成，亏损总额近7亿元。

28家外资寿险奋斗10年体量还不如一家排名前十位的中资寿险。为什么?水土不服?开设的网点偏少?股东管理意见不合?

网点少市场开拓不利

目前被保监会归为外资险企属性的寿险公司总共有28家。自1992年友邦保险进入中国以来，外资险企在中国市场奋战已长达20余年时间。通过统计外资险企成立年份发现，大多外资险企成立于2005年之前，成立于2005年之后的险企仅有8家左右。由此看来，超过七成的险企在中国市场已深耕10年。

一位不愿具名的保险从业人员表示，从实际营销上来看，客户都更愿意购买大公司、知名公司的保险产品，认为更有保障。外资险企虽然存在20余年，但在知名度、品牌度上仍未打响。此外，外资险企保险产品费用较高也是一个原因。

为何会造成品牌认知度不强的情况?或许分支机构铺设较少是一个重要原因。通过各险企官网上查阅的数据了解到，目前外资险企设立的分支机构数量一般在10家左右，信诚人寿目前有15家分支机构，而老牌外资险企友邦保险目前也仅有7家分支机构，一般成立5年左右的中资险企都有20家以上的分支机构，由此可看出双方差异所在。

中央财经大学保险学院教授郝演苏表示，实际上整个外资金融机构在中国的体量都比较小，不仅是保险，还有银行等金融机构。业务规模小导致分支机构开设较少，至于为何业务规模小，原因是多方面的，政策、两国关系、本国类似企业在它国的发展状态等都可以成为原因。

外资险企网点开设少，在消费者备受重视的售后服务上就有所限制，例如理赔等，必须要到营业网点进行后续服务，这时候网点开设较少的劣势就体现出来了。

同样的情况还体现在外资险企的销售渠道上，由于规模较小，外资险企难以较好利用例如银保、团险等效率较高的销售渠道。中美联泰去年年报显示，以电话销售与公司直销为主要营销渠道，而银保、个险及团险反而被排到了后面。

业务新突破意在互联网保险

此外，在产品设置上，早年的外资险企给人一种“高冷”的感觉，保额高，但费用也不菲，中国消费者在保险消费上的意识显然还没有那么开放，所以价格敏感型用户更愿意选择一些保费看起来更优惠的保险产品。

不过近年来，外资险企在产品方面也已开始设计得“接地气”，例如一些重疾险，在价格和保额方面已与中资险企无异，甚至比大型险企的产品年缴保费还要低一些。

无论是网点的设置还是销售渠道、保险产品的规划，外资险企似乎都不太占有优势。外资险企到底突破点在哪里呢?早在前两年，业内就有观点认为，互联网新技术的应用能够补足外资险企网点较少的短板。但据中保协公布的数据显示，去年全年互联网保费跃居前十的外资险企仅有弘康人寿、工银安盛两家，至少有13家外资险企的互联网保费收入不足1000万元，当然与公司总体体量较小有关，但也无法掩饰外资险企在互联网领域表现一般的现状。今年上半年，中英人寿、弘康人寿同比增速跃居前十，说明一些外资险企也已开始在互联网领域有所布局。

经营理念有分歧

合资保险迟迟发展不利，与外资险企股东经营理念差异太大有关。首都经贸大学保险系教授庹国柱表示，国外的公司更注重业务能否盈利，而国内更希望把业务规模做大，利润次要于规模。双方对于盈利的心理预期不同导致股东之间产生矛盾。

值得注意的是，股东稳定的外资险企，一般发展状况也比较好。例如信诚人寿、中英人寿等，自成立以来这些公司的股东及股东持股份额就没有发生过变化，去年信诚人寿净利润为3.8亿元，同比增长19%，中英人寿2015年净利润达3.4亿元，同比增长42%。

值得一提的是，作为国内唯一一家独资外资险企，友邦保险并没有中资股东加入，按照外资险企注重效益的经营模式，友邦保险一直发展稳健，今年前三季度规模保费达124亿元，同比增长28%。去年盈利更是高达31亿元，同比增长超1倍。友邦保险方面表示，友邦更注重对细分市场的挖掘，能够使得各类人群获得更精细的服务与保障。由此看来，外资险企对中国市场并非没有适应力及吸引力，股东理念不同才是经营不善的因素。

一般来说，中外资持股比例相近的险企更容易发生纠纷，由于话语权相当，“谁说了都不算”，具体决策及工作也无法推进，对公司经营造成影响。

实际上，由于经营问题，外资险企股东不断更迭的状况并不少见，近期新光海航股东易主尘埃落定，新光海航原中方股东海航集团退出，新的控股方柏霖资产加入，持股51%，台资股东新光人寿仍持有25%的股权。此外，中法人寿、同方全球人寿、中荷人寿等几乎一半的外资险企都经历过股权变动的震荡。

未来，外资险企市场还需要进一步磨合，管理经营上能否协调或许才是需要考虑的首要问题。