保障型险种精准营销碰壁互联网 与APP合作效果不佳

互联网业务定位摇摆

既想做保障型业务，又想把规模做大，要给股东创造利润，又想要保费成绩，这在某寿险公司人士眼中，是个天然的矛盾，除非其年内接下来时间有极具创新意义的动作，虽然他也还不知道是什么，或者，推出的产品中出现爆品，一款足以，但很难。

据了解，这样的公司不是个例。不少中小险企均在积极尝试互联网电商业务，成立相关业务部门，招聘IT人才，挖角有热门互联网产品经验的保险人才，但他们并没有上线更易上规模的理财型保险产品，而是选择与互联网巨头平台或热门应用合作，希望从这一创新业务模式着手，对目标人群的保障型业务能有所突破，但效果目前来看并不理想。

理财型保险仍为寿险公司互联网业务的绝对主力业务。中国保险行业协会数据显示，今年上半年，互联网人身保险实现规模保费1133.9亿元，是上年同期的2.5倍，互联网人身保险业务仍以理财型业务为主，上半年意外险的规模保费收入为11.1亿元，仅占互联网人身保险保费收入的0.9%，健康保险占互联网人身保险总保费的1.3%，互联网健康保险市场有待开发。

以互联网渠道销售理财型保险产品的险企，均实现不错的保费业绩，而希望在互联网保障型产品业务上有所突破的险企则面临铩羽而归的局面。

保费增速在两位数的某险企相关人士说，公司今年各渠道业务全线未达标，为此，公司在年中上调了对各部门的考核指标，而该公司对互联网业务部门并没有明确的保费要求，此后摊派给该部门的保费任务是2亿元。

一份同业数据显示，2016年上半年，该公司互联网业务规模保费不足500万元。保监会数据显示，今年1-7月，该公司原保费为几十亿元水平。

“强强联合”并没有更强

有险企希望开创保障型保险业务的互联网精准营销模式。比如，有几家险企与热门客户端宝宝树、辣妈帮等合作，希望能通过其几十万孕期妈妈用户的关注度，打入女性及儿童保险市场，但“强强联合”并没有开出美丽的花朵。有业内人士分析，初步总结，原因可能在于，保险公司与APP两方对用户的划分方式不同，导致这一“精准”营销并未达到精准效果。

保险公司将女性客户划分为一个群体，将有相关用户的应用认为是目标市场，面向这一应用展业即是精准营销，并将这一群体的客户划分为不同年龄、不同地区、不同职业等类别。而在这个APP用户群体中，即使都具备女性这一特征，也存在认知和关注度上的千差万别，比如，有的用户关注自身和宝宝健康，也有用户关注吃喝玩乐，关注购物，APP的功能设定和推送则依据这种对用户的分类进行。

事实上，该应用的用户对相关险企的熟识度并不高，甚至没有任何印象。当被问及是否看过APP上的保险产品时，一位准妈妈用户反问说“上面有保险吗?”这样的现象给险企提出了新的难题。

不过试图以电商一个业务部门之力实现保费规模的想法，或许根本就是不切实际的。有寿险公司创新部门负责人称，无论是网销还是电销，还是任何一种业务，更多地意味着相应的资源，而不仅仅是渠道，该公司已经在尝试逐步弱化不同渠道之间的边界，利用新技术实现各种资源的协同和效用最大化。